MoQ – minimalna ilość zamówienia w e-commerce B2B. Jak ustalić właściwy próg?

Co to jest?

MoQ (Minimum Order Quantity) to minimalna ilość produktów, jaką klient musi zamówić, aby transakcja została zrealizowana. Przykładowo: platforma B2B może walidować, że najmniejsza partia zakupu to 50 sztuk danego towaru. MoQ zabezpiecza sprzedawcę przed nieopłacalnymi, zbyt małymi zamówieniami, a jednocześnie porządkuje procesy produkcji i logistyki.

Dlaczego to ważne w B2B?

W sprzedaży hurtowej i produkcyjnej kluczowe są koszty jednostkowe, logistyka i efektywność procesów. Minimalna ilość zamówienia:

• pozwala utrzymać opłacalność transakcji,

• ogranicza koszty magazynowania i transportu,

• ułatwia planowanie produkcji i zakupów surowców,

• buduje przewidywalność w relacjach z klientami,

• wspiera negocjacje handlowe (większe zamówienie = lepsze warunki).

Przykład z życia

Producent opakowań kartonowych sprzedawał w swoim sklepie B2B dowolną liczbę sztuk, co generowało problem z obsługą wielu małych i nieopłacalnych zamówień. Po wprowadzeniu MoQ na poziomie 200 sztuk dla standardowych modeli i 500 sztuk dla spersonalizowanych, firma obniżyła koszty logistyki o 25% i mogła szybciej realizować duże zamówienia dla kluczowych klientów.

Warto wiedzieć

• MoQ można ustalać globalnie (dla całego zamówienia) lub indywidualnie (dla każdego produktu).

• Zbyt wysokie MoQ może odstraszyć nowych klientów – warto analizować rynek i elastycznie dopasowywać progi.

• Alternatywą bywa MOQ dynamiczne, oparte o sezonowość lub typ klienta (np. stali kontrahenci mają niższy próg wejścia).

• W systemach e-commerce B2B MoQ ustawia się zwykle na poziomie konfiguracji produktu – klient po prostu nie może dodać do koszyka mniejszej ilości.