Wdrożenie e-commerce B2B – wsparcie biznesowe i zarządzanie projektem IT

Postrzeganie e-commerce powoli się zmienia i wiele osób dostrzega, że nie jest to łatwy biznes. Wręcz odwrotnie, że jest to trudny biznes, trudniejszy od sprzedaży tradycyjnej. Niestety nadal można się spotkać z opiniami, budowanymi na podstawie tekstów marketingowych, że e-commerce jest łatwy. Wystarczy trochę pieniędzy na start, podpinasz się do hurtowni i samo się sprzedaje w dropshippingu. Nic samo się nie sprzedaje, a na pewno nie w Internecie. Jeśli masz wątpliwosci, czy e-commerce jest dla Ciebie, przyjdź do mnie na bezpłatną konsultację i opowiedz o swoim biznesie. Zyskasz konkstruktywną opinię.

Biznes e-commerce zacznij od postawienia mu celu i ułożenia planu działania, czyli strategii dla handlu online. W Polsce jest już mnóstwo sprzedawców internetowych i musisz wiedzieć, jak się wśród nich wyróżnić, żeby Twój biznes nie skończył się szybciej niż się zaczął. Dlatego konieczne jest poświęcenie czasu na początku i przygotowanie strategii e-commerce, w której m.in. ustalisz sobie cele i ich wartości, które pokażą Ci, czy jesteś coraz bliżej sukcesu.

Więcej o strategii e-commerce przeczytasz w artykule Jak stworzyć skuteczną strategię e-commerce i zwiększyć sprzedaż w e-commerce? a wskaźniki zostały szczegółowo omówione w artykule Wskaźniki w e-commerce

🚛 Sprzedaż hurtowa (B2B) – kupującym jest firma, która dokonuje zakupów cyklicznych u Sprzedawcy/Dostawcy, aby ten towar odsprzedać lub wykorzystać do wykonania usługi. Sprzedający i kupujący wchodzą w relację biznesową, często zwieńczoną umową współpracy i indywidualnymi warunkami kontraktowymi.

E-commerce B2B to model sprzedaży, w którym Twoi klienci hurtowi (B2B) kupują od Ciebie towary za pośrednictwem Internetu, np. Twojej własnej platformy sprzedażowej.

Więcej dowiesz się z artykułu Czym różni się portal sprzedażowy B2B od sklepu internetowego B2C?

Określenia "wdrożenie" używa się w dwojakim znaczeniu. Po piersze, potocznie, określa się tak cały projekt e-commerce (biznesowy). Po drugie, w branży IT, wdrożeniem nazywa się projekt IT, czyli konfiguracji lub stworzenia oprogramowania. Gdy o wdrożeniu e-commerce mówi biznes, to trzeba dopytać, co ma na myśli: cały projekt e-commerce czy tylko jego część, czyli projekt IT. Jeśli o wdrożeniu e-commerce rozmawiasz z dostawcą oprogramowanie, to będziecie rozmawiać o projekcie IT dotyczącym systemu e-commerce.

Jeśli dotychczas prowadziliście tylko handel tradycyjny, zacznij od znalezienia osoby, która wdraża systemy e-commerce i - przede wszystkim - zna się na biznesie e-commerce. To nie to samo. Z perspektywy, którą masz dzisiaj e-commerce to "sklep B2B" i "przeniesienie sprzedaży do Internetu", czyli kupienie i konfiguracja jakiegoś systemu. Potem wystarczy poinformować o nim klientów i gotowe. Jeśli tak myślisz, to w tym momencie mocno Cię zaskoczę. Nie ma czegoś takiego jak "przenoszenie" sprzedaży do Internetu, a e-commerce to nie kolejny system do użytku w Twojej firmie. Nie wierzysz? Zainwestuj godzinę swojego czasu i przyjdź na bezpłatną konsultację, a zmienię całkowicie Twoje postrzeganie handlu online. A jeśli myślisz sobie "po co mi cały ten e-commerce", przeczytaj ten artykuł Po co Ci e-commerce B2B?

Na to pytanie odpowiedziałam podczas prelekcji na 25 Targach eHandlu. Obejrzyj nagranie wystąpienia i dowiedz się, jakich błędów unikać.

Na pewno potrzebny będzie dyrektor lub e-commerce manager - lider projektu, który weźmie za niego odpowiedzialność. Będziesz potrzebować specjalistów od marketingu digitalowego. To szeroki temat, a część rzeczy można zlecić zewnętrznym agencjom. To, kogo potrzebujesz i jaki będzie miał zakres obowiązków zależy od kilku rzeczy, np. od wielkości Twojej firmy, kompetencji pracowników czy planowanych działań. W mniejszych firmach zazwyczaj na początku liderem projektu zostaje ktoś z wewnątrz. Po ustaleniu strategii e-commerce, wiadomo, jakie kompetencje trzeba uzupełnić i stanowiska obsadzić. Wtedy też decyduje się o tym, co będzie robione inhouse (własnymi siłami), a co poza firmą.

Nie wszystkie produkty nadają się do sprzedaży przez Internet i nie wszystkie warto sprzedawać w ten sposób. Ale takie produkty stanowią max 5% asortymentu. Całą resztę można z powodzeniem sprzedawać online, szczególnie w segmencie B2B. Jakich produktów nie da się lub nie warto sprzedawać przez Internet? Na przykład wysoko specjalistycznych urządzeń, budowanych z kilkuset komponentów na zamówienie do konkretnego obiektu. Aby zaprojektować takie urządzenie potrzebna jest wysokospecjalistyczna wiedza inżynierska. Artykuł na blogu nie zastąpi specjalisty. To produkt o wysokiej wartości i warto, aby klient wiedział, z czego wynika jego cena i był świadomy korzyści. Najlepiej wykorzystać tutaj sprzedaż konsultacyjną. Online da się sprzedawać więcej niż sobie wyobrażasz - od marchewki, po części do samolotów.

Obowiązkowe jest posiadanie danych produktowych. Najlepiej, gdyby były zdigitalizowane zanim zaczniesz projekt, ale jeśli masz je w Excelu lub plikach pdf, to też dasz sobie radę. Jeśli prowadzisz sprzedaż tradycyjną lub przez Internet, to masz dane klientów, które trafią do e-commerce. Kluczowa nie jest kwestia "jakie dane", ale "w jakiej formie" masz te dane obecnie. Jeśli korzystasz z systemów do zarządzania produktami (PIM) lub klientami (CRM), to powinno być łatwiej i szybciej. Jeśli dane są w różnej formie, w plikach różnych formatów, rozproszone, to potrzebne będzie więcej czasu, aby je przygotować do wdrożenia e-commerce.

Jeśli nie prowadziliście nigdy sprzedaży online, to w zasadzie można by ograniczyć się do odpowiedzi "wszystko". Zaczynamy od pracowników i wprowadzenia ich w plany oraz w tryb zmiany, żeby nie zbojkotowali Ci projektu zanim go zaczniesz. Robię to w formie warsztatu. Następnie sprawdzamy, jak dzisiaj działa firma i co trzeba zmienić, żeby można było uruchomić e-commerce. Na tym polega analiza biznesowa (przeczytaj więcej w artykule Co to jest analiza biznesowa w e-commerce B2B?). Potem zaczynamy działać. Jeśli sprzedajesz już przez Internet i robimy migrację do innego systemu, to zmiany będą wynikać z celu wymiany systemu. Może się okazać, że do zmiany będzie niewele rzeczy lub że wchodzimy w ten projekt, jak w nowe wdrożenie.

Na to pytanie nie da się odpowiedzieć jednoznacznie i podać listę systemów, które są obligatoryjne dla każdej firmy. W każdym przedsiębiorstwie wygląda to inaczej. Zależy czy sprzedajesz przez handlowców, w sklepach stacjonarnych czy tylko online, przez marketplace'y czy wyłącznie swoją platformę, przez zamknięty portal tylko dla B2B czy przez otwarty dla B2B i B2C, w branży, dla której social media są podstawą sprzedaży i promowania firmy czy spełniają marginalną rolę. Aby zbudować taką listę, potrzebna jest znajomość biznesu, procesów i strategii rozwoju firmy w kanale online. W trakcie analizy tworzę dla klientów schemat ekosystemu rozwiązań wraz z przepływem informacji między systemami i określeniem, który system i w jakim zakresie będzie źródłem danych. Te powiązania to właśnie integracje między systemami.

Wdrożenie platformy B2B trwa zazwyczaj od 3 do 6 miesięcy. Wdrożenie to projekt IT, czyli etap współpracy z dostawcą lub agencją IT. To nie jest całkowity czas, jakiego potrzebujesz, żeby wdrożyć nowy kanał sprzedaży w firmie. Powyżej na tej stronie zostały rozpisane etapy całego projektu e-commerce, którego częścią jest projekt IT, czyli "wdrożenie". Pod określeniem "koszt wdrożenia" należy rozumieć koszt inwestycyjny (jednorazowy), jaki ponosi firma na przygotowanie systemu. Widełki są bardzo szerokie i uzależnione od tego, czy to, co oferuje dostawca/produkt pokrywa się w 100% z Twoimi wymaganiami, czy konieczne są dedykowane zmiany lub wykonanie jakiejś funkcjonalności na zamówienie. Koszt inwestcyyjny może wynosić 30 000 zł lub 150 000 zł lub dużo więcej (nawet liczone w milionach).

Pytanie o to, czy da się sprzedawać online produkty, które obecnie są przedawane przez handlowców, to jedno z najczęstszych pytań firm, które zaczynają swoją przygodę z e-commerce. Większość asortymentu można bez przeszkód sprzedawać przez Internet, nawet w takich branżach, jak automatyka przemysłowa, elektryka, budowlanka, wentylacja, fotowoltaika, hydraulika czy motoryzacja. Więcej dowiesz się z artykułu Sprzedaż konsultingowa bez przedstawiciela handlowego. Czy to możliwe?

To pytanie pojawia się za rzadko. Dużo rzadziej niż bym chciała. Zadaj sobie to pytanie, a potem jeszcze jedno: czy Ty też koncenctrujesz się na tym, co z wdrożenia e-commerce będzie miała Twoja firma? Zmień myślenie. Postaw się w roli klientów. Ilu masz takich, którzy najchętniej zwaliliby na Ciebie całą robotę? Ilu masz starszych, opornych na nowe technologie? Twoi pracownicy mają problem ze zmianą, a co dopiero Twoi klienci. Jak im nie będzie pasowało, to będą kupować od innego dostawcy. Proste. Są sposoby, żeby przekonać nawet tych najbardziej zatwardziałych. Sposoby te zależą m.in. od branży, roli Twojej firmy w łańcuchu sprzedaży, specyfiki Twoich klientów. Nie myśl szablonowo i nie wdrażaj programu lojalnościowego, jeśli to nie ma sensu. Zapytaj klientów. Włącz ambasadorów w proces wdrożenia. Najważniejsza w tej kwestii jest zmiana Twojego podejścia. W trakcie współpracy podrzucę Ci sprawdzone sposoby angażowania klientów.

Handlowcy są bastionem sprzedaży firm, które działają tradycyjnie. Skoro sprzedaż ma być "przeniesiona" do Internetu, to co będzie z handlowcami? Czy ludzi czekają zwolnienia? Nic bardziej mylnego, choć zdarzają się strategie, które zakładają wyjście z przedstawicieli handlowych w imię cięcia kosztów lub z powodu trudności ze znalezieniem fachowców. Jeśli tego nie planujesz, to wykorzystaj to, że handlowcy są najbliżej klientów, mają z nimi najlepszy kontakt i wiedzą o nich najwięcej. Ich rola i sposób pracy zmienią się po wdrożeniu e-commerce. I na to trzeba ich przygotować. Najlepiej od samego początku projektu działać przejrzyście i nie dopuścić do plotek oraz eskalacji obaw. Więcej przeczytasz w tym artykule Sprzedaż konsultingowa bez przedstawiciela handlowego. Czy to możliwe?

Wielu klientów z określeniem wymagań czeka do momentu zgłoszenia się do dostawcy oprogramowania lub agencji IT. Powodem jest brak wiedzy o produktach i o tym, jak przygotować wymagania. W tym celu wykonuje się analizę przedwdrożeniową. Dobrze wykonać ją u siebie w przedsiębiorstwie, zanim pójdziesz do firmy IT. Jeśli to Wasz pierwszy raz, to na tym etapie wyjdzie wiele rzeczy, których nie zrobiliście, nie przemyśleliście lub o których wogóle nie wiedzieliście. Więcej dowiesz się z artykułu Jak przeprowadzić analizę przedwdrożeniową w e-commerce B2B?

Jeśli na pytanie o pozyskiwanie klientów, odpowiadasz, że "sami przychodzą", to masz sporo do zrobienia. Ale spokojnie. Są strategie działania, które pozwolą Ci pozostać przy inbound marketingu. To taki marketing, w którym klienci przychodzą do Ciebie. Ale niestety nie zrobią tego "sami". Musisz włożyć sporo pracy, aby tak się działo. E-commerce i budowanie brandu to nie sprint, a maraton. Oczywiście możesz wesprzeć sprzedaż płatnymi działaniami i uzyskać szybkie efekty. W marketingowej strategii e-commerce trzeba łączyć różne sposoby pozyskiwania klientów. To szeroki temat, a strategia zawsze jest układana pod konkretną firmę. Brak kompetencji możesz uzupełnić przez zatrudnienie specjalistów lub zlecenie części zadań do agencji marketingowej. Na początku projektu pracujemy nad strategią e-commerce, w której zawiera się strategia marketingowa.

Skorzystaj z formularza na dole strony, napisz na adres: barbara@etatar.pl lub zadzwoń pod numer (+48) 514 78 58 70 (poniedziałek - piątek od 08.00 do 16.00).