Wdrożenie e-commerce B2B z zewnętrznym project managerem? Wywiad z Jankiem Zagórskim

W Focus Garden projekt ruszył z marszu. Platforma B2B miała być gotowa przed sezonem. Bez długiej analizy, za to z jasno postawionym celem: odciążyć dział sprzedaży i uporządkować procesy. W Dekoramie jest inaczej. Projekt jest mniej więcej w połowie: strategia, analiza, warsztaty z zespołem. Decyzja o wdrożeniu dojrzewała długo, ale ma być solidnym fundamentem pod przyszłość firmy.

 

W obydwu projektach spotkałam po drugiej stronie Janka Zagórskiego, który współpracował ze mną przy wdrożeniu e-commerce B2B. W tej rozmowie szczerze opowiada, jak wyglądała współpraca z zewnętrznym konsultantem i Project Managerem, co działa w praktyce, gdzie są pułapki, a co naprawdę robi różnicę. Jeśli stoisz przed decyzją o wdrożeniu e-commerce B2B, przeczytaj ten wywiad.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Janek Zagórski – Growth Director, Ekspert sprzedaży B2B w branży home&garden oraz wyposażenia wnętrz. W rynku tradycyjnym pracował dla Deante i Franke, w e-commerce rozwijał sprzedaż i zarządzał zespołami sprzedaży B2B w Primagran, Focus Garden oraz Dekorama Polska. Ambasador społeczności eCommerce Brunch Club. Pasjonat digitalizacji biznesu i architektury jej wzrostu opartej o nowe technologie.

 

 

Barbara Tatar: Janek, znamy się już rok. Poznaliśmy się przez LinkedIn, gdy szukałeś Project Managera do wdrożenia platformy B2B. Wiem, że wcześniej byliście już na rozmowach handlowych z agencjami IT. Co sprawiło, że stwierdziłeś, że potrzebujecie zewnętrznego konsultanta w roli Project Managera?

 

Janek Zagórski: Digitalizacja B2B to – w mojej ocenie – dużo szerszy temat niż w przypadku e-commerce B2C. Platforma, którą chciałem zbudować, miała być nie tylko kanałem sprzedaży, ale narzędziem do obsługi procesów, łączącym w sobie e-commerce, katalog produktów i CRM w formie panelu handlowca. Wiedzę na ten temat zdobyłem przede wszystkim z Twoich treści. Potrzebowałem eksperta i partnera do tego projektu, dlatego skontaktowałem się z Tobą.

 

Mimo że mieliśmy już za sobą rozmowy z agencjami IT, szybko zrozumiałem, że potrzebujemy kogoś, kto spojrzy na projekt nie tylko technicznie, ale przede wszystkim biznesowo. Zewnętrzny konsultant w roli Project Managera to był dla mnie sposób na zbudowanie pomostu pomiędzy światem IT a światem sprzedaży. Chciałem, żeby ktoś uporządkował procesy, pomógł nam przełożyć nasze cele sprzedażowe i strategię rozwoju na język wymagań projektowych i technicznych. To bardzo skróciło dystans i przyspieszyło decyzje.

 

BT: Jakie były założenia tego projektu? Czy możesz powiedzieć trochę więcej o celu wdrożenia platformy, wybranym oprogramowaniu?

 

JZ: Podstawowym założeniem było stworzenie platformy B2B, która nie będzie tylko katalogiem produktów, ale realnym narzędziem sprzedaży i obsługi naszych partnerów biznesowych. Zależało mi, żeby klienci mogli w łatwy sposób składać zamówienia, mieć dostęp do historii transakcji, dokumentów, stanów magazynowych i aktualnych promocji. Bardzo ważne dla mnie było podniesienie efektywności sprzedaży B2B przy jednoczesnej poprawie rentowności. Nasz biznes, mocno sezonowy, w piku sprzedażowym potrzebował wielu dodatkowych godzin ręcznej pracy. Jedynym słusznym kierunkiem była automatyzacja oraz zmniejszenie ilości operacji wykonywanych przez mój Zespół. Ważnym powodem była również zmiana pokoleniowa i zachowań klientów B2B, którzy zaczęli wymagać wygody zakupów podobnych, jak w sklepach B2C.

 

BT: Firma Focus Garden miała już wcześniej wdrożony sklep B2C na Magento. Dlaczego tym razem wybór padł na PrestaShop?

 

JZ: Magento to świetne rozwiązanie, ale też bardzo wymagające – zarówno finansowo, jak i organizacyjnie. Sklep B2C na Magento miał sens, bo obsługiwał duży wolumen klientów i ruch. Jednak w przypadku B2B szukaliśmy czegoś lżejszego i bardziej elastycznego. PrestaShop dało nam tę możliwość: szybkie wdrożenie MVP, łatwiejsze zarządzanie oraz możliwość dopasowania do specyfiki współpracy z klientami biznesowymi. Krótko mówiąc, dopasowaliśmy technologię do biznesu, a nie odwrotnie.

 

BT: Focus Garden ma wewnętrzny zespół IT i Project Managera odpowiedzialnego za zarządzanie projektami IT wewnątrz firmy. Powiedz dokładnie, w jakiej roli byłam tam przewidziana? Przybliżmy odbiorcom, jak wyglądał podział obowiązków i odpowiedzialności.

 

JZ: W tamtym czasie wiedzieliśmy, że sam wewnętrzny zespół IT i Project Manager, który odpowiadał za bieżące systemy w firmie, nie wystarczą, żeby sprawnie przeprowadzić wdrożenie platformy B2B. Potrzebowaliśmy Project Managera z zewnątrz, kogoś, kto spojrzy na temat całościowo, ale od strony biznesu, a jednocześnie potrafi rozmawiać z agencją IT i z naszym działem technicznym jednym językiem. W praktyce chodziło o to, żeby wesprzeć nas w planowaniu rozwiązań w platformie B2B, dobrze zaprojektować integracje i doradzić, jakie funkcjonalności będą miały realną wartość dla sprzedaży i klientów.

 

Zespół sprzedażowy i biznesowy nie miał doświadczenia w takich kwestiach jak UX, UI czy techniczne aspekty integracji. Tu właśnie pojawiła się wartość dodana. Chodziło o poprowadzenie dokumentacji, pilnowanie harmonogramu wdrożenia, tłumaczenie zagadnień z języka IT na język biznesu i odwrotnie. Dzięki temu wewnętrzny Project Manager mógł skupić się na koordynacji pracy wewnętrznego działu IT i rozwój systemów już działających w firmie, a współpraca z agencją i rozwój platformy były prowadzone w sposób uporządkowany i zgodny z naszymi celami sprzedażowymi.

 

BT: Projekt został sfinalizowany w kwietniu 2025 roku. Wdrożone zostało MVP platformy B2B. Minęło kilka miesięcy, a my spotkaliśmy się w kolejnym projekcie wdrożenia e-commerce B2B. Tym razem ja już pracowałam w firmie nad strategią, a Ty dołączyłeś jako dyrektor ds. rozwoju i wzrostu. I tym razem projekt wygląda inaczej. Opowiedz kilka słów na ten temat.

 

JZ: W Dekoramie dołączyłem już na etapie pracy nad strategią. To był zupełnie inny punkt wyjścia – zamiast szybkiego MVP, postawiliśmy na bardziej kompleksowe podejście. Większy nacisk położyliśmy na analizę, na zrozumienie procesów, na to, jak platforma B2B ma wspierać sprzedaż i relacje z partnerami. W praktyce oznaczało to więcej pracy na starcie, ale też pewność, że później rozwój systemu będzie zgodny z długofalową wizją firmy.

 

BT: W przypadku analizy przedwdrożeniowej pamiętam Twoje pytanie tuż przed tym, jak ją zaczęliśmy: „Basia, czy ta analiza musi trwać trzy miesiące? Czy Ty potrzebujesz tyle czasu na to? Można by to zrobić szybciej?”. Ciekawa jestem, co dziś, gdy jesteśmy już po analizie, myślisz na temat czasu jej trwania.

 

JZ: Na początku faktycznie miałem wrażenie, że to zbyt długo. W sprzedaży jesteśmy przyzwyczajeni do szybkich efektów. Ale dziś, po zakończonej analizie, uważam, że te trzy miesiące to była inwestycja, a nie koszt. Dzięki niej uniknęliśmy wielu błędów, które mogłyby się pojawić później. Analiza pozwoliła nam precyzyjnie określić cele, procesy i wymagania, co w dalszej perspektywie skraca czas wdrożenia i obniża ryzyko.

 

BT: W Dekoramie wdrażana jest strategia wypracowana, zanim zacząłeś tam pracować. Możesz spojrzeć na to z dystansu i dlatego mam do Ciebie pytanie: jak oceniasz ten czas przygotowania do projektu e-commerce i to, co zostało zrobione w tym etapie? Szczerze poproszę 😉

 

JZ: Z mojej perspektyw widzę ogromną wartość w tym etapie. Przygotowania były bardzo profesjonalne. Od warsztatów z Zespołem, przez segmentację i poznanie klientów B2B, dla których robimy platformę, po wypracowanie strategii rozwoju sprzedaży w tym segmencie oraz połączenia terenowych sił sprzedażowych i handlu online. Cieszę się, że dołączyłem na etapie szczegółowego mapowania procesów, analizy potrzeb klientów i określanie KPI. Oczywiście, zawsze można by coś zrobić szybciej, ale działania te były prowadzone w szczycie sezonu. Patrząc z dystansu, ta praca u podstaw była konieczna. Dziś mam pewność, że wdrożenie e-commerce w Dekoramie jest osadzone w realnych potrzebach biznesu, a nie tylko w technologii.

 

BT: A teraz trochę z innej strony. Co było najtrudniejsze podczas analizy przedwdrożeniowej? Nie tylko dla Ciebie, ale w ogóle dla Dekoramy.

 

JZ: Największym wyzwaniem było połączenie wielu perspektyw – sprzedaży, produkcji, logistyki, finansów, IT. Każdy dział ma swoje priorytety i oczekiwania wobec platformy. Trudność polegała na tym, by wszystkie te potrzeby zebrać, usystematyzować i przełożyć na spójne wymagania projektowe. To wymagało wielu trudnych dyskusji, kompromisów i otwartości. Ale właśnie ten proces udowadnia najlepiej, że e-commerce B2B to nie jest projekt IT, tylko projekt strategiczny dla całej firmy.

 

BT: W Focus Garden nie robiliśmy analizy przedwdrożeniowej. Wymagania były spisane w Excelu. Trochę trzeba było je dopracować od strony biznesowej, ale podstawa była. W Dekoramie przechodzisz ze mną dłuższą ścieżkę wdrożeniową. Które podejście oceniasz jako lepsze dla projektu?

 

JZ: Oba podejścia miały sens, ale w różnych kontekstach. W Focus Garden szybkie MVP pozwoliło nam wejść na rynek i zdobyć doświadczenie. W Dekoramie natomiast pełna analiza była niezbędna, bo projekt miał znacznie większą skalę i znaczenie strategiczne. Gdybym miał wyciągnąć wniosek, to powiedziałbym, że im bardziej projekt ma wpływ na całą organizację, tym większą wartość ma dokładna analiza. Dziś uważam, że analiza to nie luksus, ale fundament dużych projektów e-commerce.

 

BT: Rozmawiasz z konsultantem, więc nie mogę nie zadać tego pytania. Jak oceniasz udział zewnętrznego konsultanta w projekcie wdrożenia e-commerce B2B – w perspektywie biznesowej i project managementu?

 

JZ: Zewnętrzny konsultant wnosi trzy rzeczy: doświadczenie, dystans i porządek. Doświadczenie, bo widział już dziesiątki podobnych wdrożeń i wie, gdzie czyhają pułapki. Lubię uczyć się na nieswoich błędach  Dystans, bo nie jest związany emocjonalnie z firmą i potrafi zadać niewygodne pytania. Porządek, bo narzuca proces, harmonogram, dyscyplinę. Z perspektywy biznesowej to ogromna wartość, bo pozwala mi skupić się na egzekucji strategii i celach, zamiast gasić pożary w projekcie.

 

BT: Na koniec pytanie: co byś poradził firmom, które są na początku tej drogi i dopiero zaczynają pracę przy projekcie e-commerce B2B?

 

JZ: Przede wszystkim nie traktujcie e-commerce jako projektu IT. To projekt strategiczny, który dotyczy sprzedaży, relacji z klientami i całej organizacji. Zacznijcie od analizy potrzeb – zarówno własnych, jak i klientów. Nie kopiujcie rozwiązań z B2C, bo B2B rządzi się innymi prawami. I jeszcze jedno – nie bójcie się korzystać z zewnętrznego doświadczenia. To naprawdę oszczędza czas i pieniądze.

 

BT: Dziękuję Ci za rozmowę i podzielenie się swoimi doświadczeniami i opiniami.

JZ: Dziękuję.

 

Z Jankiem możecie nawiązać kontakt przez LinkedIn -> przejdź do profilu. Zgodził się na zadawanie niewygodnych pytań, więc korzystajcie i pytajcie, jak wygląda rzeczywistość projektowa oczami dyrektora sprzedaży i rozwoju biznesu.

 

Informacje dodatkowe:

Wywiad został opublikowany 30.09.2025 roku, w dniu zakończenia analizy przedwdrożeniowej w firmie Dekorama Polska Sp. z o.o. Informacje przekazane w wywiadzie dotyczą etapu współpracy do momentu publikacji tekstu.