Jak Borkowski Grupa SBS zmieniła podejście do wdrożenia e-commerce B2B2C – wywiad z liderką projektu

Z planem, ale bez właściwych narzędzi. Z takim nastawieniem zespół Borkowski Grupa SBS pojechał na Targi eHandlu w 2024 roku. Już wtedy wiedzieli, że chcą wdrożyć e-commerce – planowali prostą platformę, opartą na gotowym rozwiązaniu. Dopiero to jedno zdanie usłyszane podczas mojej prelekcji sprawiło, że spojrzeli na cały projekt zupełnie inaczej.

 

W rozmowie z Anetą Kaczmarek – Managerem ds. zakupów i liderką projektu – rozmawiamy o tym, jak zmieniła się ich koncepcja wdrożenia, dlaczego analiza przedwdrożeniowa stała się punktem zwrotnym oraz jak PIM, warsztaty i zmiana systemu ERP wpłynęły na powodzenie całego przedsięwzięcia. To historia o tym, że w e-commerce nie chodzi tylko o technologię – chodzi o podejście i dobre decyzje.

 

 

Aneta Kaczmarek – Manager ds. zakupów w firmie Borkowski Grupa SBS, obecnie lider projektu e-commerce. Odpowiada za rozwój i wdrożenie nowego systemu sprzedaży internetowej oraz koordynację działań zakupowych w obszarze techniki grzewczej, instalacyjnej i sanitarnej. Łączy doświadczenie handlowe z wiedzą techniczną, wspierając cyfrową transformację firmy.

 

 

Barbara Tatar: W jaki sposób dowiedzieliście się o mnie i tym, czym się zajmuję?

 

Aneta Kaczmarek: Poznaliśmy się na Targach eHandlu w kwietniu 2024 roku. Pojechaliśmy tam z czystej ciekawości, żeby „rozejrzeć się”, a okazało się, że te kilka godzin całkowicie zmieniło nasze podejście do sprzedaży internetowej. W planie mieliśmy Twoją prelekcję. Choć nieco się spóźniliśmy, mimo to usłyszeliśmy kluczowe zdanie, które zostało z nami do dziś:

 

„Jak przekonacie stałego klienta B2B, któremu robicie oferty na telefon, przyjmujecie zamówienia telefonicznie, żeby przeniósł się na Waszą platformę i od tej pory wszystko robił sam?”

 

To pytanie uświadomiło nam, że przed nami długa droga i że potrzebujemy specjalisty, który poprowadzi nas przez cały proces od strategii po wdrożenie.

 

BT: Dlaczego zdecydowaliście się na współpracę?

 

AK: Bez Ciebie prawdopodobnie utknęlibyśmy w prostym systemie SaaS, który na pierwszy rzut oka wydawał się wygodny, tani, ale w praktyce ograniczyłby nasze możliwości rozwoju. Szukaliśmy rozwiązania dopasowanego do naszej specyfiki – sprzedaży technicznej, złożonych produktów i dużej liczby wariantów, a Twoje podejście od początku pokazało, że wiesz, jak połączyć wiedzę o e-commerce z realiami hurtowni instalacyjnej.

 

BT: Zaczęliśmy od analizy przedwdrożeniowej. Co dało Wam zrobienie tej analizy?

 

AK: Ogrom wiedzy i świadomości procesów. Przeszliśmy krok po kroku przez każdy etap tworzenia sklepu: od rejestracji i logowania, przez wyszukiwarkę, kartotekę produktową, politykę cenową, po sam proces zakupowy. Wiele elementów omawialiśmy bardzo szeroko, rysując schematy i scenariusze. To właśnie w trakcie analizy okazało się, że nasz dotychczasowy ERP nie jest przystosowany do sprzedaży internetowej. Zdecydowaliśmy się więc na zmianę systemu ERP i była to jedna z kluczowych decyzji całego projektu.

 

BT: Początki projektu były dosyć nerwowe – wewnątrz firmy narastała niepewność i pojawiły się obawy. Wtedy zdecydowaliśmy, żeby zrobić warsztaty stacjonarne z całym zespołem. Jaką funkcję miały te warsztaty i co się po nich zmieniło?

 

AK: Warsztaty pozwoliły nam spojrzeć na cały projekt z innej perspektywy. Zespół sprzedaży, magazyn, administracja – każdy dział mógł przedstawić swoje potrzeby i obawy. Dzięki temu stworzyliśmy wspólną wizję sklepu i lepiej zrozumieliśmy, jak złożony jest proces budowy platformy B2B2C. Dla wielu osób była to pierwsza styczność z pojęciami typowo e-commerce’owymi, więc można powiedzieć, że uczyliśmy się nowego języka. Emocje opadły, a kilka osób zobaczyło szansę na wykorzystanie swoich umiejętności w ramach projektu.

 

BT: Jeszcze w trakcie analizy zaproponowałam Wam wdrożenienie PIMa (systemu do zarządzania informacją produktową). Początkowo uważaliście, że nie jest Wam potrzebny. Pamiętam, ilu spotkań trzeba było, żebyście spróbowali lepiej poznać to rozwiązanie. Jakie dzisiaj jest Wasze zdanie na temat PIMa?

 

AK: Na początku wydawało nam się, że PIM to rozwiązanie „dla dużych graczy”, a przy naszej skali produktów to zbędny koszt. Dziś wiemy, że bez PIMa nie bylibyśmy w stanie efektywnie pracować nad opisami i strukturą produktów. Używamy programu od około 10 miesięcy i to narzędzie stało się centrum całego projektu. Dzięki niemu możemy porządkować dane, grupować produkty w warianty, kontrolować jakość opisów i spójność informacji.

 

BT: Ile już produktów wprowadziliście do PIMa i jak długo to trwało?

 

AK: Docelowo planujemy wprowadzić około 8 000 produktów. Proces trwa długo, bo zależy nam na jakości danych – opisy techniczne, parametry, zdjęcia, grupowanie wariantów. Teraz mamy wypracowane schematy i jest łatwiej. To żmudna praca, ale jeśli ktoś chce zrobić to dobrze, musi poświęcić czas. Po drodze pojawiają się też nowe wyzwania, np. zmieniające się przepisy (GPRS, etykiety energetyczne itp.), które trzeba uwzględnić w strukturze danych.

 

BT: Po PIMie i skończeniu analizy przedwdrożeniowej, przyszedł czas na znalezienie dostawcy platformy B2B2C. Jakie były Wasze doświadczenia z dostawcami i agencjami IT?

 

AK: Mieliśmy do czynienia z trzema typami podejść:

1. Dostawca rozwiązania SaaS – bardzo profesjonalny, z dużym zaangażowaniem i wsparciem. Rozmowy, konsultacje, integracja z naszym PIM – wszystko na wysokim poziomie. Jednak koszty wdrożenia i późniejszego utrzymania w modelu SaaS okazały się znacznie wyższe niż w przypadku rozwiązań open source.
2. Pierwsza agencja open source – technicznie kompetentna, ale chciała rozpocząć analizę od nowa i wdrażać sklep według własnego schematu, bez odniesienia do przygotowanej wcześniej przez Ciebie analizy. Brakowało nam w tym podejściu elastyczności i poczucia partnerstwa.
3. Agencja polecona przez Ciebie – to był zupełnie inny poziom współpracy. Spokojne tempo, konkretne rozmowy, punkt po punkcie omawianie Twojej analizy i doprecyzowanie poszczególnych zagadnień. Czuliśmy się słuchani i wspierani, a nie „prowadzeni” wbrew wcześniejszym ustaleniom.

 

BT: Na jakim oprogramowaniu budujecie platformę B2B2C i na jakim etapie jesteście obecnie?

 

AK: Zdecydowaliśmy się na PrestaShop, które w naszym przypadku daje dużą elastyczność i możliwość dalszego rozwoju. Jesteśmy już na finiszu wdrożenia – obecnie dopinamy integrację z PIMem, korzystając z dedykowanej wtyczki, którą zaproponował nam sam producent PIMa. Równolegle kończymy wprowadzanie produktów i testujemy procesy zakupowe.

 

BT: Na kiedy planowany jest start sprzedaży?

 

AK: Celujemy w jesień 2025 roku. To ambitny, ale realny termin, który pozwoli nam dopiąć wszystkie szczegóły i wejść na rynek z dopracowanym rozwiązaniem.

 

BT: Jak dzisiaj, po ponad roku od rozpoczęcia projektu, oceniacie swoją wiedzę o e-commerce?

 

AK: Na początku czuliśmy się jak uczniowie w nowej szkole – nowe pojęcia, procesy, skróty i zależności. Dziś możemy powiedzieć, że nie tylko rozumiemy, jak działa e-commerce, ale też potrafimy świadomie podejmować decyzje. Nadal się uczymy, ale mamy już solidne podstawy i świadomość, jakie decyzje są strategiczne dla naszej firmy.

 

BT: A w jaki sposób zmieniła się Wasza firma w tym czasie?

 

AK: Projekt e-commerce zmienił nie tylko sposób, w jaki patrzymy na sprzedaż, ale też sposób myślenia całego zespołu. Zaczęliśmy inaczej podchodzić do danych produktowych, do komunikacji między działami, do obsługi klienta. Uświadomiliśmy sobie, że transformacja cyfrowa to nie tylko uruchomienie sklepu, ale przede wszystkim zmiana kultury organizacyjnej – otwarcie się na nowe technologie, procesy i sposób pracy.

 

BT: Gratuluję Wam tej przemiany. Bardzo się cieszę, że spotkaliśmy się wtedy na Targach eHandlu i wkroczyliście na ścieżkę edukacji w e-commerce. Trzymam kciuki za bezproblemowe uruchomienie sprzedaży.

 

AK: Dziękuję.

 

Informacje dodatkowe:

Wywiad został opublikowany 23.10.2025 roku. W ramach współpracy z firmą Borkowski – Grupa SBS Sp. z o.o. świadczyłam usługi: wykonania analizy przedwdrożeniowej, poprowadzenia warsztatów wdrożeniowych, konsultingu. Poleciłam system PIM oraz wykonawcę platformy B2B2C.