7 błędów przy wyborze platformy B2B, które kosztują firmy setki tysięcy

Często spotykam się z sytuacją, w której firmy decydują się na konkretną platformę tylko dlatego, że korzysta z niej konkurencja. Niestety, półtora roku później okazuje się, że integracje nie działają, handlowcy nie chcą logować się do systemu, a klienci wciąż wolą składać zamówienia tradycyjną drogą mailową. W efekcie koszty rosną, a zarząd dochodzi do wniosku, że wybrany produkt jest po prostu zły. Tymczasem z mojego doświadczenia wynika, że problemem zazwyczaj nie jest sama technologia, lecz niewłaściwy proces podejmowania decyzji o jej wyborze.

Pułapka kopiowania konkurencji i pozornych oszczędności 

Najdroższym rodzajem inspiracji, na jaki możesz sobie pozwolić, jest bezkrytyczne kopiowanie decyzji technologicznych innych firm. Wybór systemu bez znajomości przyczyn takiej decyzji u konkurencji może być tragiczny w skutkach, ponieważ nie znasz ich realnych marż, procesów ani celów, jakie chcieli osiągnąć. Równie kosztownym błędem jest kierowanie się wyłącznie promocjami i niskimi kosztami wejścia. Wiele firm zapomina o wyliczeniu TCO, czyli całkowitego kosztu posiadania systemu w perspektywie kilku lat, co sprawia, że rozwiązanie tanie na start staje się niezwykle drogie w utrzymaniu z powodu konieczności wdrażania customowych funkcjonalności lub naprawiania „gotowych” integracji. 

Dlaczego analiza musi wyprzedzać wybór systemu? 

Kolejny problem wynika z odwrócenia właściwej kolejności działań, czyli wybierania systemu przed przeprowadzeniem rzetelnej analizy. Dzwonienie do dostawcy i oglądanie efektownych wersji demo bez uprzedniego opisania własnych procesów sprawia, że później biznes na siłę stara się dopasować do oprogramowania, co jest prostą drogą do klęski sprzedażowej. Często ulegamy też decyzjom stadnym lub chwilowej modzie na konkretne systemy, które w rzeczywistości nie pasują do specyfiki naszej firmy, branży czy asortymentu. Warto pamiętać, że nie istnieją rozwiązania uniwersalne, które mogą wszystko i idealnie pasują do każdego segmentu rynku. 

Pułapka rozwiązań tymczasowych i braku strategii 

Wielu przedsiębiorców wpada także w pułapkę rozwiązań tymczasowych, wychodząc z założenia, że na początek wdrożą coś prostego, aby tylko sprawdzić, czy klienci kupują. Doświadczenie pokazuje jednak, że w handlu B2B proste systemy rzadko wystarczają do wygenerowania sprzedaży, a zostają w firmie na lata, generując coraz wyższe koszty zmiany. Błędne jest również przekonanie, że sama platforma automatycznie zrobi sprzedaż bez odpowiedniej strategii i procesu. System jest jedynie narzędziem, które może przyspieszyć i wyskalować to, co już teraz działa w Twoim biznesie. 

Ostatnim z kluczowych błędów jest traktowanie wdrożenia wyłącznie jako projektu IT, podczas gdy platforma B2B to projekt biznesowy. Jeśli oddasz go całkowicie w ręce informatyków, otrzymasz sprawnie działający kod, w którym jednak nie będzie wyników sprzedażowych. 

Jak skutecznie zabezpieczyć swoją inwestycję?

Zastanawiając się, dlaczego firmy tak często popełniają te błędy, warto wskazać na presję czasu związaną z zamykaniem budżetów, presję zarządu oraz brak wewnętrznego doświadczenia w prowadzeniu tak złożonych projektów technologicznych. Aby się przed tym zabezpieczyć, kluczowe jest rozpoczęcie od zdefiniowania modelu sprzedaży i strategii, a dopiero później szukanie narzędzi. Należy opisać realny proces zamawiania klienta oraz dokładnie sprawdzić gotowość danych i integracji jeszcze przed wyborem konkretnego oprogramowania. Najczęściej nie zawodzi technologia, lecz sposób podejmowania decyzji o jej wyborze.