Dla kogo jest platforma B2B w Twojej firmie? Wyznaczanie lidera i przygotowanie do zmiany

Wybór platformy e-commerce w sektorze B2B zazwyczaj zaczyna się od pytania o to, jaki system wybrać. To jednak pułapka, ponieważ zanim zapadnie decyzja technologiczna, w organizacji powinno paść inne, znacznie ważniejsze pytanie: dla kogo wewnątrz firmy jest ta platforma? Często zapomina się, że wdrożenie nowego kanału sprzedaży online to nie tylko zakup kolejnego narzędzia do robienia tego samego, co dotychczas. To budowa zupełnie nowej drogi dotarcia do klienta, która modyfikuje pracę niemal każdego działu – od sprzedaży i marketingu, przez obsługę klienta, aż po księgowość, IT, logistykę i magazyn.

Platforma B2B to nie tylko nowy gadżet

Wprowadzenie automatyzacji sprzedaży dotyka niemal wszystkich procesów operacyjnych. Nie da się stworzyć skutecznego kanału B2B w oderwaniu od tego, co dzieje się w firmie offline. Wszystko, czego dotknie nowa platforma, musi zostać albo zmienione, albo przynajmniej solidnie zmodyfikowane. Właśnie dlatego, zanim ruszysz na poszukiwania dostawcy oprogramowania, kluczowe jest odrobienie lekcji wewnątrz organizacji. Oznacza to konieczność wyznaczenia właściciela biznesowego, czyli lidera projektu, który będzie rozumiał cel wdrożenia i potrafił pogodzić często sprzeczne interesy różnych działów. Bez wskazania konkretnej osoby odpowiedzialnej za sukces biznesowy, platforma stanie się jedynie technicznym dodatkiem, a nie silnikiem wzrostu. 

Dlaczego handlowcy boją się zmian? 

Szczególnie istotna jest tutaj perspektywa działu sprzedaży. Handlowcy często obawiają się, że nowa technologia ich zastąpi, przez co stracą prowizje, a klienci przestaną potrzebować bezpośredniego kontaktu. Warto jednak spojrzeć na to inaczej: ile czasu Twoi doradcy marnują dzisiaj na powtarzalne, czysto operacyjne zadania? Przepalanie kompetencji doświadczonych pracowników na wklepywanie zamówień do systemu to ogromny koszt dla firmy. Rolą nowoczesnej platformy B2B nie jest eliminacja handlowca, ale uwolnienie go od zadań, które równie dobrze, a przy tym szybciej i taniej, może wykonać maszyna. Dzięki temu zespół sprzedaży zyskuje przestrzeń na budowanie relacji i realne domykanie transakcji, zamiast pełnić funkcję „żywego interfejsu” do składania zamówień. 

Od własnych potrzeb do wyboru technologii 

Ustalenie, jakie potrzeby mają poszczególne działy, pozwala na stworzenie listy realnych wymagań wobec oprogramowania. Jeśli wiesz, że platforma ma odciążyć biuro obsługi klienta lub dać handlowcom lepsze narzędzie do pracy w terenie, wybór konkretnego systemu staje się o wiele prostszy. Pamiętaj, że każdy dział będzie patrzył na platformę B2B przez pryzmat własnego interesu – księgowość będzie oczekiwać porządku w dokumentach, a logistyka płynności w przekazywaniu danych o wysyłkach. Twoim zadaniem jest upewnienie się, że te wszystkie oczekiwania spotkają się w jednym miejscu i będą realizować wspólny cel: sprawniejszą sprzedaż i wyższą marżę. 

Podsumowując, zanim zaczniesz analizować funkcjonalności konkretnych systemów, skup się na tym, kto w Twojej firmie będzie właścicielem tego sukcesu. Platforma B2B to projekt biznesowy, a nie informatyczny, dlatego odpowiedzialność za nią musi spoczywać w rękach lidera, który rozumie procesy sprzedaży. W e-commerce B2B technologia ma jedynie wspierać i skalować to, co w firmie już działa, dlatego sukces wdrożenia zależy od tego, jak dobrze przygotujesz swoje struktury na nadchodzące zmiany. Prawidłowe ułożenie ról wewnątrz organizacji jeszcze przed zakupem systemu to najlepsza polisa ubezpieczeniowa dla Twojej inwestycji.