Sklep B2B czy platforma B2B? Błąd, który może zablokować sprzedaż

Częstym błędem w organizacjach jest deklaracja: „Chcemy wdrożyć e-commerce B2B”, po której natychmiast pojawia się pytanie o wybór konkretnego systemu. To szkodliwy skrót myślowy, ponieważ kluczowe pytanie powinno brzmieć: jak firma chce sprzedawać i jak ma wyglądać proces sprzedaży. Zaczynanie od technologii to pułapka, która sprawia, że inwestuje się w narzędzia niedopasowane do realnej strategii biznesowej.

1. Błąd utożsamiania e-commerce z oprogramowaniem

Pierwsza pułapka polega na postawieniu znaku równości między kanałem e-commerce a systemem IT. Myślenie, że e-commerce to po prostu sklep, a sklep to oprogramowanie, powoduje pominięcie strategii, modelu sprzedażowego oraz potrzeb klienta końcowego i pracowników.Kluczowe jest zrozumienie, że e-commerce stanowi kanał sprzedaży wspierający procesy operacyjne, natomiast samo oprogramowanie jest jedynie narzędziem do realizacji założonych celów biznesowych.

2. Sztywny sufit budżetowy.

Często spotyka się sytuację, w której narzucana jest konkretna kwota wyłącznie na zakup samego oprogramowania. Takie podejście stanowi barierę dla sukcesu projektu, ponieważ budżet musi uwzględniać nie tylko system, ale również integracje, dodatki oraz koszty rozwoju w kolejnych latach. Planowanie finansowe oparte tylko na cenie zakupu zmusza do kompromisów, które w przyszłości generują znacznie wyższe wydatki.

3. Złudzenie nieskończonej elastyczności systemu

Wiele organizacji ulega przekonaniu, że każdy system da się dowolnie rozbudować lub zmodyfikować w dowolnym momencie. Kluczowe jest zrozumienie, że elastyczność technologiczna nie oznacza nieskończonej możliwości modyfikacji jednego rozwiązania bez konsekwencji dla jego stabilności. Zbyt głębokie ingerencje w kod mogą prowadzić do kosztownego uzależnienia firmy od jednego dostawcy IT i utraty kontroli nad rozwojem narzędzia.

4. Pominięcie perspektywy klienta końcowego

Wdrażając system B2B, należy pamiętać, że kontrahent nie ma obowiązku korzystania z narzuconego narzędzia, w przeciwieństwie do pracownika firmy. Jeżeli platforma nie będzie spełniała podstawowych celów klienta lub nie ułatwi mu ścieżki zakupowej, po prostu nie będzie on z niej korzystał. W efekcie, mimo poniesionych nakładów inwestycyjnych, platforma nie będzie realizować swojej podstawowej funkcji, jaką jest generowanie sprzedaży.

5. Brak przygotowania struktur wewnętrznych

E-commerce nie jest rozwiązaniem, które samodzielnie wygeneruje wyniki bez odpowiedniego przygotowania organizacji. Platforma ma przede wszystkim wspomagać struktury wewnętrzne w generowaniu sprzedaży i automatyzacji procesów, które już funkcjonują w firmie. Bez włączenia zespołu w proces zmian i bez zrozumienia, że system to wsparcie kompetencji ludzkich, potencjał cyfryzacji nie zostanie w pełni wykorzystany.

Podsumowując, proces wyboru platformy powinien być konsekwencją strategii, a nie jej punktem wyjścia. Zaczynanie od analizy procesów zamiast od wyboru systemu pozwala uniknąć kosztownych poprawek i braku zainteresowania ze strony klientów.