Najważniejsze trendy w e-commerce B2B na 2025 rok. Jak przygotować firmę na przyszłość

E-commerce B2B przechodzi obecnie duże zmiany, które zmuszają firmy do dostosowywania się do nowych realiów rynku. Wzrost znaczenia technologii, potrzeba automatyzacji procesów czy rozwój handlu międzynarodowego to tylko niektóre z wyzwań, jakie czekają przedsiębiorstwa w najbliższych latach. W tym artykule omówię kluczowe trendy, które kształtują przyszłość sprzedaży B2B, takie jak usamodzielnianie się firm od dużych platform, cyfryzacja tradycyjnych modeli biznesowych czy rozwój współpracy na rynkach zagranicznych. Na koniec pokażę, jak wykorzystać te zmiany do budowania przewagi konkurencyjnej w 2025 roku.

Z tego artykułu dowiesz się:

1. Jak firmy uniezależniają się od monopolistów? Case studies: Allegro, Baselinker.
2. Technologie napędzające handel B2B: automatyzacja procesów sprzedażowych, e-commerce, integracje, AI.
3. Cross-border w B2B – szanse i wyzwania dla polskich firm.
4. Transformacja firm tradycyjnych do cyfrowych – jak zacząć?
5. Wdrożenie e-commerce B2B. Największe wyzwania w 2025 roku.
6. Prognozy na 2025. Dokąd zmierza e-commerce B2B?

[11 minut czytania]

Zaczynamy 👊

Jak firmy uniezależniają się od monopolistów? Case studies: Allegro, Baselinker.

W ostatnim czasie coraz więcej firm zaczyna dostrzegać ryzyko związane z uzależnieniem od dużych dostawców technologicznych czy platform sprzedażowych. Głośne przykłady z 2024 roku, takie jak produktyzacja ofert na Allegro czy podwyżki cen w Baselinkerze, pokazały, jak wiele zależy od decyzji tych graczy i jak trudno dostosować się do nowych warunków bez strat finansowych lub operacyjnych.

W efekcie firmy coraz częściej podejmują działania, które mają na celu odzyskanie kontroli nad ich procesami i technologią. Dostrzegam w tym obszarze 4 kierunki zmian:

1. Weryfikacja procesów i technologii. Firmy zaczynają dokładniej przyglądać się swoim narzędziom i rozwiązaniom technologicznym, zwłaszcza integracjom między systemami. Coraz częściej decydują się na uproszczenie procesów i integracji lub zastąpienie skomplikowanych i kosztownych narzędzi bardziej elastycznymi, dedykowanymi rozwiązaniami.
2. Rozwój konkurencyjnych rozwiązań technologicznych. Alternatywy dla dominujących systemów, takich jak Baselinker, zaczynają dynamicznie zyskiwać na popularności. Systemy typu OMS (Order Management System) stają się coraz bardziej dopasowane do potrzeb firm, oferując rozwiązania odpowiadające zarówno na wymagania operacyjne, jak i biznesowe. Wzrost konkurencji w tej branży sprzyja pojawianiu się nowych funkcji oraz bardziej elastycznym modelom cenowym, co motywuje firmy do poszukiwania i wdrażania takich narzędzi. Rok 2025 będzie kontynuacją rozwoju rozwiązań typu Apilo, Sellasist, IDEAerp, xSale.
3. Budowa niezależności technologicznej. Niektóre przedsiębiorstwa inwestują we własne zespoły IT i oprogramowanie stworzone pod ich potrzeby. Rozwiązania OMS w opcji open source zyskują na popularności, ponieważ pozwalają firmom na pełną kontrolę nad narzędziami, bez obaw o rosnące opłaty licencyjne czy zmiany w polityce dostawców.
4. Rozwój własnych platform sprzedażowych. Zamiast polegać na zewnętrznych marketplace’ach, coraz więcej firm rozwija swoje własne kanały sprzedaży. Dzięki temu mogą same ustalać zasady współpracy z klientami, unikając jednocześnie problemów związanych z wymuszonymi zmianami w ofercie czy prowizjami.

Produktyzacja ofert na Allegro zmusiła sprzedawców do dostosowania się do nowych zasad sprzedaży, co dla wielu oznaczało dodatkowe koszty i ograniczenie elastyczności. W odpowiedzi część firm zaczęła kierować ruch na własne sklepy internetowe, aby zmniejszyć zależność od Allegro. Te firmy, które do tej pory większość przychodu uzyskiwały z marketplace, zaczęły myśleć o rozwoju własnych kanałów sprzedaży.

Drastyczne podwyżki cen w Baselinkerze wywołały frustrację wśród użytkowników, którzy zaczęli poszukiwać alternatyw. Niektóre firmy zdecydowały się na wdrożenie własnych systemów zarządzania zamówieniami, co pozwala im uniknąć podobnych sytuacji w przyszłości.

Te wydarzenia mogą być początkiem większych zmian. Uzależnienie od monopolistów staje się coraz bardziej ryzykowne, a firmy zaczynają aktywnie poszukiwać rozwiązań, które zapewnią im większą niezależność. Coraz więcej firm będzie szukało sposobów na zabezpieczenie się przed zależnością od dużych dostawców. Inwestycja w elastyczne technologie i rozwój wewnętrznych kompetencji technologicznych to kierunek, który zyskuje na znaczeniu, zwłaszcza wśród przedsiębiorstw, które chcą budować stabilny i odporny na zmiany model biznesowy.

Technologie napędzające handel B2B: automatyzacja procesów sprzedażowych, e-commerce, integracje, AI

Automatyzacja procesów sprzedażowych w B2B nie jest nowością, ale jej skala i sposób wdrażania ulegają znaczącym zmianom. Dziś automatyzacja jest bardziej dostępna, elastyczna i opiera się na zaawansowanych technologiach, takich jak AI czy integracje systemowe. Powodem tego trendu są dwa kluczowe czynniki.

Pierwszym z nich są zmiany na rynku pracy. Demografia i sytuacja społeczno-gospodarcza wywierają coraz większą presję na firmy. Mniejsza liczba pracowników wynikająca z niżu demograficznego czy wsparcia socjalnego zmusza przedsiębiorstwa do szukania sposobów na zastąpienie brakujących rąk do pracy technologią. Dodatkowo oczekiwania pracowników – w zakresie wynagrodzeń i kompetencji – nie zawsze idą w parze z potrzebami firm lub możliwościami finansowymi. Zauważalna jest większa dostępność pracowników w wieku przedemerytalnym. Ale dla pracodawców zatrudnienie takiego pracownika wiąże się z ryzykami, np. okresem ochronnym lub ograniczoną znajomością technologii. W tej sytuacji automatyzacja staje się nie tylko sposobem na optymalizację kosztów, ale dla niektórych firm wręcz sposobem na przetrwanie.

Drugim czynnikiem jest dostępność narzędzi technologicznych, które pozwalają automatyzować procesy sprzedażowe i operacyjne w sposób prostszy, szybszy i bardziej efektywny. Dzięki nowoczesnym systemom Order Management System (OMS), platformom e-commerce czy integracjom ERP firmy mogą osiągnąć efekty porównywalne lub lepsze niż przy pracy ludzkiej, a koszty takich rozwiązań często są relatywnie niskie. Narzędzia te umożliwiają np. automatyczne wystawianie faktur, generowanie ofert, monitorowanie stanów magazynowych czy przewidywanie potrzeb zakupowych klientów.

Firmy, które decydują się na automatyzację, coraz częściej wdrażają platformy B2B jako kluczowy element swojej strategii. Platformy te nie tylko wspierają sprzedaż, ale także integrują się z istniejącymi systemami, umożliwiając płynną wymianę danych między działami. Automatyzacja obejmuje m.in. procesy ofertowania, składania zamówień, zarządzania cenami czy personalizacji oferty, co jest szczególnie istotne w relacjach B2B.

Na rynku dostępne są liczne rozwiązania wspierające automatyzację. Poza popularnym Baselinkerem, którego podwyżki stały się impulsem do poszukiwania alternatyw, dynamicznie rozwijają się systemy takie jak Apilo, IDEAerp czy xSale. Coraz więcej firm wdraża rozwiązania e-commerce B2B czy systemy do obsługi klienta oparte na sztucznej inteligencji (AI). Rozwój technologiczny umożliwia firmom zarówno poprawę efektywności operacyjnej, jak i dostosowanie się do wyzwań związanych z rynkiem pracy.

Automatyzacja procesów sprzedażowych to odpowiedź na realne problemy rynku pracy i technologiczny rozwój narzędzi. To nie tylko sposób na radzenie sobie z deficytem pracowników, ale również strategia zwiększania konkurencyjności poprzez eliminowanie kosztownych i czasochłonnych procesów. Firmy, które nie wykorzystują potencjału automatyzacji, ryzykują pozostanie w tyle w wyścigu technologicznym.

Cross-border w B2B – szanse i wyzwania dla polskich firm

Jednym z wyraźniejszych trendów w e-commerce B2B jest coraz częstsze wychodzenie na rynki zagraniczne, znane jako strategia cross-border. Internet znacznie obniżył bariery wejścia na nowe rynki. Ekspansja zagraniczna staje się szybsza, tańsza i mniej ryzykowna niż tradycyjne formy wchodzenia na nowe rynki, takie jak zakładanie fizycznych oddziałów czy skomplikowane umowy dystrybucyjne.

Presja cenowa na rynku krajowym sprawia, że coraz trudniej utrzymać konkurencyjność bez obniżania marż. Rynki zagraniczne dają możliwość sprzedaży w bardziej opłacalnych warunkach, gdzie różnice cenowe mogą działać na korzyść polskich firm. Dodatkowo, sprzedaż przez Internet umożliwia szybkie testowanie nowych rynków, minimalizując ryzyko. W razie niepowodzenia można równie sprawnie wycofać się i przenieść działania w inne miejsce.

Szanse na rynkach zagranicznych:

1. Wyższe marże –na wielu rynkach zagranicznych polskie produkty są postrzegane jako atrakcyjne cenowo, co pozwala utrzymać lub nawet zwiększyć marżę.
2. Dywersyfikacja źródeł przychodów – sprzedaż na kilku rynkach jednocześnie pozwala zminimalizować ryzyko związane z problemami na rynku krajowym.
3. Lepsza skalowalność – dzięki platformom sprzedażowym firmy B2B mogą łatwo dotrzeć do szerokiego grona klientów w różnych krajach.
4. Budowa marki globalnej – obecność na rynkach zagranicznych buduje wiarygodność firmy i zwiększa jej wartość w oczach partnerów biznesowych.

Wyzwania ekspansji cross-border:

1. Bariery prawne i podatkowe – różnice w regulacjach dotyczących podatków, ceł i standardów produktów mogą wymagać dodatkowego przygotowania oraz współpracy z lokalnymi specjalistami.
2. Różnice kulturowe i językowe – komunikacja z klientami i partnerami biznesowymi wymaga dostosowania oferty i materiałów do lokalnych preferencji.
3. Logistyka – organizacja dostaw na większe odległości może generować wyższe koszty i wymagać współpracy z lokalnymi operatorami logistycznymi.
4. Płatności – dostępność lokalnych form płatności może być kluczowa dla powodzenia projektu e-commerce.

Pierwszym krokiem w projekcie cross-border jest analiza potencjału rynków zagranicznych. Nie wszystkie kraje będą równie atrakcyjne dla danej firmy. Warto skupić się na tych, które mają duże zapotrzebowanie na oferowane produkty i relatywnie niskie bariery wejścia. Następnie należy dostosować ofertę, cennik oraz strategie marketingowe do lokalnych potrzeb.

Cross-border to naturalny kierunek rozwoju dla firm B2B, które chcą zwiększyć swoją skalę działania i utrzymać konkurencyjność. Choć wyzwania są nieuniknione, korzyści, takie jak wyższe marże i dywersyfikacja źródeł przychodów, sprawiają, że coraz więcej polskich przedsiębiorstw decyduje się na ekspansję zagraniczną. Dobrze zaplanowane działania i odpowiednie narzędzia mogą znacznie ułatwić ten proces.

Transformacja firm tradycyjnych do cyfrowych – jak zacząć?

Przyszły rok zapowiada się jako kluczowy moment dla firm, które dotychczas opierały swoją sprzedaż B2B na tradycyjnych metodach. Wielu przedsiębiorców zdało sobie sprawę, że brak obecności w kanale e-commerce zaczyna być realnym zagrożeniem dla ich konkurencyjności. W nadchodzących miesiącach wiele firm w Polsce skupi się na porządkowaniu procesów biznesowych, aktualizacji systemów i wdrażaniu nowych technologii.

Dla firm wchodzących w świat e-commerce pierwszym krokiem jest dokładna analiza obecnych procesów. W tradycyjnym modelu sprzedaży wiele działań, takich jak składanie zamówień, negocjacje czy zarządzanie dokumentami, odbywa się ręcznie lub w sposób rozproszony. Wdrożenie platformy B2B wymaga uporządkowania tych procesów, aby mogły działać sprawnie w środowisku cyfrowym. Więcej dowiesz się z artykułu Co to jest analiza biznesowa w e-commerce B2B?

Aktualizacja lub integracja systemów ERP staje się nieunikniona. Tradycyjne systemy zarządzania często nie są przystosowane do obsługi procesów e-commerce, takich jak automatyczne generowanie faktur czy zarządzanie stanami magazynowymi w czasie rzeczywistym. Wdrożenie rozwiązań takich jak systemy PIM (Product Information Management) pozwala firmom lepiej zarządzać danymi produktowymi, co jest kluczowe dla sprzedaży online.

Wdrożenie e-commerce B2B to nie tylko kwestia technologii, ale także zmiana w sposobie komunikacji z klientami. Firmy muszą nauczyć się korzystać z narzędzi marketingu cyfrowego, takich jak kampanie e-mailowe, reklamy w mediach społecznościowych czy optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO). Znajomość cyfrowych kanałów sprzedaży pozwala dotrzeć do szerszego grona klientów i zwiększyć skuteczność działań handlowych.

Firmy, które chcą być liderami cyfrowej transformacji, inwestują od razu w zaawansowane technologie bazujące na sztucznej inteligencji. AI znajduje zastosowanie w personalizacji ofert, analizie danych klientów czy automatyzacji procesów sprzedażowych. Dzięki temu możliwe jest nie tylko wprowadzenie e-commerce, ale także jego optymalizacja od samego początku.

Dla wielu firm w Polsce rok 2025 będzie początkiem cyfrowej transformacji. Porządkowanie procesów, inwestycje w nowe technologie i nauka marketingu cyfrowego to kroki, które pozwolą im nie tylko dostosować się do realiów rynku, ale także zbudować trwałą przewagę konkurencyjną w środowisku B2B. Każda firma musi jednak dostosować tempo i zakres zmian do swoich możliwości i celów, aby proces transformacji był skuteczny i przynosił wymierne korzyści.

Wdrożenie e-commerce B2B. Największe wyzwania w 2025 roku.

Rozwój e-commerce B2B niesie za sobą ogromne możliwości, ale również wymaga od firm zmierzenia się z wyzwaniami. Dla wielu polskich przedsiębiorstw nadchodzący rok może być momentem kluczowym – albo wykorzystają szanse, które dają nowe technologie i trendy, albo staną przed realnym ryzykiem wypchnięcia z rynku. Poniżej opisałam 4 wyzwania, jakie widzę na drodze firm do wdrożenia e-commerce B2B z sukcesem.

1. "Wysyp ekspertów" od e-commerce B2B

W bieżącym roku można było zaobserwować rosnącą liczbę osób, które w swoim profilu na LinkedIn dodały hasło „B2B”, niekoniecznie poparte faktyczną wiedzą i doświadczeniem. Dla firm planujących rozwój w tym obszarze to duże ryzyko. Niewłaściwie dobrany dostawca usług, narzędzi czy konsultant może nie tylko opóźnić realizację celów, ale wręcz przyczynić się do strat. Przedsiębiorstwa będą musiały lepiej weryfikować kompetencje partnerów biznesowych, aby unikać osób i firm oferujących jedynie marketingowy dodatek w postaci skrótu B2B.

2. Presja cenowa i zaniedbania technologiczne

Rosnąca konkurencja i presja na obniżanie cen sprawiają, że firmy, które przez lata ignorowały konieczność modernizacji technologii i procesów, znajdą się w wyjątkowo trudnej sytuacji. Przestarzałe systemy, brak automatyzacji czy nieefektywne zarządzanie mogą okazać się barierą nie do pokonania w 2025 roku. To moment, w którym przedsiębiorstwa będą musiały zdecydować: albo zainwestują w gruntowne zmiany, albo staną przed widmem utraty konkurencyjności.

3. Pokolenie Z na rynku zakupowym

Na rynek zawodowy weszło pokolenie Z, które ma zupełnie inne oczekiwania wobec procesów zakupowych niż starsze generacje. Z jednej strony młodsze pokolenie, wychowane w świecie cyfrowym, oczekuje prostoty, przejrzystości i możliwości realizacji transakcji online bez kontaktu z obsługą. Z drugiej strony, po stronie sprzedażowej często znajdują się osoby ze starszych pokoleń, które mogą mieć trudności w dostosowaniu się do nowych technologii i procesów. Ta różnica w podejściu może prowadzić do napięć, opóźnień we wdrażaniu rozwiązań oraz utraty potencjalnych klientów.

4. Pozycjonowanie w wyszukiwarkach AI-owych

Szybki rozwój wyszukiwarek opartych na sztucznej inteligencji, takich jak searchGPT, otwiera zupełnie nowy rozdział w strategii SEO. Tradycyjne podejście do pozycjonowania w wyszukiwarkach, takich jak Google, może okazać się niewystarczające. Firmy będą musiały dostosować swoje treści do algorytmów AI, dbając o precyzyjne, merytoryczne opisy produktów oraz odpowiedzi na pytania użytkowników w naturalnym języku. Zaniedbanie tego obszaru może skutkować zniknięciem z wyników wyszukiwania i utratą widoczności na rynku.

Rok 2025 postawi przed firmami działającymi w e-commerce B2B wiele wyzwań. Kluczowe będą inwestycje w rozwój technologiczny, umiejętność dostosowania się do nowych pokoleń klientów i pracowników oraz odpowiednie wykorzystanie narzędzi cyfrowych, takich jak wyszukiwarki AI. Przedsiębiorstwa, które będą potrafiły skutecznie zmierzyć się z tymi problemami, mają szansę nie tylko przetrwać, ale także rozwijać się i zdobywać przewagę konkurencyjną. Te, które zlekceważą zmieniające się realia, mogą znaleźć się na marginesie rynku.

Prognozy na 2025. Dokąd zmierza e-commerce B2B?

Rok 2025 będzie dla e-commerce B2B kolejnym krokiem milowym, a firmy, które zdecydują się na transformację cyfrową, zyskają szansę na zbudowanie silnej pozycji. Analizując trendy i wyzwania, które już dziś kształtują rynek, można wskazać kilka kluczowych kierunków rozwoju w najbliższym czasie.

1. Wzrost znaczenia niezależności technologicznej

Przykłady opisane w poprzednich częściach artykułu, takie jak produktyzacja ofert na Allegro czy podwyżki w Baselinkerze, pokazują, że firmy coraz bardziej cenią sobie niezależność od monopolistycznych dostawców. W 2025 roku możemy spodziewać się wzrostu inwestycji w wewnętrzne systemy IT, platformy oparte na open source oraz własne kanały sprzedaży, co pozwoli przedsiębiorstwom na większą kontrolę i elastyczność w działaniach.

2. Automatyzacja jako standard, nie luksus

Automatyzacja procesów sprzedażowych stanie się podstawowym wymogiem, a nie opcjonalnym rozwiązaniem. Firmy będą wdrażać coraz bardziej zaawansowane narzędzia, które nie tylko usprawnią procesy, ale też umożliwią analizę danych i personalizację oferty w czasie rzeczywistym. Systemy bazujące na sztucznej inteligencji, które dzisiaj są w zasięgu ambitniejszych graczy, staną się bardziej dostępne i powszechne.

3. Cross-border jako strategiczny cel

Ekspansja na rynki zagraniczne będzie jednym z głównych kierunków rozwoju dla firm, które chcą zwiększyć swoje marże i uniezależnić się od presji cenowej na rynku krajowym.

4. Zmiana pokoleniowa na rynku

Rok 2025 przyniesie dalszą zmianę pokoleniową zarówno po stronie kupujących, jak i sprzedających. Firmy będą musiały dostosować swoje procesy i komunikację do oczekiwań cyfrowego pokolenia Z. Jednocześnie konieczne będzie pokonanie barier technologicznych i mentalnych, które często pojawiają się po stronie starszych generacji zarządzających sprzedażą.

5. Wpływ nowych technologii, w tym AI i wyszukiwarek AI-owych

Rozwój narzędzi opartych na sztucznej inteligencji, takich jak wyszukiwarki AI, zmieni sposób, w jaki klienci B2B znajdują produkty i usługi. Firmy, które szybko dostosują swoje treści do wymagań tych technologii, zyskają przewagę konkurencyjną. To również oznacza, że tradycyjne strategie SEO będą musiały zostać zrewidowane i uzupełnione o nowe podejścia.

W 2025 roku e-commerce B2B będzie się rozwijać w kierunku większej niezależności, automatyzacji i globalizacji. Kluczowym elementem tego procesu pozostanie zdolność do adaptacji – zarówno technologicznej, jak i organizacyjnej. Firmy, które odpowiednio wcześnie zaczną dostosowywać się do tych zmian, będą miały szansę nie tylko przetrwać, ale także dynamicznie rosnąć. Dla pozostałych firm przyszły rok może być momentem decydującym o ich dalszym istnieniu.