6 najczęstszych błędów we wdrożeniu e-commerce B2B: jak ich uniknąć

E-commerce B2B może być znakomitą drogą do zwiększenia obszaru Twojej działalności i otwarcia nowych kanałów sprzedaży bez potrzeby inwestowania milionów. Jednak droga ta jest usiana pułapkami, które mogą znacząco zwiększyć koszty i wpłynąć na efektywność wdrożenia. Z tego artykułu dowiesz się, jakie błędy popełniają przedsiębiorstwa na różnych etapach wprowadzania e-commerce B2B. Od braku wstępnej analizy biznesowej, przez nieprzystosowanie procesów operacyjnych, aż po błędy w zarządzaniu projektem i nieefektywne wykorzystanie danych produktowych. Dowiedz się, jakich błędów unikać, oszczędzając przy tym czas i zasoby finansowe.

Spis treści:

1. ETAP 1: przed projektem: pominięcie analizy biznesowej,
2. ETAP 1: przed projektem: nieprzystosowanie procesów pod handel online,
3. ETAP 2: przygotowanie: tworzenie portalu zorientowanego na sprzedawcę,
4. ETAP 2: przygotowanie: odkładanie analizy przedwdrożeniowej,
5. ETAP 3: wdrożenie: kierownictwo projektu z obszaru IT,
6. ETAP 3: wdrożenie: kartoteka produktowa oparta na ERP.

[8 minut czytania]

Artykuł jest rozwinięciem tematu prelekcji wygłoszonej na Targach eHandlu (11.04.2024). Wolisz oglądać? Kliknij w obrazek i przejdź do YouTube.

Przed rozpoczęciem wdrożenia e-commerce B2B, warto zadać sobie kilka pytań, które pomogą ocenić gotowość Twojej firmy do tego wyzwania. W tym artykule znajdziesz pytania oraz praktyczne wskazówki, które pomogą uniknąć typowych błędów i zbudować efektywny system sprzedaży online.

Zaczynamy 👊

Błąd nr 1 – pominięcie analizy biznesowej

Pierwszym i podstawowym krokiem przed wprowadzeniem firmy w świat e-commerce B2B jest przeprowadzenie dogłębnej analizy biznesowej. Ten etap jest niezbędny do zrozumienia, czy organizacja jest faktycznie gotowa na wdrożenie tak znaczącej zmiany. Analiza ta powinna obejmować trzy kluczowe obszary: strategiczny, operacyjny i infrastrukturalny.

Strategiczny – kluczowe jest tutaj zdefiniowanie celu projektu e-commerce. Musisz zrozumieć, co dokładnie chcesz osiągnąć poprzez wdrożenie platformy e-commerce, kto będzie jej głównym użytkownikiem i jakie ma to przynieść korzyści Twojej firmie. Czy rozwiązanie to ma służyć do skalowania biznesu? Jakie są plany rozwoju tej platformy oraz całej firmy? W tym kontekście, warto także pomyśleć o potrzebach i oczekiwaniach klientów biznesowych, którzy będą korzystać z Twojego rozwiązania e-commerce. Rozważenie zasady win-win jest tutaj kluczowe, ponieważ każda transakcja powinna przynosić korzyść obu stronom, co w przypadku B2B często oznacza rozumienie unikalnych wymagań i oczekiwań biznesowych partnerów.

Operacyjny – analiza zdolności firmy do zarządzania procesami sprzedaży online jest równie istotna. Wprowadzenie e-commerce wymaga nie tylko technologicznej adaptacji, ale również zmiany w podejściu do sprzedaży i obsługi klienta. Jeżeli dotychczas Twoja firma nie prowadziła aktywności online, istotne będzie sprawdzenie, czy posiadasz odpowiednie zasoby i kompetencje do zarządzania takimi procesami. Budowanie e-commerce bez odpowiedniego przygotowania i umiejętności może prowadzić do nieefektywności i generować dodatkowe, niepotrzebne koszty.

Infrastrukturalny – ostatni obszar to infrastruktura cyfrowa, która obejmuje posiadane przez firmę systemy IT, sposób zarządzania danymi, ich bezpieczeństwo oraz integrację międzysystemową. Sprawdzenie, czy istniejące rozwiązania są zdolne do wsparcia nowego kanału sprzedaży, jest kluczowe. Niezbędne może okazać się zainwestowanie w nowe technologie, które pozwolą na automatyzację procesów związanych z realizacją zamówień oraz lepsze zarządzanie danymi.

Zrozumienie i prawidłowe adresowanie tych trzech obszarów pozwoli na uniknięcie wielu błędów, które mogą kosztować firmę nie tylko utracone zyski, ale również straconą reputację. Wdrożenie e-commerce B2B powinno być przemyślanym i strategicznym krokiem, który pozwoli Twojej firmie na rozwój w cyfrowym świecie biznesu.

Błąd nr 2 – nieprzystosowanie procesów pod handel online

Wprowadzenie handlu online do modelu biznesowego firmy wymaga nie tylko technologicznej infrastruktury, ale przede wszystkim dobrze zorganizowanych procesów wewnętrznych. Drugi etap wdrażania e-commerce B2B koncentruje się na dostosowaniu procesów operacyjnych do wymogów cyfrowego świata, co jest kluczowe dla efektywności i skalowalności przedsięwzięcia. Wiele firm podejmuje próbę automatyzacji bez wcześniejszego przygotowania operacyjnego, co niestety często prowadzi do pogłębienia chaosu, a nie jego eliminacji.

Chaosu nie da się zautomatyzować – brzmi to jak oczywiste stwierdzenie, jednak w praktyce wiele organizacji próbuje wdrożyć systemy e-commerce bez uprzedniego zorganizowania i optymalizacji procesów wewnętrznych. Automatyzacja nieuporządkowanych procesów nie tylko nie przynosi oczekiwanych korzyści, ale również może wprowadzić dodatkowe komplikacje. Systemy wymagają jasno zdefiniowanych reguł i procedur, aby działać skutecznie. Wprowadzenie takich systemów na siłę, na fundamentach chaosu, jest przepisem na katastrofę, która może się objawić w postaci błędów, opóźnień i niezadowolenia klientów.

Konsekwencje posiadania niezorganizowanych procesów mogą być bardzo kosztowne dla każdej firmy. Błędy wynikające z niewłaściwej obsługi zamówień, problemy z dostawami czy nieprawidłowe fakturowanie to tylko niektóre z możliwych problemów, które mogą wynikać z braku odpowiedniej organizacji. Co więcej, nieefektywnie zarządzane procesy często prowadzą do znacznych strat finansowych, które mogą być fatalne w skutkach, szczególnie dla małych i średnich przedsiębiorstw.

Pułapki związane z automatyzacją wadliwych procesów to kolejny aspekt, na który firmy muszą zwracać szczególną uwagę. Automatyzacja może być potężnym narzędziem do zwiększania wydajności, ale tylko wtedy, gdy jest stosowana odpowiednio. Automatyzacja wadliwych lub nieefektywnych procesów może prowadzić do szybkiego rozprzestrzeniania się błędów na dużą skalę, co w efekcie czyni problem jeszcze trudniejszym do opanowania.

Skalowalność i przyszły wzrost – optymalizacja i uporządkowanie procesów to fundamenty, które umożliwiają skalowanie działalności. Usprawnione procesy nie tylko zapewniają lepszą kontrolę nad bieżącą działalnością, ale również ułatwiają wprowadzanie nowych funkcjonalności, rozszerzanie oferty czy ekspansję na nowe rynki. Firmy, które zaniedbują ten aspekt, mogą napotkać znaczne trudności w przyszłości, co może prowadzić do kosztownych i czasochłonnych adaptacji systemów.

Zrozumienie i właściwe przygotowanie procesów przed automatyzacją to klucz do sukcesu w e-commerce B2B. Bez tego kroku, nawet najbardziej zaawansowane technologicznie rozwiązania nie będą w stanie zrekompensować fundamentalnych braków operacyjnych. Warto zatem poświęcić odpowiednio dużo czasu i zasobów na ten etap, aby zbudować solidne fundamenty dla handlu online.

Błąd nr 3 – tworzenie portalu zorientowanego na sprzedawcę

Wprowadzając firmę w świat cyfrowy, łatwo ulec pokusie skoncentrowania się na wewnętrznych oczekiwaniach kosztem potrzeb klientów. Trzeci błąd, na który powinniśmy zwrócić uwagę podczas wdrażania e-commerce B2B, to tworzenie platformy, która służy wyłącznie Twoim celom, a nie celom klientów.

Pułapka egoizmu sprzedawcy tkwi w budowaniu rozwiązań e-commerce, które są lustrzanym odbiciem naszych własnych pragnień i oczekiwań, nie zaś tych, którzy powinni być głównymi bohaterami - naszych klientów. Projektowanie zorientowane na sprzedawcę może prowadzić do braku zaangażowania i lojalności klientów, którzy nie odnajdują w takim systemie odpowiedzi na swoje potrzeby. To właśnie zrozumienie klienta i dostarczanie mu wartości powinno być priorytetem w procesie projektowania.

Zrozumienie swoich klientów jest kluczowe. Wyjście naprzeciw prawdziwym potrzebom klientów biznesowych, które często są bardziej skomplikowane i wielopoziomowe niż w przypadku klientów indywidualnych, wymaga głębokiej analizy i identyfikacji tych potrzeb. Musimy pamiętać, że zakupy B2B nie są kierowane emocjami. Są to przemyślane decyzje oparte na analizie kosztów i korzyści.

Koszt dostosowań w późniejszym etapie to kolejny aspekt, który należy brać pod uwagę. Finansowe i operacyjne implikacje wprowadzania zmian po fakcie mogą być ogromne. Dlatego tak ważne jest, aby od początku projektować systemy z myślą o użytkowniku końcowym, aby uniknąć potrzeby kosztownego przemodelowania i adaptacji systemu. Dopracowanie platformy e-commerce w taki sposób, aby była elastyczna i mogła ewoluować wraz ze zmieniającymi się oczekiwaniami i potrzebami rynku, jest inwestycją, która procentuje w długiej perspektywie.

Pamiętaj, że Twój sukces zależy od tego, czy klient będzie kupował na Twojej platformie B2B. A to, czy będzie kupował zależy od tego, czy znajdzie tam korzyści dla siebie. Prawdziwa wartość dla biznesu pojawia się wtedy, gdy jesteśmy w stanie spojrzeć poza nasze firmowe mury i wcielić w życie rozwiązania, które realnie rozwiązują problemy naszych klientów.

Błąd nr 4 – odkładanie analizy przedwdrożeniowej

Czwarty błąd to przestroga przed odwlekaniem analizy przedwdrożeniowej. Krok ten często bywa pomijany, a jego znaczenie dla sukcesu całego przedsięwzięcia jest fundamentalne.

Opracuj strategię zanim wykonasz projekt – to hasło, które każdy przedsiębiorca powinien powtarzać sobie jak zaklęcie. Zanim bowiem zaprosimy dostawców IT do współpracy, powinniśmy już mieć wizję funkcjonowania naszej platformy e-commerce, zrozumienie potrzeb naszych użytkowników oraz wytyczne dotyczące integracji z istniejącymi systemami. Analiza przedwdrożeniowa nie jest etapem, który można zlecić „po drodze” – to fundament, na którym oprzemy wszystkie przyszłe działania.

Ryzyko zewnętrznego myślenia polega na niebezpieczeństwie delegowania procesu myślowego na zewnątrz organizacji. Jeśli polegamy wyłącznie na dostawcach IT do zaplanowania naszego e-commerce, możemy skończyć z rozwiązaniem, które świetnie spełnia oczekiwania technologiczne, ale nie odpowiada specyfice naszego biznesu. Pamiętaj, że specjaliści IT doskonale znają możliwości i ograniczenia technologii, ale nie są ekspertami w zakresie Twoich procesów biznesowych.

Inwestycja w wewnętrzne kompetencje to decyzja, która zwraca się wielokrotnie. Budowanie własnych zdolności do przeprowadzania analiz przedwdrożeniowych to inwestycja w długofalową niezależność i elastyczność biznesową. Takie podejście pozwala na tworzenie spersonalizowanych wymagań funkcjonalnych, które nie są ograniczone do standardowych rozwiązań oferowanych przez poszczególnych dostawców.

Pamiętaj, że nikt nie zna Twojego biznesu lepiej niż Ty sam. Warto więc poświęcić czas na wewnętrzną analizę, która pozwoli stworzyć solidne fundamenty pod dalsze etapy wdrożenia e-commerce. To pozwoli uniknąć sytuacji, w której analiza wykonana przez dostawcę IT okazuje się bezwartościowa w rozmowach z innymi partnerami technologicznymi. Autorska, szczegółowa analiza przedwdrożeniowa to dokument, który jest uniwersalny i może być wykorzystany przy współpracy z każdym dostawcą – jest to więc jednorazowy wydatek, który procentuje w przyszłości.

Błąd nr 5 – kierownictwo projektu z obszaru IT

Piąty błąd we wdrożeniach e-commerce B2B dotyczy roli lidera projektu. Należy tutaj podkreślić, że sukces nie zależy wyłącznie od technologii, ale przede wszystkim od głębokiego zrozumienia biznesu.

Wizja biznesowa ponad precyzją techniczną to zasada, która powinna kierować doborem osoby na pozycję lidera projektu e-commerce. Choć niezbędna jest znajomość narzędzi i procesów IT, kluczowym jest, aby ta osoba posiadała także doświadczenie biznesowe i zrozumienie procesów sprzedażowych. To połączenie kompetencji pozwala nie tylko na efektywne zarządzanie zespołem i zasobami, ale także na podejmowanie decyzji, które są w pełni zgodne z celami biznesowymi i potrzebami klientów.

Ponad technikaliami potrzeba liderstwa biznesowego. Kierowanie projektami e-commerce wymaga umiejętności wykraczających poza obszar IT. Lider projektu musi wykazywać się umiejętnościami w zakresie zarządzania, komunikacji oraz planowania strategicznego. Ma to na celu zapewnienie, że każdy aspekt projektu, od logistyki po obsługę klienta, jest zintegrowany i działa w harmonii z wizją całego projektu i strategii firmy.

Znaczenie doświadczenia w e-commerce jest bardzo ważne. Osoba z praktycznym doświadczeniem w e-commerce przynosi ze sobą cenną wiedzę o najlepszych praktykach, trendach rynkowych i oczekiwaniach klientów. Takie doświadczenie jest niezastąpione podczas projektowania user experience, opracowywania strategii marketingowych czy optymalizacji ścieżek zakupowych.

Policz koszty błędnej decyzji. Negatywne skutki wyboru lidera projektu z ograniczonym doświadczeniem biznesowym mogą być znaczące. Projekt IT pozbawiony wglądu biznesowego i kompetencji sprzedażowych może prowadzić do niespójności z biznesowymi celami firmy, co w efekcie zwiększa ryzyko wystąpienia dodatkowych kosztów, a nawet porażki całego przedsięwzięcia.

Wybór właściwej osoby na lidera projektu e-commerce jest decyzją, która może zdefiniować sukces lub porażkę całego przedsięwzięcia. Lider projektu powinien być ambasadorem biznesowych wartości firmy, a nie tylko ekspertem technologicznym.

Błąd nr 6 – kartoteka produktowa oparta na ERP

Szósty błąd we wdrażaniu e-commerce B2B dotyczy krytycznego elementu każdej platformy sprzedażowej – kartoteki produktowej. To właśnie ona stanowi serce e-commerce i decyduje o pierwszym wrażeniu, jakie odnoszą klienci e-sklepu.

Wizualna atrakcyjność w e-commerce B2B ma ogromne znaczenie. Przeniesienie surowych danych z systemu ERP bezpośrednio do portalu e-commerce jest praktyką, która może odstraszyć potencjalnych klientów. Klienci biznesowi, podobnie jak konsumenci indywidualni, poszukują przejrzystych i pełnych informacji o produkcie, które prezentowane są w sposób angażujący i estetycznie przyjemny. Wizualny aspekt kartoteki produktowej ma więc bezpośredni wpływ na odbiór oferty przez klientów i, co za tym idzie, na decyzje zakupowe.

PIM (Product Information Management) to system zarządzania informacją o produkcie, który pozwala na wielokanałowe zarządzanie szczegółowymi danymi o produktach, co ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia sprzedaży. PIM jest rozwiązaniem, które umożliwia scentralizowanie informacji o produktach, co znacząco ułatwia ich aktualizację, zarządzanie i dystrybucję w różnych kanałach sprzedaży.

Ryzyko rozproszonych systemów danych to zagrożenie, które wiąże się z nieefektywnością operacyjną i finansową. Brak integracji między systemami prowadzi do błędów i zwiększa koszty operacyjne. Dlatego tak ważne jest, aby dane o produktach były zarządzane w sposób spójny i zcentralizowany. Pozwala to na szybką reakcję na zmiany rynkowe i zapewnia aktualność prezentowanych informacji.

Kluczowe dla sukcesu e-commerce jest zbudowanie funkcjonalnej i wizualnie atrakcyjnej kartoteki produktowej. Rozważ w tym celu wdrożenie systemu PIM do efektywnego zarządzania danymi produktowymi w rozproszonych systemach.

Podsumowanie

W artykule omówiłam sześć podstawowych błędów, na które przedsiębiorstwa są narażone podczas wdrażania platformy e-commerce B2B. Od braku niezbędnej analizy biznesowej, przez nieprzystosowanie procesów operacyjnych, po niedocenianie znaczenia doświadczenia w zarządzaniu projektem i odpowiedniego zarządzania danymi produktowymi.

Klucz do sukcesu w e-commerce B2B leży w strategicznym przygotowaniu się do zmiany. Wymaga to dogłębnego zrozumienia własnych celów biznesowych, a także potrzeb klientów. Niezbędne jest również dostosowanie procesów wewnętrznych, aby były one spójne z wymogami sprzedaży online. Projektowanie platformy zorientowanej na użytkownika, a nie na sprzedawcę, zapewni wyższe zaangażowanie klientów i lepszą konwersję.

Wybór lidera projektu powinien być oparty nie tylko na umiejętnościach technicznych, ale przede wszystkim na doświadczeniu biznesowym i sprzedażowym. Osoba ta będzie kluczowym elementem, który zadecyduje o sukcesie całego projektu. Ponadto, wdrożenie zaawansowanych systemów zarządzania informacją o produktach, takich jak PIM, pozwoli na efektywne zarządzanie danymi i ich aktualność, co ma bezpośredni wpływ na doświadczenie klienta.

Ostatecznie, każda decyzja, każdy element procesu musi być przemyślany i wpasowany w długoterminową strategię firmy. Pamiętaj, że inwestycje w e-commerce B2B nie są wydatkami na jednorazowe działania, ale na długofalowy rozwój biznesu. Unikając opisanych błędów, możesz z powodzeniem wejść w cyfrową erę, zwiększając swoją efektywność operacyjną i otwierając nowe kanały sprzedaży bez niepotrzebnego ryzyka i nadmiernych kosztów.

Zapamiętaj te hasła:

Koszt mądrości, a nie cena błędów!

Inwestuj mądrze, oszczędzaj dużo!