Cyfryzacja sprzedaży B2B – od czego zacząć? Przewodnik dla firm z sektora MŚP

Twoi klienci kupują online prywatnie i coraz częściej oczekują tego samego w relacjach biznesowych. Coraz więcej firm B2B – także tych z branż technicznych – przenosi procesy zakupowe klientów do kanału online. Dlaczego? Bo tego oczekuje rynek. Firmy B2B, które zbudowały własny kanał e-commerce, skracają czas realizacji zamówień, automatyzują sprzedaż i zdobywają lojalność klientów 24/7. Tymczasem wiele małych i średnich przedsiębiorstw nadal tkwi w świecie telefonów, e-maili i arkuszy Excel. Efekt? Stracone szanse, opóźnienia, chaos informacyjny. Od czego zacząć cyfryzację sprzedaży w MŚP, żeby nie przepalić budżetu i wdrożyć rozwiązanie, które naprawdę działa? W tym artykule przeprowadzę Cię krok po kroku przez cały proces przygotowania i wdrożenia platformy B2B(2C).

 

Z tego artykułu dowiesz się:

1. Dlaczego cyfryzacja sprzedaży B2B to konieczność, a nie chwilowy trend?
2. Jak sprawdzić, czy Twoja firma jest gotowa na sprzedaż B2B online?
3. Jak wyznaczyć cele wdrożenia i mierzyć efekty cyfryzacji?
4. Czego naprawdę oczekują klienci B2B od platformy sprzedażowej?
5. Jak wybrać oprogramowanie e-commerce B2B, które nie przerośnie firmy?
6. Które integracje i automatyzacje mają największy wpływ na efektywność?
7. Jak wygląda etapowy proces wdrożenia platformy B2B – krok po kroku?
8. Jak przekonać klientów B2B do kanału online (i nie stracić relacji)?
9. Jakie błędy najczęściej popełniają firmy przy cyfryzacji sprzedaży i jak ich uniknąć?
10. W czym może pomóc zewnętrzny konsultant i kiedy warto z niego skorzystać?

 

[21 minut czytania]

 

Zaczynamy 👊

 

 

Dlaczego cyfryzacja sprzedaży B2B to konieczność, a nie chwilowy trend?

 

Rynek się zmienia, z Tobą czy bez Ciebie

Jeśli Twoja firma działa w branży dystrybucyjnej lub technicznej, a nie masz jeszcze platformy sprzedażowej B2B – prawdopodobnie konkurencja już nad nią pracuje. W tej chwili wdrażam platformę e-commerce B2B2C dla hurtowni BHP. W ciągu kilku tygodni od startu dowiedziałam się, że cztery inne firmy z tej samej branży robią dokładnie to samo. Nie dlatego, że chcą być „nowocześni”. Robią to, bo widzą, że obsługa klientów przez telefon, PDF-y i odsyłanie cenników ma ograniczoną wydajność. A rynek nie zwalnia. Każdy, kto zostanie przy tradycyjnym modelu, będzie coraz wolniejszy względem konkurencji, która automatyzuje procesy, udostępnia ofertę 24/7 i nie musi tłumaczyć klientowi przez telefon, co ma na stanie.

 

Klienci B2B nie czekają. Przestawili się na inny model działania

Nowe pokolenie kupujących nie ma cierpliwości do procesów, które wymagają mailowania i czekania na odpowiedź. Gdy nie znajdą oferty online, nie zadzwonią. Po prostu pójdą do konkurencji, która daje im możliwość zamówienia od ręki. Chcą zalogować się, sprawdzić, zamówić. Bez pośrednika, bez oczekiwania.

 

Równolegle w wielu firmach starzeje się baza klientów. W branżach wykonawczych firmy zamykają się, bo nikt ich nie przejmuje. Jeśli Twoi klienci to mikrofirmy wykonawcze, w których nie ma sukcesora, to ci klienci wkrótce znikną z rynku. To znaczy, że trzeba zacząć zdobywać nowych klientów. I robić to szybciej niż oni znikają. Klasyczny model handlowca tego nie udźwignie. Platforma sprzedaży już tak.

 

Cyfryzacja to nie projekt „wizerunkowy”. To inwestycja w odporność operacyjną

Dobrze zaprojektowana i wdrożona platforma B2B to nie „sklep internetowy dla hurtu”. To narzędzie, które przenosi kluczowe procesy sprzedażowe do systemu, który działa bez przerwy. I robi to tak, jak powinien działać handlowiec:
– proponuje właściwą cenę konkretnemu klientowi,
– pokazuje dostępność towaru w czasie rzeczywistym,
– pozwala złożyć zamówienie i opłacić je w dogodny sposób,
– udostępnia faktury, dokumenty i historię zakupów bez potrzeby kontaktu z biurem.

To znaczy, że Ty odzyskujesz kontrolę nad tym, kto, kiedy i w jakim trybie kupuje u Ciebie produkty. Masz skalowalność bez rozbudowy zespołu. W warunkach spadku marż i wzrostu kosztów, taka efektywność przestaje być opcją. Staje się warunkiem przetrwania. To także możliwość szybszego reagowania na zmiany rynkowe. Nowy produkt możesz udostępnić klientom online w tym samym dniu. Skracasz time to market (TTM). I równie szybko możesz zrobić exit z rynku, który przestaje być rentowny (bez reorganizacji całego działu sprzedaży, bez likwidacji lokalizacji fizycznych i konsekwencji wypowiadania umów).

 

Efekt? Szybsze działanie, niższy koszt sprzedaży, lepsze wyniki

Platforma B2B nie robi magii. Ale daje konkretny zwrot tam, gdzie sprzedaż dotąd była rozproszona, nieudokumentowana i zależna od ludzi, którzy dziś coraz częściej zmieniają pracę albo przechodzą na emeryturę.

Po wdrożeniu:

• szybciej wprowadzasz produkty na rynek (shorter time to market),
• masz większą rotację towarów, dzięki pełnej ekspozycji oferty, nawet tej ukrytej głęboko w magazynie lub dostępnej bezpośrednio z magazynu dostawcy/producenta,
• możesz testować nowe segmenty rynku bez uruchamiania kolejnych kanałów sprzedaży,
• zyskujesz napływ nowych klientów, którzy nie dzwoniliby po katalog, ale złożą zamówienie online,
• obniżasz koszt pojedynczej transakcji dzięki automatyzacji.

Dodatkowo masz lepszy wgląd w dane. Wiesz, co się sprzedaje, czego szukają klienci, co zamawiają po godzinach pracy Twoich ludzi. Te dane to podstawa do optymalizacji oferty, logistyki i działań handlowych.

Sprzedaż przez Internet w modelu B2B nie jest już wyróżnikiem. Staje się standardem. A brak standardu oznacza dziś jedno: utratę rynku.

 

Podsumowując, dlaczego cyfryzacja sprzedaży B2B przez Internet to konieczność? Po pierwsze, zwiększasz odporność operacyjną firmy. Po drugie, zwiększasz skalowalność bez rośnięcia kosztów. Po trzecie, zabezpieczasz przychody w realiach zmieniających się klientów i rynku.

 

Więcej posłuchaj w najnowszym podcaście Invette Growth Scale Automate z moim udziałem:

 

 

Jak sprawdzić, czy Twoja firma jest gotowa na sprzedaż B2B online?

 

Sygnały, że czas na cyfryzację już nadszedł

Jeśli klienci sami pytają, czy masz platformę sprzedażową, to znak, że jesteś krok za nimi. Jeśli pytają, „czy macie coś takiego jak firma X” (czyli Twoja konkurencja), to znaczy, że musisz gonić rynek, bo Twoi klienci już się uczą zakupów online u kogoś innego. Dzieje się tak coraz częściej, bo klienci nie chcą dzwonić, pisać maili, czekać na ofertę. Chcą samodzielnie sprawdzić, zamówić, pobrać fakturę. To, co kiedyś obsługiwali „handlowcy” z biura, dziś klienci mogą zrobić sami. I wolą to zrobić sami.

 

Z drugiej strony masz rynek pracy, który nie wróci do stanu sprzed pandemii. Coraz trudniej znaleźć ludzi do prostych zadań w obsłudze klienta. Młodsze pokolenie nie chce spędzać ośmiu godzin dziennie na odpowiadaniu na te same pytania. Jednocześnie rosną koszty pracy i trzeba sobie zadać pytanie: czy opłaca mi się tworzyć etaty tylko po to, by ktoś sprawdzał coś, co klient może sprawdzić sam w systemie?

 

Jeśli do tego Twoi handlowcy mówią, że klienci pytają o dostępność pełnej oferty, konfigurator, link do oferty specjalnej, a Ty nadal ich odsyłasz do przestarzałej strony, to jasne jest jedno: Twój dział sprzedaży nie ma narzędzi, których oczekują klienci. To odbiera im przewagę rynkową. I ostatecznie odbiera ją całej firmie.

 

Audyt, który pokazuje, gdzie przeciekają pieniądze

W praktyce, zanim firma zdecyduje się na projekt e-commerce B2B, właściciele i zarządy zgadzają się na analizę procesów sprzedażowych. Nie po to, żeby potwierdzić pomysł. Po to, żeby odpowiedzieć na kluczowe pytania:

• czy to w ogóle ma u nas sens?
• czy jesteśmy gotowi na sprzedaż online?
• co musi się zmienić w firmie zanim zaczniemy projekt?

Wnioski są często zaskakujące, a klienci już na początku stwierdzają: „otwieramy powoli oczy”. Widać, że procesy „jakoś działają”, ale nie przynoszą efektów, jakich dziś wymaga rynek. Widać, gdzie firma traci czas, gdzie uciekają klienci i gdzie ludzie wykonują pracę, której nie powinni już wykonywać. Ten etap pokazuje też, czy inwestycja w e-commerce B2B ma szansę się zwrócić i ile trzeba poprawić „wewnątrz”, zanim zaczniesz budować „na zewnątrz”.

 

 

Czy Twój system jest gotowy na e-commerce?

Najczęściej spotykanym hamulcem, oprócz braku strategii sprzedaży i chaosu operacyjnego, jest dług techniczny, który trzeba spłacić, zanim w ogóle będzie można wystartować. A największy z nich to braki i bałagan w danych produktowych. Firmy chcą wdrożyć sprzedaż B2B, a nie mają aktualnej kartoteki towarowej. Opisy są niepełne, nazewnictwo niespójne, warianty pomieszane, zdjęcia w ogóle nie istnieją albo są rozrzucone po folderach handlowców. Tego nie da się zautomatyzować. I tego klient nie kupi. Często firmy nie rozumieją potrzeby rozbudowanej informacji produktowej. Przecież klientowi B2B wystarczy indeks, nazwa i specyfikacja techniczna w PDFie. Nic bardziej mylnego. Tu następuje pierwsze zaskoczenie.

 

Drugi problem dotyczy systemu ERP. Często to wdrożenia sprzed 10-15 lat, niedostosowane do integracji z platformą e-commerce. Nie ma możliwości automatycznego pobierania stanów, cen, statusów zamówień. Trzeba to najpierw uporządkować – zaktualizować ERP albo rozważyć jego wymianę. Bez tego e-commerce będzie osobną wyspą, a nie częścią procesu sprzedaży.

 

Na szczęście część zmian można zrobić równocześnie do analizy przedwdrożeniowej i na etapie porządkowania procesów. PIM (system do zarządzania informacją produktową) można wdrażać równolegle z platformą e-commerce. A dla niektórych firm jako mini-CRM na start w zupełności wystarczy moduł handlowca w platformie sprzedażowej.

 

Wniosek? Sprawdź najpierw, gdzie jesteś

Zanim podejmiesz decyzję o wdrożeniu platformy B2B, musisz wiedzieć, w jakim punkcie jesteś:
– czy Twoje procesy są gotowe na automatyzację,
– czy dane produktowe nadają się do wykorzystania w e-commerce,
– czy ERP jest dostosowany do sprzedaży e-commerce.

To nie są technikalia. To warunki brzegowe inwestycji, która ma się zwrócić. Albo się nie wydarzy.

 

 

Jak wyznaczyć cele wdrożenia i mierzyć efekty cyfryzacji?

 

Zanim wydasz pierwszą złotówkę — musisz wiedzieć, po co to robisz

Wdrożenie e-commerce B2B nie jest celem samym w sobie. To narzędzie. I jak każde narzędzie, ma sens tylko wtedy, gdy służy konkretnym celom biznesowym. Problem w tym, że wiele firm rusza z projektem bez jasno postawionych założeń. A potem trudno ocenić, czy to działa. Bo nie wiadomo, co miało się zadziać.

 

Dlatego pierwszy krok to zadanie sobie bardzo podstawowego pytania: co chcesz osiągnąć dzięki e-commerce? I nie chodzi tu o banały w stylu „być nowoczesnym”. Chodzi o liczby i efekty, np.:
– zwiększyć przychód z obecnych klientów o X%,
– obniżyć koszt obsługi jednego zamówienia,
– ograniczyć liczbę zapytań mailowych o stany magazynowe,
– skrócić czas przetwarzania zamówienia z 24h do 4h,
– zwiększyć ROI zespołu handlowców o X%,

– zwiększyć liczbę pozyskania nowych klientów B2B o X w miesiącu/kwartale/roku.

Bez takich założeń nie da się realnie policzyć, czy wdrożenie było opłacalne.

 

 

Ustal 2–3 cele nadrzędne. Potem KPI

Zawsze doradzam klientom, żeby wybrali na start maksymalnie trzy główne cele wdrożenia. W firmach technicznych to zazwyczaj:

1. Zwiększenie sprzedaży wśród obecnych klientów (poprzez wygodę, dostępność, możliwość zamawiania 24/7).
2. Odciążenie działu handlowego i obsługi klienta (automatyzacja, samoobsługa, ograniczenie kontaktu przy prostych zamówieniach).
3. Pozyskiwanie nowych klientów z rynku (lepsza widoczność oferty, możliwość zamawiania bez pierwszego kontaktu z handlowcem).

Do tych celów dopasowujemy mierzalne wskaźniki:
– liczba zamówień składanych przez platformę,
– wartość średniego koszyka,
– liczba klientów, którzy logują się i kupują bez kontaktu z biurem,
– liczba zamówień dziennie vs. liczba pracowników obsługi,
– czas realizacji zamówienia od kliknięcia do wysyłki.

To są dane, które możesz wyciągnąć z systemu i porównać miesiąc do miesiąca. Jeśli się nie poprawiają, znaczy, że coś w procesie nie działa, trzeba szukać przyczyn i wprowadzać zmiany.

 

Cyfryzacja to projekt z ROI. A nie „projekt marketingowy”

Właściciele firm często pytają mnie: „czy to się w ogóle opłaci?”. To słuszne pytanie. I dobra wiadomość jest taka, że da się na nie odpowiedzieć. pod warunkiem, że określisz cele i wskaźniki przed startem. Niektórzy klienci odzyskują koszt wdrożenia platformy w mniej niż 12 miesięcy. Dlaczego? Bo:  nie muszą zatrudniać kolejnych ludzi do obsługi rosnącej liczby zamówień, ich handlowcy mogą skupić się na sprzedaży wartościowej i pozyskiwaniu jakościowych klientów, a nie na „wklepywaniu danych”, klienci kupują częściej, bo nie muszą za każdym razem pytać o to samo. Efekt? Spada koszt pozyskania i obsługi klienta. Rośnie marżowość operacyjna.

 

Uwaga: cele biznesowe to też podstawa zarządzania projektem wdrożenia. Kiedy pojawiają się pytania typu: czy robimy integrację z ERP w pierwszym etapie, czy potrzebujemy konfiguratora produktów już teraz, czy wdrażamy opcję płatności odroczonych, wtedy nie decydujesz „na czuja”. Tylko sprawdzasz, czy dana funkcja pomaga osiągnąć założone cele. Dobrze ustawiony cel + konkretne KPI = bezpieczniejsze decyzje w czasie wdrożenia i realne argumenty, gdy projekt trzeba obronić przed zarządem albo wspólnikami.

 

 

Czego naprawdę oczekują klienci B2B od platformy sprzedażowej?

 

Inaczej niż w B2C: logika zakupów w B2B to proces, nie impuls

W sprzedaży B2B stały klient rzadko „ogląda produkty” i „porównuje ceny”. Zazwyczaj wie, czego potrzebuje – konkretny produkt, konkretna specyfikacja, konkretna ilość. Nie kupuje dla siebie, tylko w imieniu firmy, często z określonym budżetem i terminem realizacji. Do tego dochodzi większa złożoność oferty: różne cenniki, warunki płatności, ograniczony asortyment dostępny dla wybranych klientów, konieczność negocjacji przy większych zamówieniach. To nie są wyjątki, to codzienność w handlu B2B.

 

Dlatego platforma musi obsługiwać tę złożoność bez angażowania obsługi klienta za każdym razem. Klient musi widzieć dokładnie tę ofertę, która dotyczy jego firmy. Z własnym cennikiem, zakresem asortymentu, limitem kredytowym i opcją składania zapytań ofertowych w razie potrzeby. Zamówienia w B2B często są powtarzalne. Zamawiane są te same produkty co miesiąc czy kwartał. Dlatego funkcja duplikowania wcześniejszych koszyków czy przesyłania zamówienia z szablonu to nie dodatek, a punkt wyjścia.

 

 

Samodzielność, szybkość i wygoda: kluczowe oczekiwania klientów B2B

Klient B2B chce mieć kontrolę nad zamówieniem i nie chce czekać. To oznacza, że platforma musi umożliwiać samodzielne złożenie zamówienia od początku do końca, bez udziału handlowca czy opiekuna klienta.

Ma to działać sprawnie. Po zalogowaniu klient powinien:

• widzieć dostępność produktów w czasie rzeczywistym,
• mieć możliwość skonfigurowania wariantu technicznego (jeśli produkt tego wymaga),
• otrzymać natychmiastową wycenę,
• wiedzieć, kiedy towar będzie gotowy do odbioru lub wysyłki,
• złożyć zamówienie w 2–3 kliknięciach, korzystając z historii lub zapisanych szablonów.

Jeśli tego nie ma, klient rezygnuje albo i tak dzwoni. A to znaczy, że platforma nie realizuje swojej podstawowej funkcji: skrócenia ścieżki zakupowej i odciążenia zespołu sprzedaży. Ważne są też funkcje bardziej zaawansowane: możliwość zapytania o cenę produktu przy zamówieniu pod dużą inwestycję, podgląd statusu realizacji, dostęp do faktur i dokumentów — wszystko w jednym miejscu, dostępne w dowolnym momencie. Bez konieczności pisania e-maili z pytaniem „czy już wysłane?”.

 

I jeszcze jedno: struktura konta klienta czasami musi być wielopoziomowa. Klientami B2B są nie tylko małe firmy, ale też duże przedsiębiorstwa, z wieloma oddziałami i pracownikami z różnymi uprawnieniami w zakresie np. zaciągania zobowiązań na firmę czy decydowania o zakupach. Jeśli platforma nie wspiera logiki biznesowej klienta B2B, to z jego perspektywy „nie działa”.

 

Handlowiec nie znika. Zmienia rolę

Dobrze zaprojektowana platforma B2B nie wypycha handlowca z procesu. Ona oddaje mu czas i narzędzia, które pozwalają skupić się na tym, co naprawdę przynosi wartość. Handlowiec nadal może doradzić, pomóc przy dużym zamówieniu, podpowiedzieć optymalną konfigurację produktu. Ale nie musi już przepisywać zamówień z maila do systemu. Nie musi wysyłać faktur. Nie musi odpisywać po raz dziesiąty na to samo pytanie o dostępność.

 

Co więcej, handlowiec może logować się w imieniu klienta, tworzyć dla niego koszyk, podsyłać ofertę bezpośrednio w systemie, w oparciu o historię zakupów i ustalone warunki handlowe. W module handlowca może mieć zagregowane informacje o klientach, ich zakupach oraz podstawową analitykę lub bardziej zaawansowane funkcje, oparte na mechanizmach wykorzystujących AI.

 

To zmienia relację. Handlowiec przestaje być sprzedawcą produktów. Staje się doradcą i partnerem. I to właśnie tam, gdzie platforma robi to, co powinna — obsługuje to, co powtarzalne i przewidywalne — człowiek może zająć się tym, co naprawdę wymaga myślenia.

 

 

Jak wybrać oprogramowanie e-commerce B2B, które nie przerośnie firmy?

 

Wybór platformy to jeden z najbardziej kosztownych momentów całego projektu zarówno pod względem pieniędzy, jak i czasu. Błąd na tym etapie potrafi zablokować wdrożenie na miesiące lub stworzyć system, który zamiast odciążać firmę, generuje jeszcze więcej pracy.

To nie jest decyzja, którą warto podejmować na podstawie wyglądu demo albo opinii w Internecie. Platforma musi odpowiadać realnym procesom w Twojej firmie i mieć możliwość ich obsługi teraz, a nie dopiero po serii kosztownych „dostosowań”.

 

Szczegółowo opisałam, jak podejść do wyboru platformy B2B w artykule Jak wybrać platformę e-commerce B2B? Lista rozwiązań dla e-commerce B2B.

 

 

Jakie integracje i automatyzacje wdrożyć, żeby nie mnożyć pracy?

 

Automatyzacja w e-commerce B2B to nie gadżet. To warunek skalowania

Wdrożenie platformy B2B bez automatyzacji kluczowych procesów działań handlowych to jak postawienie drugiego działu sprzedaży, tylko bez ludzi. System zaczyna generować kolejne obowiązki zamiast je przejmować. A wtedy wszystko wraca do punktu wyjścia: mail, telefon, „zaraz sprawdzę w systemie” i zamówienie przepisane ręcznie.

 

Dlatego jeśli chcesz, żeby platforma odciążyła ludzi, a nie dokładała im pracy, musisz zautomatyzować to, co jest powtarzalne i krytyczne dla obsługi klienta:

– składanie zamówień,
– naliczanie rabatów i sprawdzanie stanów magazynowych,
– generowanie faktur,
– wysyłka powiadomień (status, wysyłka, dokumenty),
– dostęp do historii zakupów i dokumentów księgowych.

To wszystko powinno dziać się bez udziału człowieka. Klient robi swoje, system robi swoje. Tylko wtedy skala działania przestaje być ograniczona liczbą osób w dziale obsługi.

 

 

Co i z czym warto zintegrować?

To, jakie systemy połączyć z platformą e-commerce, zależy od skali działalności, procesów operacyjnych i oczekiwań klientów. Nie chodzi o to, żeby wdrożyć wszystko, co się da, tylko to, co realnie odciąży firmę i poprawi jakość obsługi.

 

ERP to punkt obowiązkowy. To on musi być źródłem prawdy o stanach magazynowych, cenach, warunkach handlowych i dokumentach. Jeśli ERP nie jest gotowy, najpierw trzeba go zaktualizować albo wymienić. Inaczej e-commerce będzie działał obok firmy, a nie w jej centrum.

 

CRM przydaje się, jeśli firma prowadzi procesy ofertowe, ma rozbudowane lejki sprzedaży lub wielu klientów w fazie „przed zakupem”. Ale w wielu MŚP na początek wystarczy dobrze skonfigurowany moduł handlowca w platformie, z historią kontaktów i zamówień, możliwością logowania się w imieniu klienta i podglądem jego aktywności.

 

PIM staje się konieczny przy kilku tysiącach indeksów, wielu wersjach językowych lub sprzedaży w kilku kanałach jednocześnie. Jeżeli oferta jest duża i dynamiczna, PIM porządkuje dane produktowe i pozwala nimi zarządzać w jednym miejscu. Bez tego każda zmiana opisu, zdjęcia czy parametru technicznego wymaga angażowania zespołu, co przy większej skali po prostu się nie opłaca.

 

WMS warto wdrożyć, jeśli firma posiada własny magazyn o dużej powierzchni, ma zróżnicowaną logistykę (gabaryty, nośniki logistyczne, specjalne strefy przechowywania) i potrzebuje dokładnej kontroli nad ruchem towaru. W takich przypadkach automatyzacja przyjęć, kompletacji i wysyłek przekłada się bezpośrednio na czas realizacji i jakość obsługi. Ale jeśli magazyn to 200 m² i dwóch magazynierów, wdrażanie systemu klasy Enterprise będzie tylko kosztem. Tutaj zazwyczaj wystarczy prosta aplikacja do kompletowania.

 

Innymi słowy: nie wdrażamy armaty na muchę. Zaczynamy od tego, co musi działać. Rozbudowujemy, gdy procesy tego wymagają.

 

Czego nie warto robić ręcznie i dlaczego?

Ręczna obsługa zamówień, ręczne wystawianie dokumentów, ręczne informowanie o statusie wysyłki, ręczne wklepywanie danych z Excela do systemu – to wszystko jest kosztowne, wolne i podatne na błędy. Im więcej ludzi pracuje „na skróty” między systemami, tym większe ryzyko, że coś zginie, że się rozjedzie, że ktoś się pomyli. Najlepsze wdrożenia e-commerce to nie te, które mają najwięcej funkcji, tylko te, które maksymalnie ograniczają udział człowieka tam, gdzie nie jest potrzebny. Człowiek wraca tam, gdzie trzeba podjąć decyzję, zareagować na wyjątek, zbudować relację. Wszystko inne powinien ogarniać system.

 

 

Jak wygląda etapowy proces wdrożenia platformy B2B?

 

Wdrożenie e-commerce B2B to projekt, który wymaga planu. Nie da się zbudować wszystkiego naraz, zwłaszcza w firmach, które dopiero przechodzą przez cyfryzację sprzedaży. Potrzebna jest kolejność, priorytety i świadomość, gdzie zaczyna się realna wartość dla klientów i zespołu handlowego.

 

Etapy wdrożenia – od analizy potrzeb, przez MVP, integracje, aż po uruchomienie i rozwój – opisałam szczegółowo w osobnym artykule. Znajdziesz tam konkretny podział na fazy, rekomendacje z wdrożeń i najczęstsze błędy, które można przewidzieć (i ominąć).

 

Sprawdź pełny opis etapów wdrożenia w artykule Jak wdrożyć platformę e-commerce B2B? Etapy, czas realizacji oraz wyzwania wdrożenia B2B.

 

 

Jak przekonać klientów B2B do zamawiania przez Internet?

 

Jak poinformować klientów o zmianach?

Najgorsze, co można zrobić, to wdrożyć platformę i nic nie powiedzieć. Klienci muszą z wyprzedzeniem wiedzieć, że pojawi się nowy kanał zakupowy. Najlepiej od handlowca, wprost, na konkretnym przykładzie („od przyszłego tygodnia zamówienia zrobisz tu, tak wygląda, tak działa”). Nie warto robić z tego „wielkiej rewolucji”. Lepiej pokazać to jako ułatwienie: szybsze zamawianie, podgląd dokumentów, dostępność 24/7.

Jak szkolić użytkowników platformy?

Nie wystarczy link i login. Nawet jeśli system jest intuicyjny, warto zbudować onboarding użytkownika: prosty PDF z instrukcją krok po kroku, krótki filmik pokazujący, jak złożyć pierwsze zamówienie, webinar dla kluczowych klientów. Wszystko ma być proste, praktyczne, bez zbędnego języka technicznego. Klient ma od razu wiedzieć, co zyska.

Jak przekonać handlowców, że to szansa, nie zagrożenie?

Handlowiec, który myśli, że platforma zabierze mu pracę, będzie ją sabotował. Handlowiec, który wie, że platforma odciąży go z zamówień i pytań o faktury, a pozwoli skupić się na sprzedaży i doradztwie, będzie ją promował. Kluczem jest jasne pokazanie, co zmienia się w jego pracy na lepsze i jak może korzystać z narzędzi typu login on behalf czy moduł handlowca.

 

Więcej przykładów, jak zaangażować klientów i zespół już na etapie MVP, znajdziesz w artykule Jak zaangażować klientów B2B do korzystania z platformy e-commerce B2B na etapie MVP?.

 

Więcej o roli handlowca we wdrożeniu e-commerce B2B przeczytasz w artykule Sprzedaż konsultingowa bez przedstawiciela handlowego. Czy to możliwe?.

 

 

Jakie błędy najczęściej popełniają firmy przy cyfryzacji sprzedaży B2B i jak ich uniknąć?

 

Wdrożenia platform B2B potrafią spalić się na etapie decyzji, wdrożenia albo pierwszego kontaktu z klientem i często nie dlatego, że wybrano złe oprogramowanie, ale dlatego, że zignorowano podstawowe ryzyka.

 

O błędach popełnianych przy projektach wdrożeniowych opowiadałam w podcaście „W algorytmach internetu” oraz podczas 25. Targów eHandlu. Poniżej znajdziesz linki do materiałów wideo.

 

W algorytmach internetu: E-commerce B2B: Sekrety sukcesu i najczęstsze błędy:

 

25 Targi eHandlu E-commerce B2B nie za miliony. 6 błędów wdrożenia platformy B2B:

 

 

W czym może pomóc zewnętrzny konsultant i kiedy warto z niego skorzystać?

 

Wdrożenie platformy B2B to nie tylko wybór oprogramowania i integracja z ERP. To projekt, który dotyka sprzedaży, logistyki, marketingu, IT, finansów i obsługi klienta, czyli niemal całej firmy. I jak każdy projekt o tak szerokim zasięgu, może bardzo łatwo się rozjechać, jeśli zabraknie osoby, która spina wszystkie elementy i pilnuje, żeby decyzje miały sens z perspektywy biznesu, a nie tylko technologii.

 

Zewnętrzny konsultant to nie kolejny „dostawca usług”. To partner, który:

– przeprowadzi analizę procesów i pokaże, gdzie warto zacząć, a gdzie nie warto ruszać niczego,
– przetłumaczy potrzeby biznesowe na język wymagań dla wykonawców,
– pomoże dobrać zespół wdrożeniowy i zdefiniować realistyczne MVP,
– sprawdzi, czy ERP, kartoteka towarowa i struktura danych nadają się do integracji,
– przygotuje zespół na zmianę, zwłaszcza handlowców, którzy mają być częścią rozwiązania, a nie ofiarą transformacji.

 

Z konsultantem unikasz kosztownych błędów, których nie widać w fazie pomysłu, a które wychodzą dopiero wtedy, gdy jest już za późno albo za drogo, żeby się wycofać. Zyskujesz kogoś, kto potrafi rozmawiać zarówno z właścicielem firmy, jak i z developerem. I to właśnie między tymi dwiema stronami dzieje się najwięcej ryzyka.

 

Jeśli chcesz sprawdzić, czy Twoja firma jest gotowa na e-commerce B2B, albo po prostu porozmawiać o tym, od czego zacząć, zapraszam na bezpłatną konsultację. Czasem jedna rozmowa pozwala uniknąć trzymiesięcznego błądzenia. Zapisz się na konsultację przez formularz na stronie Bezpłatna konsultacja lub napisz bezpośrednio na barbara@etatar.pl.