Jak wybrać konsultanta e-commerce B2B dla MŚP?

Wdrożenie e‑commerce B2B w MŚP to nie tylko wybór platformy, to zmiana całej organizacji. Często pojawia się pytanie, czy warto zatrudnić zewnętrznego konsultanta? W tym artykule wyjaśnię różne modele współpracy, pokażę, kiedy sprawdzi się freelancer, a kiedy projekt wymaga wsparcia interim managera lub agencji. Podzielę się praktycznymi wskazówkami oraz opowiem, jak łączę rolę konsultanta i Project managera, by zapewnić firmom spójność, porządek i rzeczywiste efekty. Treść przygotowana przez człowieka, bez wodolejstwa, za to z realnym biznesowym sensem.

Wolisz słuchać lub oglądać? Zapraszam do 114. odcinka podcastu Rozmowy na zapleczu:

Ten sam temat omawialiśmy w 37. odcinku podcastu Macopedia - B2B Master Class:

Spis treści

1. Modele konsultingu – który pasuje do Twojej firmy?
2. Rodzaje firm konsultingowych – jaki masz wybór?
3. Specjalizacje konsultantów: nie każdy zna się na Twoim problemie
4. Konsultant czy pracownik etatowy – kto lepiej ogarnie temat?
5. Zalety i wady zewnętrznych konsultantów w MŚP
6. Kogo wybrać: freelancer, agencja czy model mieszany?
7. Na co uważać przy wyborze konsultanta
8. Moja rola: konsultant + Project manager

[22 minuty czytania]

Zaczynamy 👊

Modele konsultingu - który pasuje do Twojej firmy?

Nie każdy konsultant działa tak samo. Zanim zaczniesz szukać „eksperta od e-commerce”, warto zrozumieć, w jakim modelu chcesz współpracować. To trochę jak z zatrudnianiem pracownika. Możesz potrzebować doradcy „na telefon” albo kogoś, kto na kilka miesięcy stanie się częścią Twojego zespołu. Poniżej omawiam trzy najczęstsze modele współpracy z konsultantami w MŚP.

Konsultant / doradca na kilka(naście) godzin miesięcznie

Najprostszy model współpracy to taki, w którym konsultant pełni rolę doradcy. Spotykacie się po kilka razy w tygodniu lub miesiącu, rozmawiacie o bieżących wyzwaniach, pytasz o rozwiązania, on doradza.

Ten model świetnie się sprawdza, gdy:

• samodzielnie prowadzisz wdrożenie i potrzebujesz wsparcia punktowego,
• masz konkretny problem do rozwiązania, np. jak porównać oferty trzech firm IT,
• chcesz skonsultować pomysł lub założenia strategii e-commerce,
• chcesz omówić integrację, funkcjonalności lub pozyskać pomysły na to, co najlepsze dla Twoich klientów.

💡 Przykład z praktyki: Firma z branży odzieżowej (bielizna damska) uruchomiła sklep B2C na rynek niemiecki, ale zanim rozpoczęli sprzedaż i ruszyli z działaniami marketingowymi, potrzebowali ułożyć strategię sprzedaży, cenową oraz dostosować kanały i działania marketingowe do klientów końcowych. Pracowaliśmy nad strategią e-commerce, modelem biznesowym oraz pricingiem. Sami wdrożyli sklep, ale poprawili go pod kątem wypracowanej strategii.

Zalety: niska inwestycja (wdrożenie zrobili in-house), elastyczność, szybkość reakcji.
Wady: konieczność poświęcenia sporo własnego czasu na wdrożenie, zarządzanie zmianą.

Interim manager

Tu konsultant wchodzi w struktury Twojej firmy jako tymczasowy dyrektor e-commerce lub lider projektu. Nie tylko doradza, ale bierze odpowiedzialność za wdrożenie działań wewnętrznie. Często pracuje u Ciebie na 1/2 lub cały etat przez kilka miesięcy.

Najczęściej odpowiada za:

• organizację procesów sprzedażowych i wdrożeniowych,
• wdrożenie standardów pracy w zespole,
• nadzór nad budżetem i harmonogramem.

Interim manager sprawdza się, gdy:

• nie masz kompetencji wewnątrz zespołu, a projekt jest złożony,
• nie chcesz od razu zatrudniać kogoś na stałe,
• chcesz szybko „odpalić” projekt i potrzebujesz kogoś, kto go poprowadzi od A do Z.

Zalety: pełna odpowiedzialność konsultanta, ciągłość działań, szybkie efekty.
Wady: wysoki koszt, konieczność integracji z zespołem (autorytet, liderstwo).

Project manager projektu IT

To model najbardziej operacyjny. Project manager (PM) nie tworzy strategii, ale pilnuje, by wszystkie jej elementy zostały wdrożone. Rozpisuje projekt na etapy, deleguje zadania, kontaktuje się z firmą IT, testuje rozwiązania, zarządza ryzykiem. Project manager pilnuje po stronie projektu IT jego terminowości (harmonogram) i utrzymania budżetu wdrożeniowego. PM musi mieć wewnątrz firmy osobę z obszaru sprzedaży odpowiedzialną za projekt e-commerce od strony biznesowej.

Pracuję w roli PMa, bo mogę nie tylko doradzić, ale też dopilnować realizacji i wprowadzać korekty w czasie rzeczywistym. W swojej codziennej pracy łączę konsulting biznesowy i zarządzanie projektowe, prowadząc projekty kompleksowo, od A do Z.

💡 Przykład z praktyki: Obecnie prowadzę projekt dla firmy z branży BHP, w którym odpowiadam za koncepcję biznesową i prowadzę wdrożenie platformy B2B2C, razem z którą są wdrażane systemy PIM, OMS oraz będzie wykonana rekonfiguracja systemu ERP. Prowadziłam też wdrożenie MVP platformy B2B dla spółki z branży wyposażenia ogrodów jako typowy Project manager projektu IT. W zakresie mojej odpowiedzialności było znalezienie wykonawcy, dopilnowanie wyceny, realizacji wymagań zgodnie z harmonogramem i budżetem, raportowanie w systemie klienta. Doradztwo biznesowe było dodatkowym elementem i pełniło funkcję „kontrolną”, aby po wdrożeniu platformy nie zostały „obejścia” i procesy niespełniające założeń strategii digitalizacji.

Zalety: odpowiedzialność za efekt końcowy, porządek w działaniach, szybka adaptacja.
Wady: wymaga zaufania i dostępu do zespołu klienta.

Rodzaje firm konsultingowych - jaki masz wybór?

Decyzja o współpracy z konsultantem to nie tylko wybór osoby, ale też wybór modelu organizacyjnego. Czym innym jest współpraca z niezależnym freelancerem, czym innym z kilkuosobową agencją, a jeszcze inaczej wygląda projekt realizowany przez dużą firmę doradczą działającą międzynarodowo. Każdy model ma swoje plusy i minusy. Klucz to dopasować go do skali wyzwania i stylu pracy Twojej firmy.

Freelancer to niekoniecznie „taniej i prościej”, choć funkcjonuje takie przekonanie. Dobry specjalista pracujący na własne nazwisko wie, ile jest wart. A Ty wiesz, pracując bezpośrednio z „twarzą” marki, wiesz, komu powierzasz swoją firmę. Cała komunikacja przebiega bezpośrednio, nie ma nieporozumień ani rotacji osób. To osoba, która buduje swoją markę osobistą, dlatego dba o jakość, terminowość i efekt końcowy.

W agencji, nawet tej butikowej, masz dostęp do zespołu. Są osoby od analizy, UX, technologii, marketingu. Zyskujesz różne kompetencje, ale często nie wiesz, z kim finalnie będziesz pracować na co dzień. Osoba, która sprzedała usługę, zwykle nie prowadzi projektu. Często jest tak, że do współpracy dostajesz tzw. juniora, czyli konsultanta, który będzie się uczył na Twoim projekcie. Agencje, chcąc zapanować nad własnymi procesami i wieloma pracownikami, mocno trzymają się wypracowanych zasad i są mniej elastyczne. Skrajny przypadek, jaki znam z opowieści klientki, wskazywał nawet przerwę na lunch i odebranie dzieci z zajęć, podczas której nie można się z kimś kontaktować.

Duże firmy doradcze imponują procesami, brandem i profesjonalizmem. Ale dla MŚP ich podejście może być za bardzo sformalizowane, nieelastyczne i oderwane od codziennych realiów operacyjnych. Budżet potrzebny na zatrudnienie takiej firmy również jest poza zasięgiem małych i średnich firm. Dla wielu osób formalny sposób komunikacji i drobiazgowego, rozłożonego mocno w czasie, podejścia do wdrożenia będzie odrzucający na dzień dobry. Właściciele firm z sektora MŚP lubią pracować „z człowiekiem” a nie procedurami dużego brandu. Nie wymyśliłam tego określenia. Cytuję za jednym z klientów.

Specjalizacje konsultantów: nie każdy zna się na Twoim problemie

To, że ktoś „robi e-commerce”, nie znaczy, że zna się na Twoim problemie. Konsultanci różnią się nie tylko doświadczeniem, ale też zakresem kompetencji, specjalizacją branżową, kanałową i technologiczną. Dlatego zanim podejmiesz współpracę, warto dobrze zrozumieć, czym się różnią i czego właściwie potrzebujesz.

Zakresy specjalizacji konsultantów

Konsultanci działają w różnych obszarach, m.in.:

• Rynki sprzedaży – niektórzy mają doświadczenie tylko w Polsce, inni w Europie Zachodniej, wschodnich rynkach lub krajach poza UE. Każdy z tych rynków nich to inna mentalność zakupowa, inne przepisy i logistyka.
• Segmenty klientów – B2C rządzi się innymi prawami niż B2B. A jeszcze inaczej wygląda sprzedaż B2B2C lub D2C. Jeśli Twój model to sprzedaż hurtowa, potrzebujesz kogoś, kto zna realia negocjacji z klientem biznesowym, workflow zamówień i systemów typu PIM, ERP, EDI.
• Branże – techniczna (np. maszyny, BHP, ogrodzenia), beauty, FMCG. Każda z nich ma swoje specyfiki, inne marże, procesy i standardy obsługi klienta.
• Kanały sprzedaży – są specjaliści od sklepów własnych, są od marketplace’ów (Amazon, Allegro), są od social commerce, dropshippingu czy modeli omnichannel. Wybierz osobę/osoby, które najlepiej pasują do tego, co robisz obecnie i planów na przyszłość.
• Obszary e-commerce – nie każdy doradza strategicznie. Jeden pomoże Ci ułożyć model sprzedaży i pricing, drugi zrobi SEO, a trzeci zaprojektuje integrację z ERP. Są też osoby, które prowadzą cały projekt od A do Z, łącząc kompetencje biznesowe i technologiczne, ale to rzadkość, aby tyle kompetencji było w jednej osobie, prędzej w zespole.

Etapy projektu

To, kogo potrzebujesz, zależy też od etapu, w którym jesteś:

• przy wdrożeniu systemu e-commerce kluczowe są osoby od projektowania procesów, analiz funkcjonalnych, integracji, testów i zarządzania wdrożeniem (PM, analityk, architekt IT),
• przy rozwoju sprzedaży potrzebujesz kogoś od marketingu B2B, działań lead generation, rozwoju contentu, analiz konwersji, strategii cenowej.

Kompetencje: biznesowe vs. technologiczne

Jedni konsultanci są „od biznesu”, potrafią zaplanować strategię, pricing, ułożyć procesy. Inni są typowo techniczni – analizują integracje, piszą specyfikacje, prowadzą testy, wdrożenia pilotażowe, MVP. Obie perspektywy są potrzebne. Najlepiej, gdy są połączone w jednej osobie lub dobrze zgranym zespole.

Kogo wybrać? A może... nie jednego, tylko kilku?

Czasem wystarczy jeden konsultant, który uzupełni lukę kompetencyjną. Ale w bardziej złożonych projektach, szczególnie w B2B, często potrzebujesz kilku różnych specjalistów dobranych punktowo:

• jednego od strategii sprzedaży B2B,
• drugiego od wdrożenia systemów,
• trzeciego od działań marketingowych po starcie.

Może masz już własny zespół i potrzebujesz tylko „klocka”, który dołożysz do układanki. A może budujesz wszystko od zera i potrzebujesz prowadzącego projekt, który zadba o całość.

Wybierając konsultanta, zadawaj pytania nie tylko o doświadczenie, ale o rolę, jaką może pełnić w Twoim zespole. Czy ma być doradcą? PM-em? Interim managerem? A może tylko kimś do przegadania trudnych tematów?

Zła decyzja to nie tylko strata pieniędzy – to opóźnienie projektu, frustracja zespołu i zmarnowany czas. Dlatego wybór konsultanta traktuj jak rekrutację kluczowego członka zespołu projektowego. Bo tym właśnie będzie, nawet jeśli tylko na kilka miesięcy.

Konsultant czy pracownik etatowy - kto lepiej ogarnie temat?

Gdy planujesz wdrożenie e-commerce B2B, pojawia się dylemat: lepiej zatrudnić kogoś na stałe czy współpracować z zewnętrznym konsultantem? Obie opcje mają swoje plusy i minusy, ale decyzja nie powinna opierać się wyłącznie na koszcie czy dostępności. Tu chodzi o zakres odpowiedzialności, kompetencje i elastyczność w działaniu.

Pracownik etatowy – stabilność i znajomość firmy

Zatrudnienie kogoś „na stałe” ma swoje zalety, zwłaszcza w dłuższej perspektywie.

Zalety:

• zna firmę od środka, jej kulturę, ludzi, procedury,
• łatwiej o szybki przepływ informacji, bo jest dostępny na miejscu,
• może przejąć odpowiedzialność operacyjną po wdrożeniu i prowadzić rozwój systemu dalej.

Ale są też wady.

Wady:

• wdrożenie pracownika trwa – zanim zrozumie specyfikę projektu, mijają tygodnie, szczególnie jeśli wcześniej nie zajmował się wdrażaniem systemów i jest to dla niego nowy obszar,
• rzadko ma doświadczenie w prowadzeniu projektów e-commerce B2B „od zera”, czyli będzie się uczył na Twoim projekcie,
• brakuje mu porównania z innymi wdrożeniami – nie wie, jakie błędy są typowe, co się zwykle „wywala”, a co działa,
• często nie ma kompetencji technicznych do prowadzenia rozmów z dostawcami IT, analizy dokumentacji czy planowania testów,
• może nie mieć siły przebicia – wdrożenie to zmiana, a wewnętrzni pracownicy często nie mają autorytetu, by nią skutecznie zarządzać.

Efekt? Etatowiec często „tonie” między codziennymi zadaniami a projektem, który wymaga determinacji, decyzji i tempa.

Konsultant zewnętrzny – doświadczenie i odpowiedzialność za efekt

Zewnętrzny ekspert to nie „dodatkowa para rąk”. To osoba, która wchodzi na określony czas z jasno zdefiniowaną rolą: strateg, lider projektu, analityk, PM lub wszystko naraz.

Zalety:

• prowadził wiele projektów, wie, co działa, a co tylko ładnie wygląda w prezentacji,
• wnosi gotowe wzorce i metodyki działania – nie trzeba wymyślać koła od nowa,
• potrafi zarządzić zespołem IT, poprowadzić analizę, zaplanować testy, dopilnować integracji,
• działa szybko – od razu wchodzi w temat, wie, gdzie są ryzyka i co trzeba zrobić „na już”,
• jego obecność to impuls do zmiany – jest z zewnątrz, ma mandat do zadawania trudnych pytań,
• jest rozliczany z efektu, a nie z obecności.

Wady:

• potrzebuje dostępu do zespołu, danych, decyzji, co wymaga od Ciebie zaangażowania lub dobrego przygotowania zaplecza projektowego,
• jest „tymczasowy” – po zakończeniu wdrożenia trzeba zaplanować przejęcie odpowiedzialności przez zespół wewnętrzny,
• kosztuje więcej „na dzień”, ale często mniej „na projekt”, szczególnie gdy policzysz koszty nieterminowości, poprawek błędów i utracone korzyści w związku z opóźnionym startem sprzedaży.

A co, jeśli połączysz oba światy?

W modelu współpracy z zewnętrznym konsultantem (poza interim managerem), wewnątrz firmy potrzebny jest tzw. właściciel projektu, którego osobiście lubię nazywać liderem projektu. Z doświadczenia wiem, że ten układ działa bardzo dobrze:

• wewnątrz firmy jest ktoś, kto zna kontekst, ludzi, klientów,
• z zewnątrz wchodzi ktoś, kto wie, jak to zrealizować – od strategii po testy oprogramowania,
• wspólnie tworzą tandem: jeden zna „dlaczego i po co”, drugi „jak”.

Dobre wdrożenie e-commerce B2B to nie jest tylko uruchomienie platformy. To transformacja całego podejścia do sprzedaży, procesów i obsługi klienta. Jeśli w Twoim zespole brakuje doświadczenia w takich zmianach, nie licz, że temat „sam się zrobi”. Zatrudnienie konsultanta to nie koszt, to przyspieszenie i zabezpieczenie projektu przed błędami, które mogą kosztować dziesięć razy więcej.

Zalety i wady zewnętrznych konsultantów w MŚP

Decyzja o współpracy z konsultantem zewnętrznym często zapada wtedy, gdy firma nie ma wewnętrznych kompetencji, a projekt jest zbyt złożony, by uczyć się „na żywym organizmie”. Ale co dokładnie daje taki ekspert z zewnątrz? I na co trzeba uważać?

Zalety współpracy z konsultantem:

1. Szybsza realizacja, mniej błędów

Doświadczony konsultant nie musi wszystkiego „uczyć się od nowa”. Wie, jakie kroki są potrzebne, jakie pułapki czyhają na projekt i gdzie najczęściej rozjeżdżają się budżety. Dzięki temu skraca czas wdrożenia o tygodnie, a czasem miesiące.

2. Lepsze wyceny, mniej nieprzewidzianych kosztów

Konsultant pomoże Ci przygotować profesjonalną specyfikację, a to oznacza bardziej precyzyjne wyceny od agencji IT. Unikasz sytuacji typu: „tego nie było w ofercie”, „to dodatkowy koszt”, „trzeba zmienić harmonogram”. Masz większą kontrolę nad budżetem i jego realizacją.

3. Bezpieczeństwo technologiczne w długim horyzoncie

Dobry konsultant nie idzie na skróty. Nie pozwoli, by dla „świętego spokoju” wdrożyć coś, co nie przetrwa próby czasu. W projektach B2B liczy się stabilność, skalowalność i integracja z innymi systemami – ERP, PIM, OMS. Konsultant myśli o tym, co będzie za 2–3 lata, nie tylko o uruchomieniu „tu i teraz”.

4. Odpowiedzialność za efekt – osobista i zawodowa

Konsultant podpisuje się pod projektem własnym nazwiskiem. Często pracuje na własnej marce osobistej lub firmie doradczej, którą buduje latami. To nie „najemnik na chwilę”, ale partner, który – jeśli dobrze dobrany – traktuje Twój projekt jak własny.

5. Przekazanie wiedzy do zespołu

Dobry ekspert nie zostawia firmy z wdrożonym systemem i pustką w głowach zespołu. Dba o to, by wiedza została wewnątrz organizacji – dokumentacja, przeszkolenie, rekrutacja osoby, która przejmie temat dalej.

6. Ograniczenie ryzyk projektowych

Od technologii, przez ludzi, po dostawców – konsultant potrafi przewidzieć, gdzie może się „wywrócić” projekt. Wspiera w podejmowaniu decyzji, testowaniu rozwiązań, ocenie wiarygodności dostawców. A to często oznacza oszczędność dziesiątek tysięcy złotych.

Wady i wyzwania, o których warto pamiętać:

1. Koszt

Konsultant zwiększa budżet projektu. Ale jego obecność często zapobiega błędom, które kosztowałyby znacznie więcej. Trzeba jednak liczyć się z wydatkiem rzędu kilku(nastu) tysięcy złotych miesięcznie, a czasem znacznie więcej, zależnie od roli i zaangażowania.

2. Ryzyko przerwania współpracy

Freelancer to człowiek i może się np. rozchorować i nie być dostępny przez dłuższy czas. Dlatego warto zawczasu zadbać o zabezpieczenie projektu w dokumentację projektową, jasne zasady przekazania odpowiedzialności osobom/podmiotom trzecim, gdyby zaszła taka potrzeba.

3. Uzależnienie od wiedzy i kompetencji zewnętrznych

Konsultant, który „ogarnia” wszystko, jest błogosławieństwem... dopóki jest dostępny. Jeśli nie zadbasz o przekazanie wiedzy do wewnątrz, może być trudno kontynuować projekt lub rozwijać go dalej bez jego udziału. Dlatego od początku ustal zasady: kto przejmie wiedzę, kiedy i w jakiej formie.

Zewnętrzny ekspert nie jest kosztem, tylko inwestycją w bezpieczeństwo, tempo i jakość projektu. Ale jak każda inwestycja, musi być przemyślana, zarządzana i zabezpieczona na wypadek zmian.

Kogo wybrać: freelancer, agencja, a może model mieszany?

To jedno z najczęstszych pytań, jakie słyszę od właścicieli firm: „Czy wystarczy mi freelancer, czy muszę iść do agencji?” Odpowiedź brzmi: to zależy. Od skali projektu, dostępnych kompetencji wewnątrz firmy i od stylu, w jakim chcesz pracować.

Freelancer – naturalny wybór dla MŚP

Firmy z sektora MŚP bardzo często wybierają freelancerów. Dlaczego?

• szukają bezpośredniego kontaktu z osobą, która „robi robotę”, a nie „sprzedała projekt”,
• cenią elastyczność i szybkość reakcji – freelancer często działa sprawniej niż sformalizowana agencja,
• liczy się relacja i zaufanie – łatwiej budować je z jedną osobą niż z rotującym zespołem,
• freelancerzy to często eksperci z wieloletnim doświadczeniem, którzy postawili na niezależność i nie uczą się na Twoim projekcie.

Dla wielu właścicieli firm to po prostu bardziej ludzki model współpracy – oparty na rozmowie, konkretach i odpowiedzialności osobistej.

Freelancer nie zawsze wystarczy. Jeśli projekt jest bardzo złożony, np. równoległe wdrożenie e-commerce B2B, PIM, OMS i integracja z ERP, jeden freelancer może być za mało. Nawet jeśli ma ogromne doświadczenie, to:

• nie jest w stanie fizycznie ogarnąć wszystkich tematów jednocześnie,
• nie ma kompetencji w każdym obszarze, np. i w UX, i w integracjach, i w marketingu B2B,
• może mieć ograniczone zasoby, jeśli chodzi o testowanie, analizę danych, dokumentację czy wsparcie po uruchomieniu.

W takich przypadkach freelancer działa najlepiej jako lider projektu, główny konsultant lub Project Manager, ale nie jako „człowiek od wszystkiego”.

Agencja, gdy potrzebujesz zespołu

Agencję wybiera się wtedy, gdy projekt:

• wymaga szybkiego uruchomienia wielu elementów naraz,
• potrzebuje różnych kompetencji, np. UX, UI, copy, development, QA, marketing,
• musi być prowadzony w modelu SLA, z formalnym wsparciem, ticketami, procesami.

Agencja daje dostęp do zespołu, który może działać równolegle. Ale bywa też mniej elastyczna, droższa i bardziej sformalizowana, co nie każdemu odpowiada.

Model mieszany – jak to wygląda w praktyce w firmach MŚP

W praktyce coraz więcej firm działa w modelu mieszanym. Dlaczego? Bo daje on kontrolę, elastyczność i kompetencje, w rozsądnych kosztach.

Typowe układy:

• właściciel firmy + freelancer doradca + agencja wdrożeniowa,
• wewnętrzny zespół (PM, sprzedaż) + freelancerzy (np. od e-commerce i marketingu),
• freelancer + agencja (np. freelancer prowadzi wdrożenie e-commerce, agencja CRM lub PIM),
• firma wdraża e-commerce samodzielnie, ale punktowo zatrudnia specjalistów (np. do analizy, testów, SEO, logistyki).

Model mieszany pozwala dobrać kompetencje „na sztuki”, nie przepłacając za całościowy projekt tam, gdzie to niepotrzebne. Wymaga jednak dobrego zarządzania projektem i jasnego podziału ról.

W skrócie: nie ma jednego słusznego wyboru. Są tylko trafne dopasowania do Twojej sytuacji. A jeśli nie wiesz, który model wybrać, warto skonsultować się z kimś, kto nie tylko „robi e-commerce”, ale też rozumie, jak działa firma MŚP i co realnie się sprawdzi w Twoim przypadku.

Na co uważać przy wyborze konsultanta

Wybór konsultanta to nie decyzja „czy się dogadamy”, ale strategiczny wybór partnera, który ma pomóc Ci przeprowadzić transformację biznesową. W projektach e-commerce B2B nie ma miejsca na przypadkowość. Poniżej znajdziesz konkretne rzeczy, na które warto zwrócić uwagę, zanim podpiszesz umowę.

1. Czy konsultant ma realne doświadczenie w e-commerce B2B?

Nie każda osoba, która „robi e-commerce”, zna specyfikę sprzedaży B2B: negocjacje, oferty indywidualne, workflow zamówień, obsługę klientów hurtowych, integracje z ERP i specyficzne procesy decyzyjne. Sprawdź, czy:

• pracował z firmami podobnymi do Twojej (np. techniczne MŚP, sprzedaż hurtowa),
• wdrażał B2B, a nie tylko sklepy D2C czy marketplace,
• zna rynek polski lub konkretny zagraniczny, jeśli to dla Ciebie ważne.

2. Jakie dokładnie ma kompetencje?

Nie szukaj „człowieka od wszystkiego”. Dobry konsultant jasno określa swój zakres: strategia, integracje, PM, testy, marketing, SEO. Jeśli mówi: „robię wszystko”, zapal czerwoną lampkę. Lepiej mieć konkretnego eksperta w danej dziedzinie niż „specjalistę od wszystkiego i niczego”.

3. Czy potrafi jasno komunikować się z Tobą i zespołem?

Projekt to codzienna współpraca, podejmowanie decyzji, przekładanie IT na język biznesu. Zwróć uwagę:

• jak mówi o projekcie – czy potrafi wyjaśnić złożone tematy w prosty sposób?
• czy mówi otwarcie o ryzykach, ograniczeniach, kosztach?
• czy słucha Twoich celów, czy narzuca swój schemat?

4. Jak wygląda jego odpowiedzialność za efekt?

Dobry konsultant jest świadomy, że choć nie jest decyzyjny, to jest odpowiedzialny za doradztwo i efekt końcowy, bo bazujesz na jego wiedzy i doświadczeniu w podejmowaniu decyzji i ryzyka. Nie chowa się za prezentacją, tylko wspiera Cię w testach, rozmowach z IT, walce o dopięcie budżetu i harmonogramu. Działa, a nie tylko doradza. I podpisuje się pod tym nazwiskiem lub marką firmy doradczej.

5. Czy uwzględnił przekazanie wiedzy do Twojego zespołu?

To kluczowe! Nawet najlepszy konsultant kiedyś odejdzie z projektu. Już na starcie ustalcie, kto po stronie firmy przejmie projekt, jak zostanie przekazana wiedza, jak będzie wyglądała dokumentacja. Brak takiego planu = uzależnienie od jednego człowieka.

6. Czy projekt przetrwa jego nieobecność?

Freelancer to człowiek – może zachorować, mieć wypadek, zniknąć z dnia na dzień. Zapytaj, jak wygląda kwestia zabezpieczenia ciągłości projektu. Czy ma zespół wsparcia? Czy zapewni możliwość kontaktu z inną osobą? Czy zostawia dokumentację na bieżąco?

7. Czy to na pewno ten etap?

Może brzmi przewrotnie, ale czasem jeszcze nie potrzebujesz konsultanta. Albo potrzebujesz innego niż Ci się wydaje. Bywa, że wystarczy 5 godzin rozmów zamiast 3-miesięcznej współpracy. Albo potrzebujesz tylko analizy, a nie pełnego wdrożenia. Dobry konsultant Ci to powie, zamiast „wcisnąć” pełny projekt.

Traktuj wybór konsultanta jak rekrutację do kluczowej roli w Twojej firmie. Bo w projekcie e-commerce B2B nie chodzi o doradztwo, tylko o realne zmiany, które będą działać przez kolejne lata. I tylko dobrze dopasowany partner Ci to zagwarantuje.

Moja rola: konsultant + Project manager

Na koniec kilka słów o tym, jak pracuję i co wnoszę do projektów e-commerce B2B jako konsultant zewnętrzny i jednocześnie Project Manager.

Kim jestem?

Jestem osobą, która łączy dwa światy: strategii biznesowej i zarządzania technologią. Wspieram firmy MŚP, które chcą uporządkować sprzedaż i wdrożyć e-commerce B2B w sposób przemyślany, bez chaosu, bez zbędnych kosztów, za to z realnym efektem biznesowym. Działam jako konsultant strategiczny i Project Manager wdrożenia IT, co oznacza, że jestem z klientem od pierwszej rozmowy, przez analizę, wybór narzędzi i wykonawców, aż po testy i uruchomienie.

Z jakimi branżami pracuję?

Specjalizuję się w pracy z firmami z sektorów technicznych, dystrybucyjnych i produkcyjnych, takich jak:

• BHP i środki ochrony indywidualnej,
• ogrodzenia, bramy,
• automatyka przemysłowa,
• wyposażenie ogrodów,
• maszyny i urządzenia,
• technika grzewcza i sanitarna,
• meble, wykończenie wnętrz,
• hurtownie specjalistyczne, dystrybucja B2B.

Znam też dobrze branżę FMCG, szczególnie wdrożenia producenckie w dużych korporacjach międzynarodowych i polskich. Czyli wszędzie tam, gdzie e-commerce to nie prosty koszyk, ale kompleksowe zamówienia, negocjacje, workflow, wieloetapowe procesy zakupowe i integracje z ERP.

Jakie rynki obsługuję?

Pracuję z firmami działającymi na rynku polskim i wychodzącymi na rynki zagraniczne, w tym z markami eksportującymi do Europy Zachodniej oraz CEE. Doradzam, jak dostosować model sprzedaży i procesy do różnych realiów rynkowych.

Jakie kanały i modele sprzedaży ogarniam?

• e-commerce B2B (główny obszar),
• e-commerce B2C – zazwyczaj w zakresie strategii i audytów sklepów oraz gdy łączy się z kanałem hurtowym jako jego uzupełnienie,
• wdrażanie platform własnych, integracje z innymi systemami w ekosystemie e-commerce firmy, aby zapewnić spójność działania spółki.

Jakie etapy projektu wspieram?

• Strategia i plan transformacji digital – audyt obecnej sytuacji, koncepcja e-commerce, business case.
• Porządkowanie procesów – od sprzedaży, przez logistykę, po obsługę klienta.
• Dobór narzędzi i partnerów – RFP, porównanie ofert, negocjacje z dostawcami.
• Zarządzanie wdrożeniem IT – analiza, backlog, testy, akceptacja, uruchomienie.
• Nadzór nad budżetem i harmonogramem – bez „rozjazdu” kosztów i wiecznych przesunięć.
• Przekazanie wiedzy do wewnątrz firmy – dokumentacja, szkolenia.

Co mnie wyróżnia?

• Łączę kompetencje biznesowe i technologiczne – nie musisz zatrudniać osobno doradcy i PM-a.
• Mówię językiem właścicieli MŚP, nie IT – tłumaczę złożone procesy na realia Twojej firmy.
• Dbam o efekt, nie o prezentację – jestem w środku projektu, dopilnowuję, weryfikuję, testuję.
• Reprezentuję interes klienta – jestem Twoim głosem w rozmowie z agencją, integratorem, IT.
• Pracuję osobiście, nie zrzucam pracy na juniorów – każdy projekt to moja odpowiedzialność.
• Jestem dostępna, responsywna i konkretna – nie znoszę chaosu i niedopowiedzeń, jestem typowym zadaniowcem.

Jeśli szukasz kogoś, kto poprowadzi Cię przez wdrożenie e-commerce B2B, nie tylko doradzi, ale doprowadzi do końca, łącząc ludzi, procesy i systemy, to właśnie w tym się specjalizuję.Jeśli chcesz sprawdzić, czy Twoja firma jest gotowa na e-commerce B2B, albo po prostu porozmawiać o tym, od czego zacząć, zapraszam na bezpłatną konsultację. Czasem jedna rozmowa pozwala uniknąć trzymiesięcznego błądzenia. Zapisz się na konsultację przez formularz na stronie Bezpłatna konsultacja lub napisz bezpośrednio na barbara@etatar.pl.