Jak przygotować firmę do e-commerce B2B? Kluczowe kroki i strategie

Przygotowanie jest jedną z najtrudniejszych faz w projekcie e-commerce, ponieważ kluczowa jest w niej zmiana, a właściwie wejście w tryb zmiany. Gotowość na zmiany zależy od ludzi – pracowników oraz klientów. Kwestie mentalne potrafią położyć nawet najlepiej zaplanowany projekt.

W zależności od stopnia cyfryzacji organizacji, w tej fazie dochodzi też do zmian narzędzi i procesów. Podczas każdej takiej zmiany ludzie przechodzą kilka różnych etapów: od fascynacji i zaciekawienia, przez depresję i negację, po akceptację.

Każdy ma inne oczekiwania, ale wszyscy chcą, aby było lepiej. W drodze do „lepszego” trzeba się zmierzyć z własnymi przyzwyczajeniami i wyjść ze strefy komfortu. Do tego mogą dojść nieprzewidziane problemy, które tylko dolewają oliwy do ognia. Na tym etapie często dochodzi do porzucenia pomysłu i wycofania się z projektu.

Z tego artykułu dowiesz się:

1. Co musisz wiedzieć przed rozpoczęciem projektu?
2. Dlaczego i po co się przygotowywać?
3. Na czym polega „zmiana” i jak ją wprowadzić w firmie?
4. Co powinna zawierać kartoteka produktowa?
5. Jak dostosować procesy offline pod e-commerce?
6. Jaką rolę w przygotowaniu pełnią Twoi klienci?
7. Jak przygotować się od strony marketingowej?
8. Czego potrzebujesz zanim pójdziesz do dostawcy IT i rozpoczniesz wdrożenie?

[15 minut czytania]

Dzisiaj poruszę różne tematy dotyczące etapu przygotowania w projekcie e-commerce. Nie wszystkie w takim samym stopniu dotyczą każdej firmy. Przedsiębiorstwa są na różnym etapie cyfryzacji, mają lepiej lub gorzej opracowane procesy, działają już online np. marketingowo lub dopiero zaczynają. Ścieżka każdej organizacji będzie inna.

Zaczynamy przygotowania 👊

Co musisz wiedzieć przed rozpoczęciem projektu?

CEL

Na początku musisz mieć określony cel projektu. Tylko dzięki znajomości i akceptacji celu przez uczestników projektu uzyskasz motywację ludzi do zmiany i pracy w projekcie. Dzięki motywacji zespół będzie mniej narażony na zwątpienie i porzucenie projektu.

Cel nie jest jeden. Rozdziel je na cele firmy, pracowników i klientów.

Cele wyraź w liczbach, aby móc je mierzyć. Ustal kryterium sukcesu dla każdego celu.

Przykład:

Cel nadrzędny: przeniesienie sprzedaży do tzw. drobnicy do portalu online

Cel szczegółowy: zaangażowanie obecnych klientów (zakwalifikowany segment klientów) do korzystania z platformy B2B

Cel w liczbach: po pół roku od wdrożenia 90% obecnych klientów (=300 firm) aktywnie korzysta z platformy

Kryteria aktywności:

1. Codziennie loguje się do platformy.
2. Dwa razy w tygodniu składa zamówienie.
3. Wartość zamówień w miesiącu przekracza 20 000 zł.

Liczby dostosuj do swojej branży, specyfiki towarów i historycznych zakupów klientów. Cel powinien być realistyczny. Nie oczekuj złotych gór po tak dużej zmianie w procesie zakupu u klientów.

ZESPÓŁ

Zbuduj zespół projektowy. Wyznacz lidera i dobierz osoby potrzebne na wstępnym etapie projektu. Nie musisz mieć od razu wszystkich kompetencji. Najprawdopodobniej nie masz ich w firmie i musisz rozpocząć proces rekrutacji. Nie czekaj z przygotowaniem. Na początku musisz wprowadzić „starą gwardię” w tryb zmiany. Nowi pracownicy wejdą od razu w projekt i nie będą potrzebowali tej fazy.

Kogo potrzebujesz?

Na początek potrzebni Ci będą:

1. Lider, koordynator – ambasador projektu, osoba charyzmatyczna, potrafiąca zarządzać operacyjnie projektem, ludźmi i procesami.
2. Marketing – osoba, która zna się na marketingu internetowym, przygotuje portal od strony contentu, promocji, SEO itd., zbuduje przewagi konkurencyjne, opracuje komunikację marki w Internecie. Ta osoba nie musi się znać na tym wszystkim. Będzie odpowiedzialna za tę część projektu i koordynację współpracy z freelancerami lub agencjami marketingowymi.
3. Logistyka i magazyn – osoba, która zna dobrze procesy sprzedaży i wysyłki, obsługi posprzedażowej, politykę magazynową firmy, system ERP, w którym odbywają się działania związane z tymi procesami.
4. Informatyk, programista – generalnie ktoś „techniczny”, z kim będzie można omówić i ustalić kwestie związane z systemami, integracjami itd. Przyda się na etapie projektu IT w kontaktach z dostawcą oprogramowania.
5. ***Kierownik oddziału, handlowiec – jeśli sprzedajesz stacjonarnie w magazynach lub posiadasz oddziały handlowe w różnych lokalizacjach, wybierz jedną osobę, która wesprze zespół w tworzeniu procesów online, ścieżki klienta, click&collect – generalnie działania omnichannel.

Wokół tego trzonu zespołu powinny pojawiać się doraźnie osoby zajmujące się kwestiami finansowymi oraz prawnymi. Będziesz potrzebować ich opinii lub przygotowania konkretnych dokumentów. Nie musisz mieć ich na stałe w zespole. Zabezpiecz ich współpracę.

ZAKRES

Przed rozpoczęciem projektu dobrze jest stworzyć plan działań przygotowawczych. Wtedy koncentrujesz się na wykonaniu planu a nie na jego tworzeniu, nie działasz chaotycznie i nie wydłużasz tego etapu.

Skąd masz wiedzieć, co powinno być wykonane w tym etapie? Wykonaj analizę biznesową – krótki audyt firmy, w którym sprawdzisz, czy jesteście gotowi na e-commerce czy nie i co powinno się zadziać, żebyście byli gotowi. W wyniku tego audytu powstanie lista zadań, którą ułożysz w plan.

Na czym polega taka analiza i jak ją przeprowadzić? Pisałam o tym w jednym z poprzednich artykułów.

W artykule Obawy przed e-commerce B2B przeczytasz o tym:

• czym jest analiza biznesowa i na jakie pytania należy sobie odpowiedzieć,
• jakie są etapy projektu e-commerce,
• czym różni się analiza biznesowa od przedwdrożeniowej.

Wszystko to jest ważne, aby dobrze zrozumieć etap przygotowania.

Jeśli już czytałe/aś ten artykuł, zapraszam Cię w dalszą podróż po etapie przygotowania.

Dlaczego i po co się przygotowywać?

W biznesie i projektach jest takie powiedzenie: done is better than perfect. Zgadzam się z nim.

Wiem też, że powiedzenie to dotyczy określonej sytuacji, gdy faza „dopieszczania” trwa zbyt długo i wszyscy czują już znużenie, a nawet stracili z oczu cel, w jakim to robią. To niebezpieczna sytuacja dla każdego projektu i wtedy dobrze jest zrobić stop i podjąć konkretną decyzję.

Wiem też inną rzecz – że nie o takiej sytuacji tutaj mowa. Jeśli Twoja organizacja jest przygotowana na e-commerce choćby w podstawowym, koniecznym zakresie, to możesz ruszyć ze sprzedażą. Zrób to choćby po to, aby wypróbować wybrany model sprzedaży, jeśli to Wasz pierwszy raz.

Jeśli natomiast w firmie są podstawowe braki, procesy kuleją i są w większości ręczne, jest mnóstwo nieuporządkowanych danych, to trzeba zacząć od naprawienia kanału offline.

ECOMMERCE = AUTOMATYZACJA

Jeśli chcesz wdrożyć e-commerce musisz m.in.:

1. pozbyć się „wyjątków” w procesach, bo klient zadzwonił, prezes zaakceptował i robimy tak od lat i działa,
2. stworzyć procedury, np. strategię finansową, w zakresie limitu kupieckiego dla nowych i stałych klientów, obsługę zwrotów i reklamacji itd.,
3. zautomatyzować proces zamawiania – wprowadzić ścieżki zamówień w systemie ERP, zasady rezerwacji stanów magazynowych, długości terminu dostawy czy automatyczne nadawanie przesyłek,
4. zawrzeć umowy np. z operatorami płatności lub firmami kurierskimi, dopasowanymi do preferencji klientów kupujących online,
5. wdrożyć analitykę, która ułatwi i przyspieszy podejmowanie decyzji.

To przykłady działań do wykonania. Najważniejsza rzecz, jaką musisz zapamiętać: w e-commerce procesy dzieją się automatycznie. I Twoja firma musi być gotowa, aby tak działać.

ECOMMERCE = MASÓWKA

Jeżeli w kanale offline coś nie wyjdzie, zaliczasz „wpadkę”, to pole rażenia jest niewielkie i zazwyczaj niedużym wysiłkiem możesz to naprawić. Jeśli w kanale online coś przestanie działać albo będzie działać źle (np. błędne naliczanie rabatów czy VAT), to pole rażenia jest większe i trudniej to naprawić. Takie błędy mogą zablokować sprzedaż a do tego stracisz wizerunkowo. Klienci online lubią się dzielić opiniami w Internecie. Social proof działa w dwie strony.

ECOMMERCE = OPROGRAMOWANIE

Wybór systemu do sprzedaży online jest jednym z trudniejszych wyborów w projekcie e-commerce. Więcej na ten temat pisałam w artykule System B2B – kryteria wyboru.

Dlaczego i po co się przygotowywać? Aby:

• uniknąć nieproporcjonalnie dużych kosztów inwestycji przez korygowanie działań post factum,
• nie stracić wizerunkowo na szeroką skalę,
• nie wpłynąć negatywnie na sprzedaż i przychody,
• poszerzać bazę aktywnych klientów a nie skupiać się na ratowaniu odchodzących,
• wybrać dobrego dostawcę i system, który pozwoli skalować biznes,
• zbudować przewagi konkurencyjne online.

Argumentów ZA można wypisać więcej. Każda firma powinna ocenić ryzyko wejścia w nowy kanał sprzedaży i określić zakres przygotowania, który pozwoli to ryzyko zminimalizować.

Na czym polega „zmiana” i jak ją wprowadzić w firmie?

Każdy człowiek składa się z emocji, zachowań, poglądów i wiedzy. Czynniki te tworzą postawy i poglądy, które mogą być pozytywne lub negatywne. Aby zaistnieć, potrzebują obiektu – postawa jest względem czegoś, a poglądy na jakiś temat. Są determinowane przez czynniki zewnętrzne, ale mogą też być modyfikowane świadomie przez nas samych.

Człowieka motywują dwie rzeczy: dobre samopoczucie i wysokie poczucie własnej wartości. Zostają one zaburzone, gdy pojawia się sytuacja zagrożenia. Cechami zjawiska zmiany są: zagrożenie i szansa. Proces zmiany ma wiele faz. Jeżeli zmiana jest narzucona z góry, to proces ten rozpoczyna poczucie zagrożenia. Zmiana jest tu przechodzeniem od zagrożenia do szansy, od skupienia na przeszłości do aktywnego budowania przyszłości.

Albert Einstein powiedział: Świat, jaki stworzyliśmy, jest procesem naszego myślenia. I nie można go zmienić bez zmiany naszego myślenia. Ta zmiana jest trudna. W firmie, zespołach mamy dużą różnorodność postaw, poglądów, charakterów, osobowości, doświadczeń zawodowych i życiowych, stanów psychicznych, poczucia własnej wartości i wielu innych rzeczy, które wpływają na proces zmiany.

Jak wprowadzić zmianę w firmie?

Po pierwsze: zostaw otwartą furtkę. Jeśli robisz analizę biznesową (audyt przed projektem), podkreśl, że jeszcze nie zapadła decyzja, czy projekt będzie realizowany, czyli czy będziecie cokolwiek zmieniać. Jeśli rozpoczynasz projekt, zacznij od spotkania, którego zadaniem będzie wprowadzenie ludzi w tryb zmiany. Zbierz ich obawy i powiedz wyraźnie, że będziecie testować różne rozwiązania. Jeśli jakieś się nie sprawdzi, to z niego zrezygnujecie, wycofacie się. Takie podejście nie stawia nikogo pod ścianą, przed faktem dokonanym i zostawia pole manewru.

Po drugie: zacznij projekt od spotkania w sprawie zmiany. Porozmawiaj otwarcie z ludźmi o tym, co Was czeka w najbliższym czasie. Pozwól im opowiedzieć o wszystkich swoich obawach, podyskutować o tym. Uświadom im przez jakie fazy zmiany będziecie przechodzić, jakie emocje i uczucia mogą im towarzyszyć i że na 99,99% będzie etap, w którym będą mieli dość, zwątpią i będą chcieli się wycofać. Ale po tym etapie przyjdzie poprawa, zaakceptują zmiany, zaczną się przyzwyczajać do innego trybu pracy. Świadomość tego, co będzie i że inni przechodzili to tak samo, likwiduje poczucie osamotnienia i walki z nieprzezwyciężalnym wrogiem.

Po trzecie: przygotuj pracowników na funkcjonowanie w trybie zmiany. O co chodzi? W obecnych realiach biznesowych, gospodarczych zmiana się nie zdarza czasami, raz na jakiś czas. Zmiana jest cały czas. Funkcjonujemy w trybie zmian, testowania, dopasowywania się. E-commerce w dużej mierze opiera się na testowaniu różnych rozwiązań. W wielu przypadkach nie ma jednego właściwego sposobu wykonania. Trzeba sprawdzić, który jest najlepszy dla Twoich klientów.

Ten etap trudno jest przeprowadzić w organizacji osobie z wewnątrz struktury. Jeśli potrzebujesz wsparcia w swoim projekcie, możesz skorzystać z mojej pomocy – porady i przygotowania do takiej rozmowy lub poprowadzenia spotkania.

Co powinna zawierać kartoteka produktowa?

Z przygotowaniem kartoteki produktowej zazwyczaj schodzi najwięcej czasu. Jeśli jesteś producentem i Twoje produkty można policzyć w dziesiątkach lub maksymalnie setkach, to poradzisz sobie z tym szybko. Jeśli natomiast jesteś dystrybutorem i katalog sprzedawanych produktów liczysz w dziesiątkach lub setkach, ale tysięcy, to masz zdecydowanie więcej pracy do wykonania.

Jeśli masz już stronę internetową, na której prezentujesz cały katalog produktów, a dane produktowe masz uporządkowane, zarządzane w PIM i dostosowane do handlu online, to możesz ominąć ten etap. Jeśli natomiast Twoja kartoteka jest rozrzucona między kilkoma systemami, w każdym inna liczba produktów i ich cech i nikt nie może się doliczyć, ile tak naprawdę tych produktów jest, to Twoja droga z przygotowaniem bazy produktowej będzie zdecydowanie dłuższa.

Na co zwrócić uwagę przy budowaniu kartoteki produktowej pod e-commerce?

1. Liczba produktów i ich wariantów – będzie wpływać na wybór systemu do zarządzania kartoteką i jej utrzymywania, a także wybór systemu e-commerce.
2. Produkty proste i złożone – zwróć uwagę na te drugie i na sposób tworzenia ich w e-commerce (nie mylić z zestawami).
3. Atrybuty – cechy produktów kluczowe ze względu na wyszukiwanie, porównywanie, podejmowanie decyzji zakupowej i dostawę. Nie musisz wprowadzać w systemie wszystkich atrybutów. Pozostałe możesz zaprezentować w pliku pdf ze specyfikacją produktu.
4. Opis – krótki i długi. Każdy z nich pełni w e-commerce inną funkcję i jest prezentowany w innym widoku. Krótki jest „esencją” informacji o produkcie, ma skłonić do kliknięcia w produkt na listingu. W długim możesz „zaszaleć” i opisać produkt, zamieścić nagrania, grafiki itd.
5. Zdjęcia – każdy produkt powinien mieć kilka zdjęć, które pokazują go z różnych perspektyw, w kontekście, z wymiarami, z ujęciem detalu (tutaj konieczne dopasowanie do specyfiki produktu). Pamiętaj o parametrach technicznych – tagowanie, atrybut ALT, skalowanie rozmiarów. Jeśli w Twojej branży ma to wartość, zastanów się nad zdjęciami 3D.
6. Nazwa produktu – w e-commerce funkcjonują inne nazwy niż w systemie ERP. Inne nazwy też tworzy się we własnym sklepie/portalu, a inne na marketplace’y. Ma to głównie związek z wyszukiwaniem produktów w przeglądarkach lub wewnętrznych wyszukiwarkach.
7. Etykiety produktowe – jakie, liczba etykiet, sposób ich tworzenia (systemowo, na podstawie parametrów czy ręcznie) i prezentacji.
8. Kategoryzacja – i sposób prezentacji kategorii w e-commerce. Zazwyczaj w portalu funkcjonuje inna kategoryzacja produktów niż w ERP. Jest to związane ze ścieżka zakupową klienta, jego przyzwyczajeniami i sposobem szukania produktów. Sposób budowania kategorii zależy od ilości kategorii i produktów w ofercie.
9. Filtry – informacje, które wejdą do filtrów jako istotne ze względu na wyszukiwanie asortymentu. Liczba parametrów w filtrach wpłynie na sposób prezentacji filtrów w systemie.
10. Dostępność – polityka sprzedaży towarów niedostępnych, informowania o stanie magazynowym, zasady rezerwacji stanów magazynowych, czas oczekiwania na płatność i zasady anulowania zamówień z „uwolnieniem” stanów magazynowych, przesunięcia na magazynie e-commerce.
11. Siatka cenowa – ceny i cenniki, rabaty. Należy ustalić zasady ich tworzenia, priorytety reguł rabatowych, sposób prezentacji oraz sposób przekazywania siatki cenowej z ERP do systemu e-commerce. Do tego dochodzą kwestie podatkowe, zmiany VAT jeśli towar sprzedawany razem z usługą itp. Musisz dokładnie rozpisać wszystkie przypadki i oczekiwany sposób działania systemu w kontekście cen.
12. Cross-selling i up-selling, akcesoria i zamienniki, produkty podobne – powiązania między produktami, zasady prezentacji, relacje między produktami (jednostronna, dwustronna).
13. Opinie – jak pozyskać i wprowadzić opinie o produkcie od obecnych klientów, jakie rozwiązanie do zbierania opinii wdrożyć, jak je zintegrować, jak zagwarantować zgodność z prawem.

To przykładowe elementy związane z kartoteką produktową, które są ważne w e-commerce. Im większa specyfika sprzedawanych przez Ciebie produktów, tym więcej pracy i ustaleń koniecznych w przygotowaniu się do wdrożenia sprzedaży online.

Jak dostosować procesy offline pod e-commerce?

Jak już wspomniałam wcześniej, e-commerce to automatyzacja. Handel online nie lubi wyjątków, nie ma tu czasu na telefony i indywidualne ustalenia. Decyzja zapada szybciej, szybsze powinno być dotarcie do informacji oraz samo dokonanie zakupu. Cały proces musi być jasny i prosty, nie budzić wątpliwości ani dodatkowych pytań.

Od strony technicznej portal musi działać poprawnie, strona szybko się wczytywać, dane w koszyku aktualizować po każdorazowej zmianie jakiegoś parametru. Po złożeniu zamówienia klient przechodzi pełną ścieżkę informacyjną ze zmianami statusów zamówienia, ma gwarancję rezerwacji zamówionego towaru oraz zobowiązanie dostarczenia w obiecanym czasie.

Nawet bardziej skomplikowane procesy, jak np. ofertowanie czy wyceny inwestycyjne i przygotowywanie pod nie ofert lub tworzenie produktu w dedykowanym konfiguratorze, powinny dziać się w pełnej samoobsłudze, online i sprawnie.

W e-commerce wykorzystuje się inne sposoby kontaktu z klientem, np. SMSy, chat z konsultantem lub chatbotem, wiadomości push. Zbiera się dane o kliencie, aby na ich podstawie dopasować ofertę, którą system będzie mu polecać.

E-commerce jest wymagający i nie lubi pomyłek.

Teraz zastanów się, jak wyglądają w Twojej firmie procesy: przedsprzedażowy (prospecting, marketingowy), sprzedażowy, płatności, logistyczny, obsługi klienta, posprzedażowy (reklamacje i zwroty). Jak często używacie w tych procesach maili, telefonów i plików Excel? Czy między używanymi w firmie systemami są integracje? Jak wygląda analityka? Gdzie i w jaki sposób zbieracie dane o klientach? Co o nich wiecie?

Z mojego doświadczenia wynika, że zawsze zanim dojdzie do rozpoczęcia projektu e-commerce, należy usprawnić i zautomatyzować procesy w kanale offline. E-commerce jest motywatorem do przeprowadzenia w firmie cyfryzacji procesów. Dlatego na początku zaczynam od audytu firmy i pomagam w transformacji cyfrowej, aby następnie móc wprowadzić sprzedaż w kanale online.

Jaką rolę w przygotowaniu pełnią Twoi klienci?

Klienci, podobnie jak pracownicy, są ważnym elementem procesu zmiany i wdrożenia e-commerce. Warto niewielką grupę klientów zaangażować już na etapie przygotowania. Dlaczego? Jeśli coś tworzysz, współpracujesz przy czymś, testujesz i masz wpływ na sposób działania i wygląd tej rzeczy, to już przed uruchomieniem sprzedaży jesteś wdrożony w korzystanie z nowego narzędzia.

Kolejną ważną kwestią jest to, że portal B2B budujesz głównie dla klientów. Musisz więc pozyskać od nich wiedzę na temat tego, czego potrzebują w takim systemie, aby chcieli z niego korzystać. Zrób ankietę, zaproś wybranych klientów na spotkanie partnerskie na żywo, zrób z nimi warsztat zakończony obiadem lub kolacją i dowiedz się, co musisz zrobić, aby projekt odniósł sukces.

Wybierz ambasadorów marki – klientów, którzy są otwarci na zmiany, lubią zamawiać przez Internet w życiu prywatnym, mają wiele kontaktów w branży lub obsługują klientów, na których Ci zależy i będą chcieli polecać Twoją platformę. Zdobądź przychylność liderów wśród Twoich klientów – ludzi, których zdanie liczy się w branży. Takie osoby zrobią Ci darmową reklamę a marketing szeptany spowoduje ciekawość u innych. To jedna z dróg do angażowania i pozyskiwania klientów.

Jak przygotować się od strony marketingowej?

Jeśli w kanale offline odrobiłe/aś lekcję i masz już opracowany brandbook, sposób komunikacji marki, znasz dobrze swoich klientów, masz propozycję korzyści, komunikujesz swoje wyróżniki itd., to niewiele Ci brakuje, aby być gotową/ym na e-commerce.

Jeśli jednak, czytając powyższe zdanie, robisz duże oczy, lekki uśmiech lub marszczysz czoło, to czeka Cię sporo pracy.

W Internecie docierasz do ludzi słowem i obrazem, a w ciągu 5 minut mogą Cię spotkać w kilku różnych punktach styku. Mogą wędrować między różnymi kanałami online i doświadczać komunikacji z Twoją marką. Mogą też poruszać się płynnie między światem online i offline. Mogą być na różnym etapie procesu zakupowego. Podłożem ich zakupów może być problem lub wyzwanie – w obydwu sytuacjach będą się inaczej zachowywać i szukać innych treści. Będą ich szukać też u Twojej konkurencji.

Co trzeba przygotować od strony marketingowej?

1. Musisz mieć strategię marketingową (która jest powiązana ze strategią sprzedażową i wynika z celów strategicznych firmy) i rozpisany pod nią plan działania.
2. Wykonaj porównanie konkurencji działającej online.
3. Opracuj wyróżniki swojej oferty wynikające z produktów, usług (np. obsługi klienta, serwisu, supportu) lub wartości dodane, jeśli w dwóch poprzednich kategoriach nie masz się czym pochwalić.
4. Wymyśl slogan, który będzie mocno kojarzony z Twoją firmą.
5. Przygotuj USP – jedno krótkie zdanie, w którym pokażesz, czym się wyróżniasz od konkurencji. Pamiętaj, że musi to być coś wartościowego dla Twoich klientów.
6. Przygotuj UVP – kilka zdań o wartości Twoich produktów, usług, które wyróżniają Cię od konkurencji. Propozycja korzyści powinna być przemyślana pod kątem person zakupowych. Jest ich więcej niż jedna – pamiętaj o tym, gdy będziesz tworzyć VP.
7. Określ, w jaki sposób firma będzie się komunikować z odbiorcami, w jakim stylu do nich mówić (bezpośrednio, bardziej oficjalnie).
8. Zadbaj o spójność materiałów wizualnych – tak, aby w każdym punkcie styku klient rozpoznał od razu Twoją markę.
9. Sprawdź, w których kanałach i w jaki sposób Twoi klienci poszukują informacji o produktach lub rozwiązaniu swoich problemów. Celuj jak snajper.
10. Profil klienta – zadbaj o zbieranie informacji o swoich klientach, ich zachowaniach, aby wykorzystać to do działań marketingowych.
11. Lejek sprzedażowy – poznaj ścieżki zakupowe swoich klientów i dopasuj do nich treści oraz kanały komunikacji.
12. Opracuj ścieżkę komunikacji mailowej z klientem, który np. zapisał się do Twojego newslettera.
13. SEO – zadbaj o to, aby platforma B2B (jeśli chcesz ją otworzyć i pozyskiwać klientów) dobrze się pozycjonowała.

I wiele innych rzeczy. Nie sposób wymienić tutaj wszystkich aspektów ważnych dla wdrożenia e-commerce i skalowania sprzedaży online.

Jeśli zbudujesz mały zespół, jak opisany na początku artykułu, to musisz mieć świadomość, że najszybciej rosnącym obszarem będzie marketing.

Czego potrzebujesz zanim pójdziesz do dostawcy IT i rozpoczniesz wdrożenie?

Zanim zaczniesz projekt IT i rozpoczniesz wdrożenie systemu, musisz przejść etap przygotowania, który opisuję w tym artykule.

Z punktu widzenia samego projektu IT należy się przygotować w zakresie:

• danych (baza produktów, klientów, historycznych zamówień);
• analizy przedwdrożeniowej – opisu funkcjonalnego systemu e-commerce i sposobu działania poszczególnych funkcjonalności, modułów, wyglądu systemu, opisu procesów biznesowych oraz wymiany danych między systemami;
• mockupów – jeśli zależy Ci na indywidualnym, dedykowanym szablonie. Zazwyczaj systemy mają szablony wyglądu i można wybrać jeden z nich, a następnie go dostosować, jeśli jest taka potrzeba. Ważne, żeby wiedzieć, czego oczekujesz w zakresie wyglądu i działania.

Na podstawie analizy wybierz kilku dostawców i wyślij RFI (request for information), aby sprawdzić, ile dokładnie z Twoich oczekiwań pokrywa ich system. Umów się na prezentację demo lub przejrzyj samodzielnie demo sklepu i portalu zarządczego. Dopytaj o szczegóły.

Wybierz kilku dostawców, którzy w największym stopniu spełniają wymagania i poproś o oferty. Rozważ oferty, zapoznaj się z wzorem umowy/umów, ponegocjuj warunki i wybierz system e-commerce. Podpisz umowę i rozpocznij projekt IT.

W tym miejscu kończy się etap przygotowania do wdrożenia i rozpoczyna projekt IT. W trakcie projektu IT wykonujesz działania w dwóch zakresach: wdrożenia systemu e-commerce oraz przygotowania do uruchomienia sprzedaży. Pamiętaj o dopasowaniu harmonogramów: pracy z dostawcą IT oraz prac wewnętrznych (głównie marketingowych).

Podsumowanie

Kończąc ten nieco przydługi artykuł 😉, można pokusić się o stwierdzenie, że może być „tak albo tak” – pięknie i kolorowo lub ciężko i pod górę. A może coś po środku? Trudno znaleźć wspólny mianownik, mówiąc o różnych firmach, branżach i produktach, chyba że użyjemy magicznego słowa Excel 😊

Myślę, że teraz masz już lepszą orientację i świadomość, czego i kogo Ci potrzeba w sprawdzeniu, czy Twoja firma jest gotowa na e-commerce, w rozpoczęciu projektu lub przygotowaniu się do wdrożenia systemu.

Jeśli myślisz, że to Cię przerasta, postaw na edukację i specjalistów. Zawsze, gdy stajemy przed wyzwaniem i czymś nowym, zaczynamy od szukania informacji na ten temat, edukowania się, zrozumienia i próby wyobrażenia, jak mogłoby to wyglądać u nas.

Mam nadzieję, że ten artykuł wniósł wartość do Twoich zasobów wiedzy podczas edukowania się na temat e-commerce. Jeśli chcesz tę wiedzę uzupełnić, masz pytania lub szukasz specjalisty, z którym ścieżka dotarcia do odpowiedzi będzie szybsza, skontaktuj się ze mną i sprawdź, czy nam razem po drodze.