Obawy przed e-commerce B2B: Jak pokonać największe wyzwania?

Stan cyfryzacji polskich firm jest na bardzo niskim poziomie*. E-commerce to nie jest prosty biznes. Dla firm od 20-30 lat działających w modelu tradycyjnym e-commerce B2B to rewolucja. E-commerce przynosi automatyzację i unifikację, a wręcz jej wymaga.

*Raport: Monitor transformacji cyfrowej biznesu, KPMG i Microsoft 2023.

Dlaczego firmy obawiają się wdrożyć e-commerce B2B? Powodów i przyczyn jest wiele. Tak wiele, jak wiele jest perspektyw i grup interesu w firmie.

Dlaczego trudno wyjść z tego „zaklętego kręgu”? Bo potrzebna jest osoba, która otworzy się na „nowe”. Tutaj nie potrzeba hiperoptymizmu wobec e-commerce. Potrzeba tylko chęci sprawdzenia, czy to jest dla Ciebie. Czy już tu i teraz, czy dopiero za jakiś czas.

Jeśli jesteś właśnie w takim miejscu, to musisz przeczytać ten artykuł. Zapewniam, że za 13 minut Twoja perspektywa znacząco się zmieni.

Z tego artykułu dowiesz się:

• W jakim momencie rozwoju biznesu warto rozważyć sprzedaż przez Internet?
• Czego obawiają się firmy – zarząd i pracownicy?
• Na jakie pytania musisz poznać odpowiedź zanim zaczniesz projekt e-commerce?
• Jakie są etapy projektu e-commerce?
• Czym różni się analiza biznesowa od przedwdrożeniowej i dlaczego warto ją wykonać?
• Analiza przedwdrożeniowa u dostawcy IT czy w Twojej firmie?

[13 minut czytania]

Za chwilę przejdziemy przez bardzo ważny dla Twojej firmy etap. To jeszcze nie faza projektu e-commerce. To faza rozważań, analizowania, dyskutowania o korzyściach i ryzykach e-handlu. To już na tym etapie potrzebujesz konkretnej wiedzy, aby się utwierdzić w swojej decyzji lub ją zmienić.

Zaczynamy 👊

W jakim momencie rozwoju biznesu warto rozważyć sprzedaż przez Internet?

Sytuacji, w których firma zaczyna rozważać wdrożenie sprzedaży online, jest wiele. Impulsy pochodzą zarówno z zewnątrz, jak i wewnątrz organizacji. Poniżej wskazuję kilka takich sytuacji.

NIE REALIZUJEMY BUDŻETU
Problemy z realizacją budżetu, z osiągnięciem wyników sprzedażowych to pierwszy sygnał. Zaczynasz wtedy szukać przyczyn i sposobów polepszenia rezultatów. Potrzebny Ci plan naprawczy. Potrzebne Ci nowe pomysły. Potrzebny Ci nowy kanał sprzedaży.

REALIZUJEMY BUDŻET+, ALE TO WYNIK WZROSTU CEN PRODUKTÓW
W ostatnim czasie często czytamy informacje o wzrostach sprzedaży r/r w różnych firmach. Rzadziej mówi się o tendencji w liczbie sprzedanych produktów lub liczbie kupujących klientów. Handlowcy cieszą się, bo zrobili target. Ale czy Ty jako właściciel, prezes, dyrektor sprzedaży jesteś tak samo zadowolony? Co będzie dalej? W kolejnym roku dane porównawcze r/r mogą już nie wyglądać tak dobrze nawet w pozycji wartość sprzedaży.

TEMPO WZROSTU KOSZTÓW JEST WYŻSZE NIŻ TEMPO WZROSTU PRZYCHODÓW
Kiedy inni ciągle obniżają ceny, Ty musisz je podnosić, aby utrzymać marżę. Wszystko dookoła drożeje – towary, surowce, media, pensje idą w górę. Dochodzą nowe daniny i regulacje narzucane z góry z konkretnym terminem wdrożenia. Tempo wzrostu przychodów jest niższe niż tempo, w jakim rosną koszty prowadzenia biznesu.

TRUDNOŚĆ SKALOWANIA SPRZEDAŻY TRADYCYJNYMI METODAMI
Firma zaczyna dochodzić do ściany. Klienci się zmieniają. Stosowane dotychczas metody przestają być efektywne. Coraz trudniej zrealizować plany sprzedażowe. Coraz ciężej wprowadzić nowe produkty na rynek. Coraz gorzej pozyskać nowych klientów. Otwieranie kolejnego oddziału fizycznego kosztuje krocie (a ostatnio coraz więcej i więcej).

TRUDNOŚĆ ZNALEZIENIA „DOBRYCH” HANDLOWCÓW
Pokolenia i ich nastawienie do pracy się zmieniają. Jeśli działasz w modelu pracy handlowców sprzed 10 lat, to dalej nie utrzymasz takiego stanu rzeczy. Kończy się epoka „one man show”, uzbrojonego w dostęp do systemu ERP, który zrobi sprzedaż stulecia. Bo klienci sami przyjdą do firmy, wystarczy, żeby ktoś wprowadził zamówienie do systemu. Rola handlowców się zmienia. Zmieniają się klienci końcowi i ich oczekiwania. Zmieniają się też pokolenia, z których przyjdzie Ci rekrutować pracowników.

CIĘŻKO DOTRZEĆ DO KLIENTÓW Z OFERTĄ I NOWOŚCIAMI
Portfolio produktowe firm puchnie. Klient końcowy nie ma możliwości i nie chce dostosowywać swojej dostępności do tego, kiedy Tobie pasuje, żeby mu przedstawić ofertę. Konkurencji na rynku przybywa. Metody wyróżnienia się czy bycia pod ręką wtedy, gdy klient ma potrzebę kupienia, w kanale offline są ograniczone. W natłoku zadań handlowcy mają ograniczone możliwości przyswojenia nowej wiedzy.

TRUDNIEJ POZYSKAĆ KLIENTÓW NA DUŻĄ SKALĘ TYLKO METODAMI SPRZEDAŻOWYMI
Metody sprzedażowe to takie, które człowiek może wykonać bezpośrednio. Są one kosztowne i czasochłonne. Wymagają określonych umiejętności, o które coraz ciężej na rynku. Metody marketingowe dla kanału offline również mają swoje ograniczenia. Uzyskanie w ten sposób skali może być trudne, a pozyskanie leadów nieproporcjonalnie kosztowne (koszt leada a LTV).

HANDLOWCY ZAJMUJĄ SIĘ „DROBNICĄ” ZAMIAST DUŻYMI PROJEKTAMI
Praca sił sprzedażowych jest nieefektywna i nie przynosi oczekiwanych rezultatów. Są ostatnim bastionem wiedzy, gdy klient zwraca się do firmy z nietypową sprawą. Obsługują wszystkich klientów przypisanych do ich regionu. Prowizje otrzymują za sprzedaż, więc każda się liczy. Brakuje proporcjonalności poświęconego czasu do efektu sprzedażowego. Oczekiwania wszystkich swoją drogą, a rzeczywistość swoją.

KONKURENCJA NAS WYPRZEDZA
Aby utrzymać się na rynku, szczególnie w czasie kryzysu gospodarczego, trzeba być konkurencyjnym. Myślisz, że Twoich produktów nie da się sprzedawać przez Internet, a okazuje się, że konkurencja już to robi. Lepiej lub gorzej, ale robi i jest już dostępna w kolejnym kanale sprzedaży. Nie dość, że robi to w modelu B2B, to idzie dalej, po kolejny kawałek tortu i sprzedaje też do konsumentów. A gdzie Ty jesteś?

Jeśli jesteś w którejkolwiek z tych sytuacji, powinna Ci się teraz zapalić pomarańczowa lampka.

A teraz zobacz, co potencjalnie może dać Twojej firmie sprzedaż przez Internet:

• nowy kanał sprzedaży to koszty inwestycyjne, ale niewątpliwie otwarcie kolejnego strumienia przychodów,
• więcej niż jeden kanał sprzedaży to dywersyfikacja przychodów i większe bezpieczeństwo dla Twojej firmy,
• odciążenie handlowców z zajmowania się tzw. drobnicą i skoncentrowanie na dużych projektach, które przyniosą wyższe przychody do budżetu,
• konkurencyjność – jeśli dobrze przeprowadzisz projekt, to uzyskasz efekt WOW i zdobędziesz nowych klientów,
• zyskujesz nowe sposoby podwyższania wartości zamówień, pozyskiwania klientów itd.,
• łatwiej zatrudnisz nowych pracowników, gdy pokażesz, że Twoja firma jest nowoczesna i szukasz ludzi do kreatywnych zadań, a nudne i powtarzalne są zautomatyzowane,
• Twoja oferta będzie dostępna zawsze wtedy, gdy klient będzie tego potrzebował, łatwiej wprowadzisz nowości, dotrzesz z promocjami,
• i wiele więcej.

Czego obawiają się firmy – zarząd i pracownicy?

Wyobraźmy sobie, że na jednym ze spotkań dotyczących tworzenia strategii sprzedażowej padł pomysł e-commerce B2B. Przy stole siedzą przedstawiciele różnych interesów: inwestor – ten, kto wykłada pieniądze, ambasador – widzi potencjał w tym pomyśle, sceptyk – szuka ułomności pomysłu i widzi same ryzyka, oportunista – kalkuluje, co będzie dla niego korzystne i bezpieczne. Jako wisienkę na torcie dorzucę jeszcze typ „nie znam się, ale się wypowiem”.

Wszyscy podchodzą do nowego pomysłu bardzo ostrożnie. Nawet ambasador ma obawy, bo niekoniecznie jest specjalistą od e-commerce. Jest wizjonerem i dostrzega potencjał. Brakuje mu często wiedzy i doświadczenia – merytorycznych argumentów do przekonania pozostałych i upewnienia się w obranym kierunku.

Ale zatrzymajmy się jeszcze na chwilę przy obawach. Sprawdź, na ile bliskie są Ci poniższe pytania i stwierdzenia. Które z nich pojawiło się na spotkaniu w Twojej firmie?

1. Nie znamy się na handlu online.
2. Nie posiadamy specjalistów w tym zakresie.
3. Czy nasze produkty można sprzedawać online? To nie dla naszej branży.
4. Czy pod względem danych jesteśmy gotowi na wejście w e-commerce?
5. W jaki sposób zmienić procesy, aby sprostać wymaganiom e-commerce?
6. Ile nowych systemów i integracji trzeba wdrożyć?
7. Ile to będzie trwać i kosztować?
8. Jak sprzedawać przez Internet produkty sprzedawane konsultingowo?
9. Czy klienci będą chcieli korzystać z portalu, w którym sami muszą wykonać to, co teraz robią za nich inni?
10. Jak pracownicy zareagują na taką zmianę?
11. Czy handlowcy będą wspierać taką inicjatywę?
12. Jak określić wymagania systemu, jeśli to nasz pierwszy raz z e-commerce? Skąd mieć pewność, że dobrze wybierzemy?
13. W jaki sposób pozyskamy nowych klientów? Nie znamy się za dobrze na marketingu internetowym.
14. Jak taki projekt przeprowadzić, od czego w ogóle zacząć?

Mogłabym tak dłużej. Ale po co? Już wiesz, o co chodzi, prawda?

To nic złego, że macie takie obawy. To naturalny etap w tym procesie. Dobrze, że rozmawiacie o trudnych tematach. Dobrze, że wszystkie lęki ujrzały światło dzienne. Dobrze, bo łatwiej uporać się z konkretnym problemem niż walczyć z niewidzialnym wrogiem.

Na jakie pytania musisz poznać odpowiedź zanim zaczniesz projekt e-commerce?

Jesteśmy już krok dalej. Na stół zostały wyłożone obawy. Skoncentrujmy się teraz na stworzeniu listy pytań, na które firma powinna uzyskać informacje zanim zapadnie decyzja: TAK czy NIE.

Lista pytań:

1. Jaki jest cel projektu i oczekiwania wobec projektu (perspektywa zarządu)?
2. Jakie oczekiwania mają wobec projektu i systemu pracownicy oraz klienci?
3. Jakie KPI postawić temu projektowi? Jakie jest główne kryterium sukcesu?
4. Jakie koszty projektu e-commerce uwzględniać?
5. Czy firma ma zasoby ludzkie potrzebne do realizacji projektu?
6. Ile osób trzeba będzie zatrudnić? Jakie stanowiska należy stworzyć?
7. W jakim zakresie potrzebny jest rozwój obecnie użytkowanych systemów – dodatkowe funkcje, moduły, integracje?
8. Czy oprócz systemu e-commerce potrzebny będzie jakiś inny system? Ile może kosztować jego wdrożenie? Ile to potrwa?
9. W jaki sposób trzeba zmienić procesy sprzedażowe, marketingowe i logistyczne pod kątem projektu e-commerce?
10. Jaki rodzaj systemu e-commerce powinniśmy wdrożyć: SaaS czy open source? Na co dzisiaj jesteśmy gotowi? Jakie mamy plany na kolejne lata i czy ten system zabezpieczy realizację tych planów?
11. Jak powinien wyglądać system w fazie uruchomienia: MVP czy MAP? Wprowadzasz na rynek unikalne produkty, rozwiązania lub funkcjonalności czy musisz mocno konkurować?
12. Widełki kosztowe systemu – jakie będą koszty inwestycyjne i utrzymaniowe (szacunkowo)?
13. Jakie nowe umowy trzeba zawrzeć (logistyka, płatności)?
14. Jakimi kanałami prowadzić działania marketingowe dla sprzedaży online? Co możemy zrobić wewnątrz firmy, a co musimy zlecić?

Zanim przejdziemy do sekcji, w której powiem Ci, co należy wykonać, aby uzyskać odpowiedzi na te pytania, zobacz, jak wyglądają etapy projektu e-commerce.

Jakie są etapy projektu e-commerce?

Projekt e-commerce dzieli się na kilka etapów. Równie ważna, jak sam projekt, jest faza przed projektem. Zobacz, jak to wygląda.

PRZED PROJEKTEM

Analiza biznesowa – to etap poprzedzający projekt. Uzyskujesz w nim odpowiedzi na wylistowane powyżej pytania. W efekcie podejmujesz decyzję, czy przystępujesz do realizacji projektu, czy odkładasz go w czasie. Więcej na temat analizy biznesowej dowiesz się z artykułu Co to jest analiza biznesowa w e-commerce B2B?

PROJEKT E-COMMERCE

Przygotowanie – to etap początkowy projektu. Rozpoczyna się od planowania i przygotowania harmonogramu działań. W tym etapie wykonujesz wszystko, co należy zrobić, aby przejść do fazy Projektu IT. Będą to m.in. przygotowanie danych, zatrudnienie pracowników, analizy klientów, zmiany w procesach w firmie, analiza przedwdrożeniowa*.

Oprogramowanie – ten etap zazwyczaj przebiega w fazie Przygotowanie. Wydzielam go ze względu na jego wagę dla całego projektu. W tym etapie wykonywane są: research dostawców, wybór konkretnego oprogramowania, negocjacje, podpisanie umowy z dostawcą/software house’m.

Projekt IT – jest to osobny projekt w projekcie e-commerce. Harmonogram działań w tym projekcie musi się pokrywać i uzupełniać z harmonogramem działań w projekcie e-commerce. Między pracą zespołów wewnątrz Twojej firmy i zespołów dostawcy będą występować zależności i należy mieć to na uwadze. Projekt IT ma dwie główne fazy: wdrożenie i utrzymanie.

Wdrożenie – to faza, w której wykonywane są: analiza przedwdrożeniowa*, wizualizacja, konfiguracja, development, integracje, raportowanie, testy wewnętrzne, QA testy, pilot. Zakończeniem tej fazy jest go live, czyli uruchomienie produkcyjne.

Utrzymanie – to faza, która następuje po uruchomieniu środowiska produkcyjnego. Od tej pory Twoja platforma B2B jest dostępna dla kupujących, a złożone przez nich zamówienia trafiają do ERPa. Zaczynasz uzyskiwać przychody z nowego kanału sprzedaży. W tej fazie dostawca lub software house (jeśli utrzymanie w przypadku open source nie jest realizowane u Ciebie w firmie) świadczy wsparcie serwisowe.

Rozwój – to etap, w którym realizowanych jest wiele działań z różnego zakresu: marketingowych, sprzedażowych, technologicznych, logistycznych. Nieustannie obserwujesz i analizujesz, jak się zachowują i czego potrzebują Twoi klienci. To też czas na realizację funkcjonalności, które zostały zaplanowane na kolejne etapy projektu (po uruchomieniu).

Projekt e-commerce wchodzi w etap utrzymaniowo-rozwojowy. Celem w tym etapie jest skalowanie sprzedaży i ekspansja biznesowa.

PS.
*Analiza przedwdrożeniowa pojawiła się 2 razy w różnych etapach projektu e-commerce. Jej wykonanie jest możliwe w obydwu, tzn. w którymś z nich, ale w jednym z nich. Jej zakres, a przede wszystkim wartość dla Twojego biznesu będzie się mocno różnić w każdej z tych opcji. W ostatniej sekcji artykułu opisuję te różnice. Więcej na temat analizy przedwdrożeniowej przeczytasz w artykule Jak przeprowadzić analizę przedwdrożeniową w e-commerce B2B?

Czym różni się analiza biznesowa od przedwdrożeniowej i dlaczego warto ją wykonać?

Analiza biznesowa i przedwdrożeniowa służą zupełnie innym celom. Pomimo rzeczownika „analiza”, który jest im wspólny, są jak ogień i woda lub dzień i noc.

Analiza biznesowa – jak nazwa wskazuje, skupia się na aspekcie stricte biznesowym, a jej celem jest odpowiedź przede wszystkim na 2 pytania: „Czy firma jest dzisiaj gotowa na projekt e-commerce?” i „Co musi się stać, aby firma odniosła sukces w projekcie?”. Analizę tę wykonuje się przed rozpoczęciem projektu. W jej wyniku może się bowiem okazać, że występują poważne blokery i firma nie jest gotowa w najbliższym czasie rozpocząć projekt. Dobrze to wiedzieć, zanim zaczniesz wydawać pieniądze. Inwestycja w taką analizę jest niewielka w stosunku do kosztów, jakie możesz wygenerować błędną oceną sytuacji i decyzją. Więcej na temat analizy biznesowej dowiesz się z artykułu Co to jest analiza biznesowa w e-commerce B2B?

Analiza przedwdrożeniowa – dotyczy stricte wdrożenia oprogramowania. Jej celem jest odpowiedź na pytania, jak ma wyglądać i działać system e-commerce. Do wykonania takiej analizy potrzebna jest wiedza biznesowa – musisz mieć skonkretyzowane plany względem działań sprzedażowych, marketingowych, obsługi klienta itd. Musisz wiedzieć, jakie procesy mają być realizowane w systemie, jakie oczekiwania mają Twoi klienci i pracownicy, co posiada Twoja konkurencja, jakie przewagi i korzyści chcesz dostarczyć i tak dalej. Na tej podstawie i zgodnie z najlepszymi praktykami z zakresu UI i UX projektuje się system. Więcej na temat analizy przedwdrożeniowej przeczytasz w artykule Jak przeprowadzić analizę przedwdrożeniową w e-commerce B2B?

Jak widzisz, te dwie analizy mocno się różnią. Obydwie warto wykonać. Zaniedbania w początkowym etapie projektu ciągną się w nim jak makaron spaghetti. To m.in. dlatego spośród istniejących e-commerce’ów tylko 1,5% jest w bardzo dobrej kondycji finansowej*.

*Raport e-Izby Dekada polskiego e-commerce, 2023.

Analiza przedwdrożeniowa u dostawcy IT czy w Twojej firmie?

Jak to wygląda na co dzień i jaka opcja jest lepsza? Niestety codzienność nie napawa optymizmem.

Analizy biznesowe są wykonywane rzadko i często powierzchownie, a punktem odniesienia do tego, czego firma potrzebuje są inne portale B2B. Problem w tym, że to, co najlepsze jest w B2B ukryte za furtką logowania.

Analizy przedwdrożeniowe powstają właściwie wyłącznie u dostawców IT. Nawet tam nie są one standardem i często, ze względów kosztowych (upust na opłaty inwestycyjne), są sprowadzane do kilkudniowego warsztatu.

Tak wygląda smutna rzeczywistość projektowa. Ale ja dziś nie o tym. Chcę pokazać Ci, jak zrobić to dobrze i odnieść sukces, a nie jak powielać złe wzorce. Dlatego teraz opowiem, jakie są różnice w analizach przedwdrożeniowych wykonanych w Twojej firmie i u dostawcy IT.

Sukces projektu e-commerce tkwi w tym, że rozwiązania, systemy dostosowuje się do biznesu, a nie odwrotnie. Biznes trzeba przygotować na nowy kanał sprzedaży. Ale nie można odrzucić wymagań projektowych, od których zależy sukces przedsięwzięcia, z powodu ograniczeń oprogramowania.

Analiza przedwdrożeniowa wykonana w Twojej firmie jest:

• niezależna – projektujesz to, co jest Ci stricte potrzebne, zgodnie z wewnętrznymi badaniami i analizami, na których bazujesz oraz specyfiką Twojej branży, nie robisz tego pod konkretne oprogramowanie,
• trafniejsza – odzwierciedla potrzeby Twoje i Twoich klientów, zabezpiecza elementy bezpośrednio wpływające na sukces projektu,
• podstawą wyboru – lista funkcjonalności, sposób wyglądu i działania systemu wskażą Ci, które oprogramowanie i dostawca będzie najlepiej pokrywać Twoje zapotrzebowanie,
• podstawą wyceny – dzięki niej otrzymujesz dużo dokładniejszą wycenę od dostawcy i zmniejszasz ryzyko dodatkowych kosztów i opóźnień, wynikających z niezrozumienia lub niedomówień,
• reużywalna – Twoje wymagania są stałe, do każdego dostawcy idziesz z tą samą analizą,
• tańsza – robisz ją raz.

Analiza przedwdrożeniowa wykonana u dostawcy IT jest:

• zależna – od produktu, na którym bazuje dostawca (własny produkt lub silnik open source), znajomości technologii, strategii biznesowej jego firmy,
• ograniczona – do omawiania możliwości konkretnego produktu i dopasowywania Twoich oczekiwań do oprogramowania,
• niereużywalna – w analizie będzie opisane działanie konkretnego systemu oraz wizualizacje realizacji w tym systemie, co dla innego dostawcy nie będzie miało większej wartości,
• finalnie droższa – jeśli pójdziesz w opcję osobnych umów na analizę i wdrożenie, to po pierwsze dostawca wyżej wyceni taka analizę, a po drugie po analizie może się okazać, że dostawca nie spełnia Twoich oczekiwań i musisz wybrać innego, u którego ponownie przejdziesz ten sam proces i za niego zapłacisz,
• obarczona ryzykiem – jeśli po krótkich warsztatach (więcej żaden dostawca nie zainwestuje w leada) podpiszesz od razu umowę na wdrożenie (lub co gorsze od razu wdrożenie i utrzymanie), to ryzykujesz sporymi pieniędzmi, jeśli po analizie okaże się, że to był zły wybór.

W opcji wykonania analizy przedwdrożeniowej u dostawcy IT musisz wziąć pod uwagę jeszcze dwie rzeczy:

1. Project Manager obsługuje klientów z różnych firm i branż, po kilku w tym samym czasie. Nie zna Twojej firmy, klientów, pracowników, procesów, specyfiki na tyle dobrze, aby być doradcą w biznesie. Jest doradcą technologicznym. W tym zakresie dostawcy udzielają wsparcia i świetnie opiekują się klientami. Będziesz mieć w nim dobrego kompana w projekcie. Ale nie zastąpi tego, co powinieneś zrobić sam, wewnątrz swojej firmy,
2. aby osiągnąć sukces w projekcie, w którym analiza powstaje u dostawcy IT, musisz dokładnie i konkretnie wiedzieć, czego oczekujesz od tego projektu i systemu. Musisz się świetnie przygotować. Jeśli umiesz samodzielnie ocenić i wybrać oprogramowanie oraz wiesz konkretnie, jak powinien wyglądać Twój portal B2B, to taka opcja może się udać.

W swojej pracy zawodowej Product Managera oprogramowania e-commerce B2B spotkałam tylko 2 klientów, którzy jeszcze przed pierwszym spotkaniem wysłali wyczerpujące materiały z wymaganiami.

Podsumowanie

Celem tego artykułu jest pokazanie Ci, jak prawidłowo podejść do projektu e-commerce i wykonać rzeczy kluczowe dla sukcesu Twojego projektu.

Z treści artykułu na pewno widać moje podejście do tematu i mocne akcentowanie korzyści klienta i aspektów wpływających na sukces jego firmy.

Ostatnio, gdy rozmawiałam o tym z kolegą, powiedział, że jestem „zmorą” (cytat!) dostawców IT i software house’ów. Nic bardziej mylnego. Dlaczego?

Dlatego, że:

• źle poprowadzony projekt kończy się rozczarowaniem i fiaskiem. Jeśli klient nie dostrzega, że popełnił błędy zanim przyszedł do dostawcy IT, to winą za niepowodzenie projektu obarczy oprogramowanie i zacznie szukać innego. Czy ktokolwiek chce negatywnych rekomendacji?
• dostawcy mają duży problem z wytłumaczeniem klientowi, co powinien wykonać zanim do nich trafi. Każda firma ma budżet do realizacji i obawia się utracić leada, więc „rzeźbi jak może”. Męczy się klient, męczy dostawca, a później efekty jak powyżej,
• wykonanie analizy przedwdrożeniowej przez klienta daje dostawcy pewność, że klient wie, co robi i świadomie buduje biznes online, oparty na solidnych podstawach. Dzięki temu dostawca staje się partnerem w rozwoju tego biznesu, a LTV takiego klienta rośnie,
• jeśli klient na rozmowy z dostawcą przyjdzie z zewnętrznym doradcą takim, jak ja, to oczywiście jest większe wyzwanie, ale też obydwie strony zyskują lepszą komunikację i zrozumienie. Doradca jest tłumaczem z języka IT na język biznesu i odwrotnie.

Dlatego jestem doradcą biznesowo-technologicznym. Mam zarówno doświadczenie w prowadzeniu firmy MŚP (dyrektor operacyjny, ds. kluczowych kontrahentów, prezes), jak i w branży IT (dokumentalista, tester, product manager). Łączę dwa kluczowe dla projektów sprzedaży online oraz transformacji cyfrowej obszary. Działam w interesie klienta, co przekłada się również na interesy dostawców.

Taka jest moja rola i misja.

Chcesz mnie o coś zapytać? Napisz do mnie.
Chcesz porozmawiać o swoim biznesie? Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji.
Poznajmy się 🤝