close menu icon
Strona korzysta z ciasteczek, aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie. Szczegóły w Polityce prywatności.
Zgoda

Konsulting i doradztwo w e-commerce B2B i B2C

Po co Ci e-commerce B2B?
subpage image

Przychodzi dyrektor do prezesa. – Jak tam wyniki sprzedażowe? – Nie najlepiej. – I co z tym zrobicie Kowalski? – Może zaczniemy sprzedawać przez Internet. Teraz wszyscy to robią. W B2B też. – A po co nam to? Co to zmieni Kowalski?

 

Od kilku lat o e-commerce B2B mówi się dużo w przestrzeni biznesowej. Mówiono o tym jako trendzie. Trend stał się faktem. Sprzedaż online B2B zawitała do wielu firm. Nawet takich, które twierdziły, że ich asortymentu nie da się sprzedawać przez Internet.

 

Nadal jednak wiele osób „pływa po powierzchni wody” i nie rozumie, czym jest e-commerce B2B, czym się różni od e-handlu B2C i co może dać ich firmie. Przedsiębiorstwa z wieloletnim stażem, które dotychczas sprzedawały wyłącznie tradycyjnie, nie zdają sobie sprawy, że e-commerce B2B zmieni ich firmę o 180 stopni.

 

Z tego artykułu dowiesz się:

  1. Co to jest e-commerce B2B? 
  2. Jakie są najważniejsze różnice między e-handlem B2B a B2C? 
  3. Co e-commerce B2B zmieni w Twojej firmie (2 przykłady)? 
  4. Czy sprzedaż przez Internet jest lekarstwem na brak realizacji budżetu? 
  5. Jak handel online oddziałuje na Twoich kontrahentów i co Ty z tego masz? 
  6. Jaka jest rola przedstawiciela w dobie handlu przez Internet? 
  7. Co jest potrzebne w e-commerce B2B, aby wygrać z konkurencją? 
  8. Co ma wspólnego handel online z bezpieczeństwem Twojej firmy? 
  9. Czy e-commerce B2B oddziałuje na wizerunek Twojej firmy na rynku pracy?

 

[11 minut czytania]

 

Odpowiedzi na pytanie postawione w tytule jest tak wiele, jak wiele jest sytuacji biznesowych, w których znajdują się przedsiębiorstwa oraz celów strategicznych ich rozwoju. Po spisie treści widać, że dotkniemy dzisiaj różnych aspektów prowadzenia firmy.

 

Zaczynamy 👊

 

 

Co to jest e-commerce B2B?

 

Co to jest e-commerce B2B

 

Sprzedaż hurtowa (B2B) to model, w którym kupującym jest firma, która dokonuje zakupów cyklicznych u Sprzedawcy/Dostawcy, aby ten towar odsprzedać lub wykorzystać do wykonania usługi. Sprzedający i kupujący wchodzą w relację biznesową, często zwieńczoną umową współpracy i indywidualnymi warunkami kontraktowymi (głównie cenowymi).

 

O sprzedaży B2B nie mówimy wtedy, gdy kupujesz towar w sklepie konsumenckim, ale na swoje zakupy chcesz fakturę na firmę. Takie zakupy są okazjonalne (kupisz raz na kilka lat, np. drukarkę do biura) lub testowe (aby sprawdzić dany towar).

 

W handlu B2B można wyróżnić 2 relacje, których charakter wpływa na specyfikę procesu zakupowego/sprzedażowego:

 

  1. Producent -> dystrybutor / dystrybutor -> retailer – „twarde” B2B, oparte na umowach dystrybutorskich, kontraktach sprzedażowych,
  2. Dystrybutor -> wykonawca/rzemieślnik/usługobiorca – kontrahent kupujący w sposób bliższy konsumenckiemu, ale nadal z zachowaniem specyfiki handlu B2B (np. wykończeniowiec, monter instalacji, kosmetyczka).

 

E-commerce B2B to przeniesienie sprzedaży między firmami do Internetu. Przenoszona bywa sprzedaż transakcyjna oraz sprzedaż konsultacyjna, która jest tutaj realizowana przy pomocy innych narzędzi, innymi sposobami.

 

 

Jakie są najważniejsze różnice między e-handlem B2B a B2C?

 

Jakie są najważniejsze różnice między e-handlem B2B a B2C


Różnic jest wiele i występują na różnym etapie procesu zakupowego/sprzedażowego. Opisałam je w artykule: Czym różni się portal sprzedażowy B2B od sklepu internetowego B2C.

 

W sprzedaży B2B w ostatnim czasie występuje zjawisko konsumeryzacji. Klienci B2B lub ich pracownicy robiący zakupy, przenoszą doświadczenia z zakupów konsumenckich na zakupy firmowe.

 

Dotyczy to głównie:

 

  • intuicyjności systemów – musi być łatwy i przystępny w obsłudze tak, aby nie trzeba było się go uczyć, tylko używać na wzór sklepów internetowych,
  • ścieżki zakupowej – kontrahent oczekuje, że zostanie poprowadzony najkrótszą i najbardziej dla niego efektywną drogą skompletowania i złożenia zamówienia (szybkie opcje zamawiania, koszyk 1-krokowy),
  • personalizacji – podpowiedzi, czego może klientowi brakować na stanie, czego dawno nie kupował, co jest najpopularniejsze w jego okolicy, co najczęściej kupuje do swoich projektów (listy ulubionych, najczęściej kupowanych, wiele koszyków pod różne projekty),
  • atrakcyjności wizualnej – pomimo że zakupy B2B są bardziej racjonalne, kupuje w nich człowiek i najczęściej kupuje oczami. Dlatego wygląd systemu i użyteczność materiałów multimedialnych jest bardzo ważna również w handlu B2B.

 

Pamiętaj jednak o tych wszystkich różnicach między e-handlem B2B a B2C, ponieważ jest ich znacznie więcej i wynikają z aspektów biznesowych. O kwestie technologiczne, UX i UI zadba w dużej mierze dostawca oprogramowania. O kwestie biznesowe najlepiej zadbać samemu. Technologia musi się dopasować do biznesu, a nie odwrotnie. Tylko wtedy możliwy jest sukces tego przedsięwzięcia.

 

 

Co e-commerce B2B zmieni w Twojej firmie (2 przykłady)?

 

Co e-commerce B2B zmieni w Twojej firmie (2 przykłady)?

 

E-commerce B2B często na drugie imię ma „cyfryzacja” lub „transformacja cyfrowa”. Ale nie zawsze. W tej części pokażę Ci 2 skrajnie różne przykłady biznesowe. Pomiędzy nimi rozciąga się szeroka skala, na której możesz umieścić swój przypadek.

 

CASE NR 1

 

CHARAKTERYSTYKA


Firma z wieloletnią (20+) tradycją wyłącznie w handlu tradycyjnym. Sprzedaż przez handlowców. Głównie account management, z prospectingiem i marketingiem na małą skalę. Realizacja tego, co przyjdzie (każdy, kto potrzebuje naszych produktów, jest naszym klientem). Słabo rozwinięte zaplecze narzędziowe. Bazowanie na ograniczonych funkcjonalnie systemach ERP i CRM, niewystarczających do zarządzania procesami w firmie i niezintegrowanych ze sobą. Głównym narzędziem jest Excel i papier. Decyzje w dużej mierze podejmowane są na bazie intuicji.

 

E-COMMERCE B2B


Zmiany, jakie muszą zajść w takiej firmie pod kątem wdrożenia e-commerce B2B, są ogromne. Procesy muszą ulec przemodelowaniu, a narzędzia rozwojowi, wymianie i integracji. Często najpierw trzeba poukładać sprzedaż offline, aby móc zacząć przygotowania do sprzedaży online. Praca może być liczona nawet w latach. Wszystko zależy od zastanej sytuacji, otwartości inwestorów na zmiany, możliwości czasowych zespołów i ich zwinności. Dla takich firm e-commerce B2B jest często przyczyną i motywatorem transformacji cyfrowej.

 

 

CASE NR 2

 

CHARAKTERYSTYKA


Firmy „młode”, bez wieloletniego bagażu nawyków, przyzwyczajeń itp., które chcą sprzedawać online do sektora B2B, od początku układają biznes tak, żeby próg wejścia był niski. Zatrudniają od razu osoby z doświadczeniem digitalowym, korzystają na co dzień z narzędzi optymalizujących pracę. Duży nacisk kładą na marketing internetowy i social media. E-handel od początku jest jednym z głównych lub najważniejszym celem strategicznym działania firmy.

 

E-COMMERCE B2B


W firmach nowoczesnych, scyfryzowanych, z wysokim priorytetem postawionym na sprzedaż online, dużo łatwiej i szybciej wdrożyć e-commerce B2B. W dużo szybszy sposób przejdą etap przygotowania. Dzięki odpowiednim kompetencjom pracowników i bazowaniu na analityce, konkurencyjność takiej firmy jest wysoka. Nierzadko są one największym zagrożeniem dla firm z pierwszego przykładu. E-commerce B2B jest dla nich głównym kanałem sprzedaży, często nie prowadzą sprzedaży stacjonarnej, nie sprzedają przez przedstawicieli handlowych.

 


CO E-COMMERCE B2B ZMIENI W TWOJEJ FIRMIE?

 

Znasz już 2 skrajnie różne przypadki biznesowe, w których wdrażany jest e-handel B2B. W pierwszym przykładzie e-commerce oznacza dla firmy gruntowną zmianę, przestawienie się na inny sposób pracy, zmianę zasad i procesów, wprowadzenie wielu nowości. E-commerce B2B będzie nowym, kolejnym kanałem sprzedaży, poszerzeniem dotychczasowej działalności. Często będzie traktowany jako kolejne narzędzie w pracy wewnątrz firmy, ale także narzędzie dla klientów. Dlatego bywa „ukrywany” przed publiką, a dostęp mają wyłącznie partnerzy biznesowi.

 

W drugim przypadku e-commerce B2B będzie podstawowym kanałem sprzedaży w firmie. Pod niego będzie przygotowywane i dostosowywane wszystko – procesy przedsprzedażowe, pozyskiwanie klientów, działania marketingowe, system, obsługa klienta, logistyka itd. Od początku firma będzie budowana w sposób nowoczesny, z nastawieniem na szybki wzrost i ekspansję. E-commerce nie tyle coś tutaj zmieni, ale ukształtuje firmę od początku jej działalności.

 

W którym miejscu jest Twoja firma?

 

 

Czy sprzedaż przez Internet jest lekarstwem na brak realizacji budżetu?

 

Czy sprzedaż przez Internet jest lekarstwem na brak realizacji budżetu?

 

Jeśli traktujesz e-commerce B2B jako źródło szybkich przychodów, a jeszcze bardziej szybkich zysków, to koniecznie skonsultuj się z doświadczonym doradcą. Nowy kanał sprzedaży zawsze niesie ze sobą koszty inwestycyjne i utrzymaniowe. Ich poziom może być różny. To zależy od sytuacji w Twojej firmie, celu wprowadzenia sprzedaży online, testowania konceptu biznesowego czy docelowego rozwiązania, a nawet ilości SKU i wymogów pod kątem danych i multimediów dla kartoteki produktowej. Możesz się zamknąć w kilkunastu tysiącach złotych lub kilku milionach.

 

W dłuższej perspektywie e-commerce B2B zapewni Ci dodatkowe przychody oraz zyski. Mogą one pochodzić również z innych źródeł, np. ze sprzedaży tradycyjnej po zmianie roli handlowców (przeczytasz o tym poniżej). Nie traktuj go jednak jako szybkodziałający lek na chorobę, która trawi Twoją firmę. Szczególnie, gdy projekt musisz sfinansować z własnej kieszeni.

 

 

Jak handel online oddziałuje na Twoich kontrahentów i co Ty z tego masz?

 

Jak handel online oddziałuje na Twoich kontrahentów i co Ty z tego masz?


Niektóre firmy przekonują się do e-commerce B2B dopiero, gdy czują oddolną presję, płynącą od klientów. Na pytanie „Dlaczego chcą Państwo wdrożyć e-commerce?”, zdarzyło mi się kilka razy usłyszeć „bo cisną nas o to klienci”. To już ostatni moment.

 

Jakie korzyści daje e-commerce obydwu stronom?

 

  • Większą liczbę zamówień, wynikającą z możliwości zamówienia wtedy, gdy klient ma czas i potrzebę. Np. w branżach technicznych, gdzie klientem końcowym jest wykonawca, zamówienia często spływają w środku nocy.
  • Łatwiej zachęcisz do nowości i szybciej je sprzedasz, jeśli wprowadzisz je jednego dnia do setek lub tysięcy kontrahentów, w dodatku w sposób mało nachalny, a zapoznać się z nimi będą mogli wtedy, gdy będą mieli na to czas. Nikt nie lubi telefonów lub webinarów pt. „mamy świetny produkt – nowość w naszej ofercie”.
  • Dużo szybciej i łatwiej możesz podwyższać wartość zamówień i robić to w taki sposób, aby klient sam dokonał wyboru. Wiele badań z ostatnich lat wskazuje, że młode pokolenie nie lubi kontaktu telefonicznego z handlowcem. Przyczyną jest obawa, że nie będą się potrafili obronić przed niechcianymi zakupami, a handlowiec ma nad nimi przewagę znajomości technik sprzedażowych.
  • Wzmacniasz proces pozyskiwania klientów metodami marketingowymi. Jeśli odpowiadasz na problemy lub wyzwania klientów i komunikujesz istotne dla nich korzyści, to sprawisz, że sami będą do Ciebie przychodzić. W dodatku będą przychodzić Ci, których poszukujesz. Twoim medium będzie portal sprzedażowy B2B.
  • Dajesz klientowi dedykowane narzędzie, dzięki któremu skróci swój czas pracy o kilka godzin dziennie (to naprawdę możliwe i jest to bardzo mocna korzyść!). Zyskujesz dane oraz wzrost sprzedaży, dzięki korzyści, jaką klient od Ciebie otrzymał.

 

Sposobów oddziaływania jest wiele. Pamiętaj, aby rozwiązanie dawało korzyści obydwu stronom. Nie bądź egoistą. Klient to wyczuje.

 

 

Jaka jest rola przedstawiciela w dobie handlu przez Internet?

 

Jaka jest rola przedstawiciela w dobie handlu przez Internet?


Jeśli ten aspekt mocno Cię interesuje, to zapraszam do przeczytania artykułu, który w całości odnosił się do tematu roli handlowca w związku ze sprzedażą online: Sprzedaż konsultingowa bez przedstawiciela handlowego. Czy to możliwe?.

 

Głównym celem wprowadzenia e-commerce B2B w firmach, w których funkcjonuje obecnie sprzedaż tradycyjna przez przedstawicieli handlowych, jest ograniczenie obowiązków związanych ze sprzedażą transakcyjną (powtarzające się, cykliczne, stałe zamówienia towaru) oraz konsultacyjną w projektach o niskiej wartości dla firmy.

 

Automatyzacja i self-service służą odblokowaniu zasobów czasowych handlowców. Dzięki temu mogą oni realizować projekty kluczowe dla skalowania biznesu (duże projekty inwestycyjne, strategiczne współprace). To również optymalizacja kosztowa, wynikająca z mniejszego zaangażowania w proces sprzedaży transakcyjnej oraz efektywniejsze wykorzystanie czasu pracy handlowca.

 

Dzięki takim zmianom w firmie zadzieją się 2 rzeczy:

 

  • obniżenie kosztów procesu handlowego,
  • zwiększenie zysków wynikających z zaangażowania czasowego handlowca w projekty o większej wartości.

 

E-commece B2B jest też narzędziem dla handlowców, dzięki któremu przyspieszają oni swoją pracę. Mogą też finalizować zamówienia z dużych projektów w portalu, z którego również klient inwestycyjny może czerpać korzyści. Handlowiec zmienia się z „klepacza ofert” w partnera w biznesie klienta.

 

 

Co jest potrzebne w e-commerce B2B, aby wygrać z konkurencją?

 

Co jest potrzebne w e-commerce B2B, aby wygrać z konkurencją?


E-commerce B2B sam w sobie może być przewagą konkurencyjną. Przeprowadź analizę konkurencji i sprawdź, czy tak jest w Twoim przypadku.

 

Jeśli w branży funkcjonuje już sprzedaż online, sprawdź w jaki sposób konkurencja sprzedaje do B2B. Zajmuję się głównie branżami technicznymi. Widziałam wiele sklepów internetowych, które były „B2B” tylko przez to, że w regulaminie sklepu napisane było, że klientem może być firma. Niektóre szły o krok dalej i wprowadzały obowiązkowe pole NIP w formularzu rejestracyjnym. Wiele z nich to B2C z dodatkami pod B2B, a więc mocno okrojone funkcjonalnie.

 

Z takimi firmami możesz konkurować, jeśli wdrożenie e-commerce zrobisz lepiej niż Twoi rywale. Nie mówię tu o gigantycznych przedsięwzięciach za miliony. Efekt WOW możesz uzyskać jedną niezbyt skomplikowaną funkcjonalnością. Ale taką, która będzie likwidować bóle Twoich klientów, będzie im dawać duże korzyści. Znasz to pytanie klienta: „Inni sprzedają to samo. Dlaczego mam kupić akurat w Twojej firmie?” Właśnie dlatego, że mam coś, czego nie mają inni i nie jest to bajer marketingowy, a mocna korzyść, którą poczujesz od pierwszego razu.

 

Zainteresowałam? Przyjdź po więcej! Porozmawiajmy!

 

 

Co ma wspólnego handel online z bezpieczeństwem Twojej firmy?

 

Co ma wspólnego handel online z bezpieczeństwem Twojej firmy?

 

Uruchomienie nowego kanału sprzedaży, będącego kolejnym strumieniem przychodów, jest działaniem dywersyfikującym. Pozwala na szybsze skalowanie biznesu i dalszą dywersyfikację kanałów sprzedaży (marketplace, rynki zagraniczne).

 

W czasach zawirowań gospodarczych, ekonomicznych na świecie, handel online jest remedium na wiele problemów. Zobaczmy to na przykładach.

 

Przykład 1

 

W czasie pandemii handlowcy nie mieli wstępu na teren zakładów produkcyjnych ani centrów dystrybucyjnych. Dostawy były realizowane w wyznaczone dni i w wielu miejscach sklepy fizyczne świeciły pustkami. Wdrożenie portalu B2B z systemem informowania o stockach hurtowni pomaga utrzymać dostępność produktów na rynku na dużo wyższym poziomie. Sprzedaż rośnie.

 

Przykład 2

 

Przerwaniu uległy łańcuchy dostaw. Powstało zamieszanie z szukaniem towarów pod inwestycje, żeby nie dostać kary za przekroczenie terminu realizacji. W tym celu trzeba było poświęcić mnóstwo czasu na obdzwonienie dostawców/dystrybutorów i czasem nawet licytować cenę towaru, żeby go tylko zdobyć na czas. Wszystko to dużo szybciej i sprawniej można zrealizować w portalu sprzedażowym B2B. Dostarczasz w czasie rzeczywistym dane o stanach magazynowych, informujesz o wejściu nowej dostawy na magazyn, analizujesz poziom cen na rynku i dostosowujesz je do popytu.

 

 

Czy e-commerce B2B oddziałuje na wizerunek Twojej firmy na rynku pracy?

 

Czy e-commerce B2B oddziałuje na wizerunek Twojej firmy na rynku pracy?


Każda firma w swojej strategii rozwoju powinna zadać o przekazywanie wiedzy i doświadczenia między starsza kadrą pracowniczą a nowymi osobami. Powinna też odmładzać kadrę, aby utrzymać płynne funkcjonowanie i być odporną na rotacje.

 

Młode pokolenie na rynku pracowniczym pokazuje, że chce wykonywać pracę ambitną, kreatywną. Nie chcą spędzać godzin na przeklepywaniu danych w Excelach, rozpisywaniu i sprawdzaniu formuł itp. Nie chcą też i nie lubią kontaktów bezpośrednich z klientami. Wszędzie tam, gdzie to możliwe i uzasadnione, oczekują automatyzacji i wsparcia narzędziowego.

 

Oczekiwania finansowe są wysokie. Przy pracy powtarzalnej, z dużą ilością ręcznej „dłubaniny” o niskiej wartości biznesowej, taki pracownik staje się nieopłacalny (np. na infolinii, obsłudze zwrotów). Aby praca była interesująca dla kandydata i opłacalna dla przedsiębiorcy, musi być oparta na nowoczesnych rozwiązaniach automatyzujących.

 

E-commerce B2B może być takim narzędziem. Może też być przyczyną zmian w kierunku transformacji cyfrowej lub podstawą firmy zbudowanej w nowoczesny sposób. To nie jest główna wartość sprzedaży B2B przez Internet, ale niewątpliwe ważna wartość dodana.

 

 

Podsumowanie


Nie każdy biznes musi się opierać na handlu B2B. Możesz sprzedawać z powodzeniem na rynku konsumenckim. Sprzedaż w sektorze B2B daje większą stabilizację, pozwala budować trwałe, wieloletnie relacje. Przynosi też większe wolumeny sprzedażowe przy mniejszej ilości zamówień.

 

W tym artykule jesteśmy krok dalej. Skoro sprzedajesz do B2B, to prędzej czy później na spotkaniu w firmie pojawi się pytanie o e-commerce B2B. Obok obaw związanych z projektem może się pojawić pytanie „po co to robić?”. E-handel w B2B jest elementem rozwoju, skalowania biznesu, wyróżnienia się wśród konkurencji i zwiększenia udziałów w rynku, zdobycia nowych segmentów rynku jako nowoczesny biznesowo partner.

 

Jeśli masz wątpliwości, czy warto w to wchodzić albo chcesz poznać argumenty, którymi możesz przekonać szefa, skorzystaj z bezpłatnej konsultacji ze mną. Specjalizuję się w e-commerce B2B. Zajmuję się głównie branżami technicznymi. Wyzwanie to moje drugie imię 😉

Wszystkie artykuły

Tagi

back to top icon